Los fuertes crecimientos que ha obtenido la firma en el apartado de componentes, una especialización de valor añadido orientado a las pymes, que ahora se completan con la integración de elementos relacionados con la seguridad, y una orientación cada vez más decidida hacia la venta de software hacen que Diode afronte el futuro con la serenidad y el optimismo del mayorista que conoce su ubicación en el ámbito de la distribución. Josep Mongay, director general de Informática de Diode España, repasa estas claves en la siguiente entrevista.
¿De qué forma está estructurado el negocio de Diode en la actualidad?
Diode se compone en la actualidad de cuatro líneas de negocio: por un lado está la división de componentes para el ensamblaje de PC; otra división es la denominada Visa Computers, que es la que fabrica sus propios ordenadores, servidores y sistemas de almacenamiento; la tercera pata es la de nuestra división de distribución, que comercializa todo tipo de productos estándar como impresoras, portátiles, cámaras digitales, etc.; y, por último, está la división de sistemas, que mantiene a dos áreas muy distintas: thin client, cuya bandera es Citrix, y la que abarca los temas relacionados con la seguridad con las líneas de producto de Trend Micro y WatchGuard.
Visto en perspectiva, ¿cómo valora la integración de la compañía en el grupo Tech Foundries?
Hace ya tres años que fuimos adquiridos por el grupo Tech Foundries y los resultados ha sido de crecimientos durante los dos ejercicios pasados. En 2001, un año especialmente duro, crecimos un 10 por ciento, y un 18 al año siguiente. Además, esperamos resultados positivos a finales del presente ejercicio fiscal que podrían arrojar un incremento de la actividad del 30 por ciento. En número de empleados hemos pasado de los 149 trabajadores en el año 2000 a los 202 que tenemos en la actualidad.
¿Cuánto facturó Diode durante el último periodo fiscal y cuánto espera alcanzar en el presente ejercicio?
El año pasado la división informática cerró con 112 millones de euros y, a finales de este año creo que podremos alcanzar los 150 o 160 millones de euros. Las divisiones de componentes y ordenadores Visa son las que registraron crecimientos más fuertes, superando el 50 por ciento. La distribución creció del orden de un 20 por ciento y los sistemas sobre el 17 por ciento. A finales de este año 2003 creo que componentes acabará con un crecimiento del 50 por ciento, Visa rondará el 40 por ciento, distribución crecerá previsiblemente un 20 por ciento y sistemas alrededor del 30 por ciento.
¿Qué aspectos están ayudando a que Diode alcance estos crecimientos?
Creo que esto se debe en parte a que los fabricantes locales han incrementado de manera significativa sus ventas de equipos frente a las multinacionales. Nosotros, con nuestra marca Visa, estamos registrando crecimientos superiores al 40 por ciento, y lo mismo debe estar pasando con los fabricantes locales que actúan como competidores nuestros. Por ello, la división de componentes que abastece de productos a gran parte de este mercado es un apartado de nuestra compañía que también está experimentando crecimientos incluso por encima de estas cifras.
Además de la buena marcha de los componentes y el ensamblaje de equipos, ¿qué tal se están comportando las demás líneas de negocio?
Como ya he comentado, la subdivisión Visa Computers está subiendo su cuota de mercado significativamente, ya que vende a más de 1.500 clientes diferentes con una repetición de compra de uno a tres, lo cual quiere decir que tenemos cada mes un mínimo de 500 clientes que cada mes están comprando productos de Visa. También cabe destacar dentro de este negocio la buena marcha de las ventas de servidores, superando las 200 unidades mensuales, y, en el apartado de distribución, destacaría la venta de portátiles, que está creciendo a ratios de más del 50 por ciento. Asimismo, el área de sistemas también está experimentando un significativo crecimiento en este año 2003.
El panorama de la distribución anda revuelto. La caída de la actividad está provocando, entre otras cosas, fusiones empresariales inesperadas. ¿Cómo queda Diode en este escenario?
Quiero aclarar que no somos la clásica compañía que lleva en su portfolio a todas las marcas. Somos un mayorista especialista que maneja pocas líneas, y esto hace que nos centremos en líneas de producto muy concretas. Intentamos agrupar a un máximo de uno o dos fabricantes para cualquier línea de producto. Por ejemplo, en el caso de los notebooks llevamos a dos fabricantes: Acer y Fujitsu Siemens. Al mismo tiempo, estamos arrancando líneas de negocio que pensamos que incorporan un gran valor añadido, como por ejemplo el área de seguridad y el software de gestión.
¿Qué tan marcha la relación con Fujitsu Siemens, con la que firmaron a principios de año?
