En la serie de entrevistas que hemos iniciado para conmemorar el 25 aniversario de CHANNEL PARTNER en España, no podía dejar de estar Juan José Moneo, director general de Bechtle, uno de los grandes distribuidores del sector y que conoce a fondo la evolución del canal de distribución. El directivo, un todoterreno con una dilatada experiencia profesional, alude a Heráclito para asegurar que en todos estos años lo único que ha sido constante en la evolución del sector ha sido el cambio. “Algunos cambios a reseñar son la creación del departamento especializado en administraciones públicas, el impulso de herramientas de ecommerce, la expansión territorial , las alianzas estratégicas con fabricantes y distribuidores, la especialización en diferentes tecnologías o las herramientas para marketing automation”.
En su opinión, la democratización de Internet y el acceso a la información constituye el principal hito en la evolución del sector TI a lo largo de estos últimos 25 años. “Esto nos ha permitido convertirnos aleatoriamente en consumidores y productores de contenido, abriendo un mundo de posibilidades al intercambio de experiencias, productos y servicios, en algunas ocasiones con fundadas dudas éticas”. El segundo es el uso ubicuo de los dispositivos que permiten el acceso a la información desde cualquier lugar, convirtiendo a los usuarios en potenciales consumidores a cualquier hora y desde cualquier lugar. A este hito deberíamos añadir el desarrollo de los modelos de suscripción en todas las áreas de la tecnología.
El tercer hito y, no menos importante, es el Cloud y la posibilidad de tener acceso a multitud de aplicaciones e información a medida para cada usuario o empresa, utilizando el software siempre actualizado, con almacenamiento ilimitado , reducción de costes y eligiendo el proveedor adecuado con toda la seguridad y accesibilidad garantizada.
Todo este tsunami de cambios ha afectado al canal de distribución que ha sabido adaptarse a la realidad del mercado. “Desde el nacimiento de Google en 1998, el mismo año de la creación de BPS, el canal de distribución ha experimentado muchos cambios, siempre creciendo en número de compañías, empleados y aportando a la industria diferentes soluciones no solamente ligadas a la tecnología sino también a la logística , el desarrollo sostenible y la financiación”.
Según Moneo, el número de empresas vinculadas al sector TIC ha crecido exponencialmente en los últimos 10 años, no tenemos más que ver también cómo se ha multiplicado la competencia en las diferentes áreas tecnológicas. “Esto implica una mayor concentración en aras de estructuras sostenibles y que puedan aportar valor en diferentes especializaciones e influenciar a los distintos actores del mercado”.
El canal ha aportado a la industria diferentes soluciones no solamente ligadas a la tecnología sino también a la logística , el desarrollo sostenible y la financiación”.
Moneo reconoce que la resiliencia y reinvención son dos de las características comunes del canal y propias también de cualquier empresa que quiera crecer y desarrollarse en cualquier mercado. “Recuerdo el famoso efecto 2000 en el que prácticamente se iba a parar el mundo por el cambio de año en los sistemas, representó una grandísima oportunidad para nuestro sector. Por no hablar de la pandemia y del salto en la adopción de uso de la tecnología en entorno doméstico y en entorno ubicuo para oficina. Nuestro sector está siempre en crisis, pero siempre representa la oportunidad para salir de la misma”.
En este continuo magma hay perfiles de canal con mayor proyección de futuro y grandes expectativas de crecimiento. “Desarrolladores de software, analistas del dato, expertos en ciberseguridad o en inteligencia artificial son algunas de las profesiones con mas demanda”. Además, l sector también necesita profesionales con habilidades en soft skills: resilencia, pensamiento crítico, capacidad de trabajo en equipo y liderazgo. Y es que la aceleración de la transformación digital también está provocando la carencia de ciertos profesionales en el mercado.
Para el directivo, el canal seguirá siendo esencial para entender las necesidades de los clientes en constante cambio. “Los partner deber elegir los pilares tecnológicos en los que especializarse y añadir una propuesta diferenciadora y de valor. En el caso de Bechtle una de las especializaciones del canal será el Digital workplace , la evolución de vender PCs a vender soluciones en torno al puesto de trabajo facilitando la ubicuidad , accesibilidad , flexibilidad y seguridad y ofreciendo dispositivos , software y servicios asociados , acompañando al cliente en todo el proceso de transformación, implementación, mantenimiento y evolución de la solución.
En el terreno del B2B, el desafío de muchas pymes consistirá en aumentar eficiencia y productividad y será posible conseguir esos objetivos a través de las herramientas que brinda la tan nombrada transformación digital. En lo que se refiere a Sector Público, se anunciaron grandes inversiones para los próximos años que representarán una oportunidad directa e indirecta en nuestro esector. “Habrá que estar atento a los tipos de interés, ya que los clientes y el canal van a necesitar financiación”.
A Moneo no le cabe ninguna duda de que el canal seguirá teniendo recorrido ante los nuevas oportunidades que surjan. “El canal actúa como interface entre la mayor parte del tejido empresarial y las soluciones propietarias de fabricantes , en esta conexión cada día es más importante la colaboración entre partners para construir soluciones end to end y acompañar a los clientes en los procesos de implementación, integración , configuración y posterior seguimiento del funcionamiento de la solución”.
