Toma de decisiones rápidas, flexibilidad y cercanía son, por este orden, las virtudes enumeradas por Pedro Quiroga, director general de MCR, para destacar la labor del primer mayorista nacional del mercado TI, (Ranking CHANNEL PARTNER Abril 2016) que el pasado año cumplió quince años de trayectoria -235 millones de euros de facturación- y mantiene una fuerte presencia en el negocio de integración, multimedia y retail. “A pesar de la concentración a la que estamos asistiendo el mayorista nacional sigue existiendo porque ofrecemos un apoyo al distribuidor local difícil de igualar”.
Después de años de especialización en el mercado de integración, la empresa comandada por Quiroga desde sus inicios, ha comenzado a explorar nuevos frentes como el de gaming, señalética o movilidad donde están alcanzando buenas cotas de representación. En los últimos tres años también ha desplegado una estrategia dirigida a reclutar un mayor número de corporate resellers, una labor que está siendo “lenta” y que les permitirá ganar presencia en el entorno de la mediana empresa y la Administración.
Con 5.000 partners activos, Quiroga se jacta de trabajar con la práctica totalidad de los grandes retailers del país y con un gran número de distribuidores TI que venden a la pyme y al usuario doméstico. “La pyme es el gran vivero de nuestros clientes ya que representa el 60% de las ventas, mientas que el usuario doméstico supone el 30% y la mediana y gran empresa el 10% restante”.
Respecto a la evolución del mercado, el directivo madrileño reconoce que este año se ha frenado el trepidante ritmo de crecimiento de los anteriores ejercicios, con avances a doble dígito, y que este año los datos apuntan a un tímido 3% a causa del recalentamiento del mercado, la incertidumbre económica y los últimos acontecimientos que están generando cierto desconcierto. “Nosotros esperamos mejorar nuestra cifra en un 8 o 10% pero no más allá”.
Perteneciente a la comisión de mayoristas de Aslan desde la que defienden los intereses de los principales empresas que operan en España, Pedro Quiroga es consciente de que los mayoristas locales asumen un papel muy relevante como avalistas de sus clientes. Aunque con menor músculo financiero que sus contrincantes multinacionales, la firma local es capaz de asumir el pronto pago a 30 días que exigen muchos de los fabricantes aunque sus clientes paguen a 60 o 90 días. “Existe cierto riesgo pero por eso asumimos esta labor de financiación significativa en la cadena de valor”.
El directivo también reconoce que las malas prácticas de algunas empresas locales fraudulentas han perjudicado al canal legal que hace tiempo desterró estas técnicas basadas en el impago del IVA. “La Administración debería perseguir a estos carruseles que tanto daño hacen a los mayoristas y distribuidores legales”. Aunque con menor virulencia que en los peores años de la crisis, el canal gris o paralelo sigue representando el 10% del mercado de integración, un porcentaje mucho menor al 50% que pudo llegar a suponer en el pasado.