Iniciamos hace un par de meses la comercialización de sus notebooks. Pero puedo decir que estamos muy satisfechos de la marcha de esta línea de producto. De momento, sólo llevamos portátiles, pero es muy probable que en un futuro hablemos de otros sistemas como sobremesas o servidores. Es cierto que aportar un único producto de un determinado fabricante como Fujitsu Siemens parece una merma en la capacidad para llegar a una mayor horquilla de dealers, pero, en este momento, en el que partimos de cero y con un negocio que va creciendo mes a mes, no hemos considerado oportuno ni necesario ampliar el porfolio de producto por ambas partes.
Diode ha anunciado su entrada en el terreno de ensamblaje de portátiles para septiembre. ¿De qué tipo de máquinas se trata y cómo se hará la comercialización?
Ensamblaremos máquinas de desktop replacement (para la sustitución de sobremesas) y otras provistas de Centrino. Las actividades en este terreno se iniciaron en el mes de julio pasado, pero el lanzamiento fuerte tendrá lugar en septiembre con dos presentaciones en Barcelona y Madrid, introduciendo ambas gamas de productos a todos nuestros distribuidores que están comprando ordenadores Visa. De estos distribuidores, el 50 por ciento corresponde a nuestro canal certificado, que está formado por clientes muy fieles a la marca y que vienen comprando mes a mes. Iniciaremos la campaña de venta de portátiles fabricados por nosotros con este grupo de clientes, en lugar de abrirnos a todo el mercado.
Recientemente han firmado con Trend Micro. ¿Qué nuevas líneas de productos tiene pensado añadir a la cartera de Diode en el futuro?
Donde más estamos invirtiendo actualmente es justamente en el terreno del software. Entendemos que, en un futuro, un mayorista puede aportar mucho más en software que en hardware, dado que son soluciones mucho más complejas. Por ejemplo, un producto de Microsoft, aunque parezca muy sencillo, es en realidad un sistema de gran complejidad a la hora de venderlo, porque tiene multitud de fórmulas de licenciar o vender el propio producto. En este sentido, la labor del mayorista consiste en captar canal, formarlo, asesorarlo y conocer cada tipo de producto y cómo ha de venderlo.
¿Qué tipo de tecnologías tiene previsto añadir a su núcleo de servidores, almacenamiento y seguridad?
Lo que hacemos en este apartado es implementar la tecnología que desarrollan otros. Por ejemplo, en servidores utilizamos la tecnología de Intel. Lo que hacemos es fabricar el producto e implementar el sistema operativo para ofertar un producto acabado, al objeto de facilitarle las cosas al distribuidor con un servicio más eficiente. Creo que hemos sido el primero o el segundo fabricante local que ensambla y vende sistemas dotados con el nuevo chip Itanium 2 de 64 bits.
¿De qué modo tienen organizada su base de clientes?
Este año hemos superado los 7.000 distribuidores en cartera, lo cual significa que tenemos dealers de todo tipo, como distribuidores corporativos, VAR especializados en algún mercado concreto, etc. Además, tenemos una cartera cercana a los 700 ensambladores -en España hay muchas tiendas o empresas pequeñas que ensamblan sus propios PC-, y también estamos centrados en diversas distribuciones generales, ya que, de los algo más de 10.000 distribuidores que existen en España, el 70 por ciento son clientes potenciales. Asimismo, la oferta de estos dealers a su vez está centrada en las pequeñas y medianas empresas. No nos interesa entrar en el mercado de consumo, ni por el tipo de producto, ni por mentalidad, ni tampoco por nuestra forma natural de trabajar. Los que trabajan en consumo son compañías que llevan productos que son más commodities que los nuestros, y es un mercado que está realmente muy saturado.
Su actividad está muy vinculada a la de Microsoft, sobre todo en el entorno de la pyme. ¿Cómo está reaccionando la demanda ante la salida al mercado de Windows 2003 Server?
Siempre que Microsoft ha sacado al mercado un sistema operativo nuevo ha tirado de la demanda, pero creo que el sistema actuará como un revulsivo cuando incorpore la tecnología de 64 bits que está anunciada para dentro de unos meses. De acuerdo con Microsoft, los usuarios suelen cambiar de sistema cada dos generaciones. Por lo que entendemos que gran parte de las renovaciones de Windows NT puede ir en estos momentos a Windows 2003, mientras que otras renovaciones de NT y de Windows 2000 puede pasar a la versión de 64 bits. Asimismo, la entrada de Microsoft en el negocio de los ERP es interesante y positiva para el canal, ya que anteriormente a esto Microsoft vendía las herramientas de desarrollo, mientras que a partir de ahora estandarizará la horizontalidad de los programas y las verticalizará por segmentos a través de partners. Ello vendrá a suponer un mayor volumen de negocio en las aplicaciones de gestión.
