El canal de distribución de pymes en Lenovo ya genera el 90% de las ventas, una cifra gestionada es colaboración con sus cinco mayoristas oficiales Arrow, Esprinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo que se constituye como el brazo armado comercial de la empresa. Así lo explica Miguel Hernández, SMB manager de Lenovo, quien asegura que a medio plazo quieren incorporar unos 400 partnerscertificados nuevos que se sumarán a los 1.000 distribuidores con los que trabajan actualmente. El objetivo según el directivo pasa por consolidar el 25% de market share con un negocio sostenible.
Aunque los mayoristas venden productos trimestralmente a 4.000 partners, tan sólo hay unos pocos que constituyen el selecto club de partners certificados, encabezado por los partners Gold, una categoría a la que ya se han sumado 30 empresas y que, en palabras de Miguel Hernández, constituyen la joya de la corona por su estrecha vinculación, capacidad de generar volumen de ingresos y los interesantes incentivos y rappeles que pueden alcanzar.
Al nivel Premium se adscriben entre 180 y 200 partners que apoyan la marca de forma directa y tienen a Lenovo en primera línea de preferencia de compra. Esta categoría también goza de acceso a rappeles y acceso a todo el catálogo de productos de Lenovo. En el último peldaño del escalafón, pero no por ello menos importantes, se sitúan los 600 socios Acreditados, con acceso a cotización de productos y que reciben atención telefónica desde Barcelona. Esta categoría de socios de reciente creación se beneficiarán también de interesantes mejoras entre los que se incluyen incrementos en los programas de incentivos, nuevos precios instantáneos y nuevas certificaciones para el área Data Center Group (DCG)
Desde hace unos meses el fabricante ha impulsado una estrategia dirigida a reclutar nuevos partners de canal a los que incentiva con un aumento de las ventas, márgenes atractivos y esquemas claros de rebates. A través del portal www.lenovopartner.com, el fabricante chino ofrece acceso a un portal unificado a herramientas de productividad y programas de formación a todos los partners que entren a formar parte del Lenovo Partner Program.
Como parte de la nueva estrategia, también se incluye el lanzamiento de nuevos programas como el Vendedor Estrella (Star Seller) que, como explica Hernández, permite acumular euros por la venta de productos en las categorías estratégicas. Le Top Chef es otra original iniciativa orientada a premiar a la fuerza comercial de los Partners Gold con cenas en exclusivos restaurantes galardonados con estrellas Michelin.
Aproximación conjunta
Aunque la venta se genera exclusivamente a través de partners, Lenovo también identifica las oportunidades de negocio en la cuenta final con la que contactan directamente para posteriormente trasladar las oportunidades a sus clientes. Este suele ser un modus operandi habitual cuando identifican una cuenta mid market con necesidades específicas que posteriormente atiende un business partner. “Una reingeniería con siete puestos requiere una atención por parte de un socio especializado al que nosotros redirigimos”.
Los portátiles, 2-en-1, convertibles y móviles constituyen el grueso del negocio de Lenovo con la pyme, encabezado por las familias de ultramovilidad Yoga. “Nuestros convertibles son líderes en el mercado español con un 45% de penetración en el mercado, aunque es cierto que la pyme todavía va por detrás de los consumidores en adopción de este tipo de productos”.
