También 2003 parece ser el año de la recuperación para Radware. Tras haber caído sus ventas el año pasado en 200.000 dólares, este ejercicio la compañía ya ha facturado más de un millón de dólares en España y crecerá en torno a un 30 por ciento hasta alcanzar unos ingresos totales de 1,2 millones. Así lo pone de manifiesto Juan Grau, director de ventas de Radware para España , quien afirma que la estrategia seguida por la compañía para recuperar la rentabilidad se ha centrado en la apertura y fidelización del canal. Entre las acciones que Radware ha llevado a cabo en este sentido destacan el lanzamiento de un programa de ventas el pasado mes de febrero y la formación gratuita para divulgar sus soluciones tanto de conectividad e infraestructura de sistemas (con switches de nivel 1, 2 y 3) como de seguridad (con soluciones de prevención de intrusiones, análisis de contenidos y encriptación). Nuestro negocio es ayudar a integrar las aplicaciones en la red con una alta escalabilidad, disponibilidad y rendimiento, declara Grau. Para ello, Radware ha articulado una red que comercializa el cien por cien de su negocio. Este canal está constituido por dos mayoristas (ADD y Allasso) y un total de 12 partners certificados (6 en la categoría Premium y 6 Autorizados). La diferencia entre ambas categorías reside en el número de técnicos certificados, el compromiso de ventas con el fabricante y la difusión geográfica de sus soluciones. Nuestros partners de mayor nivel, los Premium, tienen que tener un mínimo de 3 técnicos certificados y distribuir nuestro portfolio por todo el territorio nacional, especifica el directivo. Unitronics, Fujitsu, Telindus, Siemens, Nextel y Davinci son los socios Premium de la compañía; y Abast Systems, Telefónica Sistemas, Artel Ingenieros, BarraIT, Tissat, Identra y Data Security Center se encuentran entre los Autorizados. Por otro lado, para garantizar la compatibilidad de sus soluciones en el mercado, Radware mantiene una serie de alianzas con partners tecnológicos como Network Associates, NetScreen, Aladdin e ISS en el apartado de seguridad; fabricantes de aplicaciones web como BEA, Oracle o Microsoft en infraestructura de aplicaciones; y operadores como BT en conectividad.
La oferta de servicios constituye, junto a la seguridad, una de las líneas estratégicas clave del fabricante. Así, la consultoría, la instalación, el mantenimiento y el soporte de sus soluciones corre de la mano del canal. Y es que los servicios representan ya el 25 por ciento de la facturación de Radware . Nosotros, por nuestro lado, ofrecemos a nuestros socios soporte de segundo nivel, que incluye asistencia preventa y posventa 7×24, así como el suministro de piezas de repuesto frente a averías, declara Grau. Por otro lado, impulsar su portfolio de seguridad es otra acción prioritaria para el fabricante de cara a 2004. Concretamente la aceleración de sistemas antivirus y la mejora de las soluciones de detección de intrusiones serán nuestro foco de negocio para el próximo año en un intento de consolidar nuestra oferta de seguridad, que en estos momentos representa el 30 por ciento de nuestras ventas, explica el directivo. La compañía quiere proporcionar más valor y más margen al canal en este área, en el que actualmente los partners trabajan con una rentabilidad mínima del 15 por ciento más el servicio asociado. Por su parte, los negocios de infraestructura de aplicaciones y conectividad representan un 40 y un 30 por ciento de las ventas, respectivamente.
También mejorar el posicionamiento en el mercado de las telcos y el sector educativo, así como incrementar el volumen de pedidos en las grandes cuentas con las que tradicionalmente Radware viene trabajando (banca, Administración y sector de la distribución), son objetivos prioritarios para el próximo año.
Integrada en el Grupo RAD, líder en el mercado de las comunicaciones en Israel, con presencia en 40 países y una plantilla de 320 empleados, Radware inició su actividad en Europa en 1998. Aunque dentro del grupo ya existían fabricantes de hardware, la compañía nació para dotar de sistemas de gestión del tráfico de Internet, lo que se denomina switching de balanceo de carga, a la corporación. Después de arrancar su actividad en Francia, Inglaterra y Alemania, un año más tarde (1999) se estableció en Italia y España.
La facturación prevista del Grupo RAD para finales de este año es de 55 millones de dólares, lo que supondrá un crecimiento entre el 25 y el 27 por ciento respecto a 2002. En esta cifra de negocio, América representa un 45 por ciento de las ventas, EMEA un 35 por ciento y Asia Pacífico un 20. Por su parte, Radware España representa un 6 por ciento de las ventas de la compañía en Europa y un 2 por ciento a nivel mundial.
