En los últimos años Fujitsu Siemens Computers ha hecho un gran esfuerzo en el desarrollo de su canal de distribución, con una red de mayoristas que ha ido cobrando peso. El nombramiento de Javier Vela, como director comercial de canal y pymes, supuso otro paso más en la optimización de su estrategia. Este responsable, quien asegura que Fujitsu Siemens no entrará en la guerra de precios emprendida por otros fabricantes, explica que la compañía basa su estrategia de ventas en dar un trato especial al distribuidor, que es quien da valor a la pyme.
¿Cuál ha sido su cometido desde que comenzó a ocupar este puesto de responsabilidad y que iniciativas o mejoras ha llevado a cabo en su tarea de optimizar la relación con el canal?
Cuando me incorporé a la compañía, en el mes de octubre del año pasado, me encontré con una firma que es el resultado de la fusión de las áreas de informática de dos grandes compañías (Fujitsu y Siemens) y el objetivo que me marqué fue consolidar la estrategia del canal dentro de ella, intentando que nuestra red de ventas aumente nuestro market share en términos de beneficio. En este sentido, ya hemos hecho progresos importantes. Otro objetivo crucial fue el de proteger la cadena de valor del canal, es decir, que el canal trabaje a gusto con nuestra marca, que gane dinero con ella y que sea capaz de aportar valor a sus clientes.
A pesar de que Fujitsu Siemens ha hecho un importante esfuerzo en el desarrollo del negocio mayorista, canal que ostenta el 50 por ciento de negocio, esta cifra parece aún un poco baja si se tiene en cuenta que la compañía cuenta con siete de estos partners. ¿Cuales son las intenciones de Fujitsu Siemens?
Lo cierto es que ese porcentaje ha subido, y ya ronda el 54 por ciento. Para este año nos hemos fijado llegar al 60 por ciento. El canal mayorista es un objetivo estratégico, pero siempre enfocado al distribuidor, que es el que realmente le da valor a la pyme porque es quien la conoce y con quien la pyme se siente bien. Yo estoy convencido de que el fabricante que sepa entender que el distribuidor es el que aporta el valor, es el que va a dominar el mercado de las pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, para llegar ahí, el canal mayorista es vital en cuanto a que es quien tiene que transmitir los valores de la compañía en materia de precio, producto y disponibilidad, y por eso, estamos trabajando mucho con ellos.
Value4you es una iniciativa que busca la mejora de la eficiencia en el trabajo con los mayoristas. ¿A cuantas semanas se ha conseguido reducir el stock y qué tanto por ciento de las ventas corresponden a este programa?
Nuestro objetivo es reducir el tiempo de stock a diez días, aunque ahora estamos en unos 18 o 19. También trabajamos para que este canal rote nuestros productos más que los de las otras marcas, lo que supondrá un mayor beneficio para Fujitsu Siemens y un margen adicional para el mayorista.
En cuanto al porcentaje de ventas, la media está en estos momentos entre un 40 y un 60 por ciento.
Dar con la mejor estrategia de canal es la panacea de cualquier fabricante que apueste por un modelo comercial. ¿Cuál es la filosofía de venta actual de Fujitsu Siemens y a qué panorama de distribución estamos asistiendo?
Fujitsu Siemens Computers es una empresa con un esquema de trabajo similar al de cualquier partner. En base a esto, la compañía no entra en operaciones a cualquier precio porque no queremos competir en la guerra de presios, sino en la de valor añadido, contando en todo momento con el dealer como motor y los mayoristas como transmisores de valor .
Tras la política emprendida por HP, muchos de sus socios comerciales están empezando a buscar fabricantes que vendan cien por cien a través de canal. ¿Cree que este es un buen momento para ganarse su afecto?
Sí, es un buen momento, y de hecho algunos resellers ya han acudido a la compañía para hablar sobre la posibilidad de firmar con nosotros como segunda marca. Fujitsu Siemens es un fabricante que realiza cien por cien venta indirecta, y esto es muy apreciado por los distribuidores. Sin embargo, hay que señalar que un distribuidor no se va contigo simplemente porque HP esté vendiendo directamente; la compañía, en este caso nosotros, tiene que ofrecerle un buen producto, con plazos de entrega y disponibilidad aceptables. No obstante, espero que antes de final de Navidades podamos comunicar acuerdos muy interesantes.
La guerra de precios y la consiguiente bajada de márgenes en el hardware es uno de los principales problemas al que el canal de distribución se está enfrentando en la actualidad. ¿Cómo está ayudando Fujitsu Siemens al canal a intentar escapar de esta situación?
No vamos a entrar en esta guerra de precios.
Básicamente, lo que Fujitsu Siemens va a hacer es lanzar una promoción cada 45 días, que abarque cada una de las líneas de producto y donde también se van a mejorar los márgenes de precios. El eje de la campaña va a ser el distribuidor, tanto el cliente, como el que nunca ha probado los productos de Fujitsu Siemens, y sobre estos últimos trabajaremos más. Esta estrategia, que se llevará a cabo en los próximos meses, abarcará tanto servidores, como sobremesas y portátiles.
