Hasta el momento, PartnerWorld 2004 se había centrado en la difusión del concepto on demand entre los Business Partners. Además, en ninguna reunión de IBM se habrá hablado tanto de la pequeña y mediana empresa, un colectivo que en Europa Occidental emplea a dos tercios de la población trabajadora y al que el fabricante ha destinado 500 millones dólares en los dos últimos años, tras gastar otros 200 en campañas de comunicación para ganar la mayor cuota de mercado posible. A estas cifras se suman los 350 millones de dólares que IBM dice haber invertido en incentivos destinados a su red mundial de Business Partners, que genera el 50 por ciento de las ventas a las pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, se echaban de menos los anuncios de programas para partners tan característicos de estos encuentros. Y por fin llegaron. Según el gigante azul, más del 40 por ciento de las pymes en todo el mundo se encuentra en un proceso de integración de sus infraestructuras tecnológicas. Marc Lautenbach, director general de Pymes en IBM, explicó que este hecho quiere decir que un grueso importante de estas compañías está en camino hacia la era on demand. En su empeño por incrementar su participación en el negocio pyme, IBM quiere estrechar ahora lazos con dos clases de socios: los integradores y, por encima de todo, los ISV. A estos últimos van dirigidas sobre todo las iniciativas que el gigante azul ha presentado en PartnerWorld y en las que la firma tiene previsto gastarse 1.000 millones de dólares este año, al tiempo que pondrá a trabajar a su servicio a 4.500 empleados en todo el mundo, tal y como ha confirmado Buell Ducan, director general de ISV. Pero IBM no sólo piensa en los más grandes (Siebel, PeopleSoft, etc.), sino también en los locales: Las pymes están pidiendo una alternativa al mundo exclusivo de Microsoft. IBM es el mejor partner para los ISV porque no competimos con ellos en el negocio de las aplicaciones y creemos en los estándares abiertos, afirmó Ducan.
Para esta comunidad (el programa ISV Advantage ya integra a 200 firmas de software en todo el mundo y cerca de 60.000 desarrolladores locales están inscritos en PartnerWorld) IBM ha diseñado varios programas. Entre ellos destaca PartnerWorld Industry Networks (PWIN), que se articulará a través de la web y que pretende ayudar a los ISV a desarrollar aplicaciones específicas para cada industria. Cinco son los sectores en los que IBM quiere centrar su estrategia en estos momentos: sanidad, banca, mercados financieros, retail y telecomunicaciones. En este sentido, según la firma de TI, las propias pequeñas y medianas empresas se distinguen o definen a sí mismas no por su tamaño, sino por la actividad en la que se ubican. Un paso más allá lo representa ISV Advantage for Industries, diseñado para ISV seleccionados por IBM por su posición en cada una de estas áreas y su compromiso con la tecnología del fabricante. Por último, la compañía ha creado el plan Business Performance Management, con el fin de ayudar a los ISV a que muestren a sus clientes la manera de mejorar el uso de sus infraestructuras y de aprovechar mejor sus recursos.
