El máximo responsable del negocio de 3Com en la región de Iberia e Italia, reconoce que la tendencia del usuario a “demandar más funcionalidades por menor coste”, es el principal leit motiv de la adquisición del negocio de networking empresarial de la compañía china Huawei, con la que sellan su vuelta al negocio corporativo.
¿En plena crisis internacional cuáles son las perspectivas de 3Com para este ejercicio?
No sé realmente cuál es el impacto que va a tener la guerra, pero yo creo que el mercado se está recuperando sobre todo en el área de la pyme, que ahora comienza a desperezarse con nuevos proyectos de networking. Lo que ocurre es que están comenzando a cambiar los parámetros de inversión porque el mercado está comenzando a demandar más por menos. En términos de resultados, nuestro objetivo es cerrar el ejercicio fiscal con un incremento del 10 o el 15 por ciento.
3Com ha vendido todos los activos de la división Commworks, dedicada a soluciones de infraestructura de acceso para operadoras. ¿Cuáles han sido las razones de que se hayan desprendido de un negocio que representaba nada menos que el 20 por ciento de la facturación de la compañía?
Sí, es cierto que es un porcentaje importante, sin embargo el crecimiento en ventas era plano. La decisión de vender esta división está basada en dos cuestiones: por un lado, 3Com entendió que la recuperación de los operadores iba a llevar más tiempo del inicialmente previsto y, de otro, porque en este sector las redes estaban ya lo suficientemente equipadas para recibir un tráfico que finalmente no llegó. Por esta razón decidimos desinvertir en este mercado para volver a concentrarnos en el mundo enterprise con Huawei.
Hace tres años 3Com decidió desprenderse de su negocio corporativo y ahora decide volver a comprar una compañía especializada en esta área de actividad. ¿No cree que el mercado considera que estos movimientos son un poco confusos?
Yo creo que no porque cada movimiento ha tenido una razón de ser. Así, cuando decidimos abandonar el negocio de los modems analógicos anunciamos que íbamos a amortizar con creces esas ventas con los ingresos procedentes del negocio ADSL, como así ha sido. También abandonamos algunas líneas corporativas porque decidimos invertir únicamente en aquellos segmentos de negocio donde somos capaces de ser líderes de mercado. Por eso, en su momento decidimos enfocarnos más en el segmento de la pequeña y la mediana empresa. Sin embargo, en el último año y medio desarrollamos varias acciones dirigidas a atacar nuevamente el negocio de la gran cuenta invirtiendo en la tecnología XRN y en wireless. Ahora volvemos a este segmento de mercado por la puerta grande, con una oferta sumamente completa y competitiva y con soluciones end to end que dan más funcionalidades a menos coste. Es bastante conocido para el conjunto del mercado que Huawei está haciendo daño a sus competidores en el segmento de switches y de routers de alta gama y porque ofrecen las últimas prestaciones a un coste inferior al 30 por ciento.
¿Cuál es la cuota de mercado de 3Com con las pyme?
Actualmente tenemos más de 5.000 resellers que se dirigen fundamentalmente a la pyme y que son empresas locales que venden a empresas locales, así que eso te da una idea de nuestra presencia. Dentro de nuestra facturación, la pequeña y la mediana empresa representa el 45 por ciento de nuestro negocio local, mientras que el sector corporativo supone el 55 por ciento, porcentaje que es más alto porque los proyectos tienen un mayor coste.
¿Cómo se reparte la facturación de la compañía por líneas de negocio?
El volumen representa el 45 por ciento y los sistemas el 55 por ciento restante y donde veremos el salto importante es en este área. Respecto a las distintas tecnologías de sistemas, el ADSL representa un porcentaje cada vez menor de negocio -el 10 por ciento- porque el ancho de banda se ha convertido en un commodity cada vez más dominado por los asiáticos y no nos interesa seguir apostando por ello. Sin embargo, el XRN ya supone el 25 por ciento de nuestra facturación cuando nuestras expectativas al presentarlo hace ahora un año eran las de alcanzar el 20 por ciento. En el área de sistemas también incluimos la tecnología wireless de gama alta donde tenemos una presencia muy importante en el mercado español con la ratificación de contratos muy importantes. Por último, LAN telephony representa un 5 por ciento de nuestra facturación. En el área de volumen se incluyen las tarjetas y todos los productos smart business, entre los que se incluye toda la línea de switches y hubs de gama baja.
