Azlan ha orquestado una propuesta paralela a la venta de producto que se basa en la venta de servicios. Un área de negocio que queda estructurada principalmente en dos divisiones, si dejamos a un lado al departamento financiero: Servicios Profesionales y Formación.
El primero de estos departamentos nació en Azlan como un instrumento que ayudara al distribuidor a desarrollar la venta de producto, esto es, supliendo su posible desconocimiento de la tecnología mediante la contratación de técnicos certificados del mayorista.
Al igual que los comerciales correspondientes a cada área de producto, todos los ingenieros de Azlan están especializados por tecnologías ( routing-switching, wireless, gestión, voz, etc.). El mayorista dispone de cuatro ingenieros en Madrid, dos en Barcelona y dos en Lisboa especializados en Cisco, Enterasys, Nortel, Alcatel, Aprisma, Microsoft y Siemens.
En concreto, el área de Servicios Profesionales establece cuatro áreas de actuación, como son la Instalación y puesta en marcha, Consultoría y Diseño de red, Troubleshooting (resolución de problemas de hardware o incompatibilidades con el software) y Transferencia tecnológica, que consiste en la venta de formación sobre un producto que va a ser instalado por un distribuidor y en cuyo proceso también participa Azlan. Es decir, se trata de una formación puntual.
Una mención aparte merece el servicio de Mantenimiento a través de bonos de soporte comercializados por Azlan en distintas configuraciones y por horas con una validez de entre 12 o 18 meses. La oferta está pensada para distribuidores con una escasa formación técnica que pueden hacer uso del equipo técnico de Azlan en cualquier fase de un proyecto que no se vean capaz de abordar. Dentro de este apartado también se encuentra el llamado Mantenimiento on site, es decir, póliza para la reposición de piezas del fabricante que comercializada por el departamento de producto del mayorista. No obstante, como explica Eduardo Moreno, director de Servicios de Azlan, la compañía también complementa la oferta del fabricante (principalmente Cisco o Nortel) en aquellos casos en los que éste no es capaz de ofrecer el servicio por problemas en tiempo de respuesta, stock o configuraciones. Con el fin de contar con la estructura necesaria para completar este mantenimiento, el mayorista mantiene desde hace algún tiempo acuerdos con 12 partners clientes de Azlan (red Azlan Channel) especializados en tecnologías concretas y que cubren un determinado radio geográfico. Si, por ejemplo, queremos montar una red de Voz IP entre Madrid, Valencia y Barcelona, en la primera de estas ciudades serían nuestros técnicos los ejecutores y en las otras nuestros socios si es necesario. A la hora de dar mantenimiento lo hacemos de igual manera, explica Moreno.
El 70 por ciento de las solicitudes de servicios que llegan a este departamento tienen que ver con productos de Cisco, seguido de Enterasys, Nortel y Alcatel, principalmente.
Azlan entiende que hay dos tipos de formación, la oficial (certificada y no certificada) y la instrucción a medida. Así lo explica Ana Naranjo, training manager, quien advierte la necesidad de tener disponible una oferta diferente y adecuada a una gran variedad de perfiles de reseller a los que también se suma el del cliente final. Hay distribuidores y clientes directos, por ejemplo de Cisco, que necesitan cumplir una serie de que requisitos de certificación y que, por lo tanto, no sólo les basta con una formación oficial. Al mismo tiempo también tenemos resellers que sí están interesados en la oficial como estándar porque quieren saber todo lo que hay que conocer sobre una tecnología y aunque no necesitan la acreditación sí buscan que esté reglada de alguna forma, explicaba.
Azlan sólo es centro de formación oficial de Cisco y, recientemente, también de Nortel. En el caso de Alcatel, el mayorista tiene sellado un acuerdo con la Universidad de este fabricante para remitir a este centro a los distribuidores y usuarios que están interesados en asistir a los cursos oficiales. Con Enterasys ocurre algo parecido y en este caso colaboramos con un partner del fabricante que actúa como centro de formación. El objetivo es seguir dando al distribuidor las tres líneas de negocio [producto, servicios y formación], afirmaba Naranjo.
La apertura del catálogo de producto de Azlan hacia el campo de la seguridad llevará pareja también formación en este ámbito. En el caso de WatchGuard, el mayorista aún no ha comenzado a impartir cursos pero tiene previsto hacerlo en breve, una vez se hayan formado correctamente sus propios ingenieros. Además, también nos interesa que nuestros técnicos tengan experiencia en campo, señalaba.
Por último, Azlan está apostando por el e-learning en toda su dimensión, es decir, una mezcla del concepto tradicional (descarga de información) con la presencia de un profesor que dé respuestas a los alumnos al instante. Además, el mayorista acaba de comenzar a dar formación técnica preventa.
El 75 por ciento de los alumnos de Azlan son distribuidores.