Tech Data e Ingram han iniciado una desenfrenada carrera por conseguir más cuota de negocio con Cisco. ¿Qué les ofrece este fabricante que no tenga 3Com? ¿Qué repercusiones puede tener el interés manifiesto de estas compañías por Cisco, una compañía que tradicionalmente no vende a través de mayoristas?
En España Ingram Micro y Tech Data no están en el negocio de proyectos corporativos, de la misma forma que Cisco no vende a través del canal. Como consecuencia de lo anterior, estos movimientos responden al interés manifiesto de estos mayoristas de incrementar su facturación con Cisco y de moverse hacia un mercado de proyectos corporativos También es conveniente recordar que Tech Data e Ingram Micro facturan más con 3Com que con Cisco porque nosotros somos una compañía cien por cien canal. El movimiento que hemos realizado para comprar Huawei también nos va a beneficiar a nosotros y a nuestros partners porque nosotros no vendemos una peseta sin su colaboración. Por el contrario, hay resellers de Cisco que no participan en grandes negocios enterprise, debido a que el fabricante vende directamente. Por eso esperamos que un gran número de distribuidores de Cisco se unan a nosotros en esta nueva etapa en la que volvemos a trabajar con el mercado corporativo. Respecto a nuestros mayoristas no tenemos previsto aumentar la cifra, aunque es posible que firmemos con algún mayorista regional.
La tecnología inalámbrica se está convirtiendo en una realidad en su aplicación en las redes de área local (WLAN). ¿Cuáles son las expectativas, estándares y protocolos por los que está apostando 3Com?
Éste es un negocio muy interesante que abre nuevas oportunidades de negocio. Las expectativas creadas en torno a UMTS y el posterior retraso de su puesta en marcha están posibilitando una rápida progresión del entorno Wi-Fi. Una de sus ventajas es su bajo coste en relación a UMTS o GPRS, por eso hay modelos de negocio susceptibles de desarrollarse bajo sus coordenadas. Otra de las grandes oportunidades en el entorno de la movilidad proviene de la Internet rural, donde estamos desarrollando un gran número de proyectos. Actualmente trabajamos en ocho instalaciones a través de las que ofrecemos conexión vía satélite o vía Wi-Fi a distintas zonas geográficas que no pueden recibir la conexión a través de otros medios más convencionales. En Mundo Internet también presentamos proyectos relacionados con el modelo hot spots para entornos urbanos, que también supone un modelo de conectividad muy interesante a un coste muy económico.
3Com ha concedido siempre un gran valor a la formación de sus partners. ¿Cuántos de sus partners están acreditados a día de hoy en las distintas especialidades?
De nuestros 900 socios, casi el 80 por ciento están acreditados y han recibido formación para certificarse en alguna de las categorías que forman parte del program In Focus. Es el caso de nuestros seis partners Gold, del 84,7 por ciento de los distribuidores Silver y del 78 por ciento de los Bronze. [En total la empresa tiene 560 partners Focus], De los 3.500 partners Registered, que son empresas que forman parte de nuestro canal, pero que no reciben una atención tan personalizada, un total de 1.123 también están certificados.
El nivel de acreditación entre los partners de 3Com es muy alto, sin embargo, Cisco apenas tiene 100 distribuidores certificados. ¿Cómo puede darse una diferencia tan enorme?
Pues tiene una respuesta muy simple, y es que nosotros no cobramos ni por la formación ni por las certificaciones. Tampoco es válido el hecho de que las soluciones dirigidas a la pyme tengan menor complejidad y menor necesidad de formación porque desde hace dos o tres años Cisco está muy centrado en ofrecer soluciones para la pyme.
Desde hace dos años parece que está surgiendo cada vez con más fuerza la figura de HP como nuevo jugador en el mercado del networking. ¿Le tienen miedo a la fuerza de HP Procurve?
HP es una compañía sumamente interesante y respetable, pero su foco hasta ahora no había sido el networking. Aún así, recientemente anunciaron que en un plazo muy corto de tiempo llegarían a imponerse en el segundo puesto del mercado y te puedo asegurar que ahora mismo 3Com está un orden de magnitud por encima de HP en España. El planteamiento de HP ha sido muy ambicioso, pero no han conseguido arrebatarnos esa segunda posición. [Según IDC, en el cuarto trimestre del pasado año 3Com obtuvo una cuota de representación del 26,60 por ciento en el mercado de switching de 100 Mbps, frente al 16,21 por ciento de Cisco y el 9,10 por ciento de HP].
