Después de muchos meses hablando de los fondos europeos de recuperación, esta histórica oportunidad de negocio está a punto a empezar a materializarse. “No nos hemos visto en una como esta”. Es el sentir generalizado del canal de distribución. El programa que más interés está generando es el de Kit Digital, que en una primera convocatoria está dotado de 500 millones para digitalizar pymes entre 10 y 50 empleados.
Muchos partners están en proceso de hacerse Agentes Digitalizadores, la única manera de participar en proyectos subvencionados a través de este programa. Para hablar de las posibilidades del canal en esta primera ronda de fondos europeos, CHANNEL PARTNER se reunió con proveedores (Kaspersky, WatchGuard y Wolters Kluwer), mayoristas (Tech Data y V-Valley), la consultora especializada Kalaman y los partners Link Soluciones y Common MS.
Todos los portavoces estuvieron de acuerdo en señalar que el canal será clave para orientar a las empresas que quieran optar a estos fondos y tendrá una oportunidad de negocio como jamás antes se ha producido. Eso sí, también quedó confirmado que todavía estamos en una fase muy incipiente del Kit Digital y que existen grandes incertidumbres asociadas a la rigidez de las categorías y los requisitos para convertirse en Agente Digitalizador. Además, se habló del riesgo de que el hardware se quede fuera de las ayudas.
“No nos hemos visto en una como esta”. Es el sentir generalizado del canal de distribución con la llegada de los fondos europeos y del Kit Digital
A pesar de eso, ahora mismo ya se han hecho 30.000 descargas de los test de madurez digital, que son imprescindibles para que las pymes puedan optar a las subvenciones, lo que demuestra el enorme interés que están despertando estos fondos. Esteban Gebhard, partner de Common MS, abrió el fuego, destacó que todavía hay grandes incertidumbres en torno a la adjudicación de los fondos y aseguró que otros países, como Alemania, van mucho más adelantados en la publicación de documentación, organización y clarificación de requisitos de acceso para la gestión y ejecución.
Por su parte, Santiago Méndez, director de Advanced Solutions en Tech Data, se mostró muy optimista sobre el aterrizaje de los fondos, pero lanzó un aviso a navegantes. “El Gobierno español no puede fallar en la ejecución porque, de no hacerlo bien, la Unión Europea podría quitarnos las partidas”. José María Díaz-Zorita, consejero de V-Valley, destacó una cuestión obvia pero que a veces se pasa por alto: “España es un país de pymes y ahora nos tenemos que retratar para promover la definitiva actualización y modernización de las empresas. Está en juego nuestra solvencia como país”.
Una de las grandes dudas que planea sobre los fondos es saber si los grandes integradores y operadoras volverán a ser los más beneficiados por la lluvia de millones. Según confirmaba Yeray Rivero, business development manager de Link Soluciones, la gran ventaja del nuevo modelo es que ahora va a resultar mucho más fácil acceder a subvenciones que en anteriores concursos de la Administración. “Un partner pequeño con 100 clientes puede iniciar el proceso de certificación para convertirse en Agente Digitalizador de forma muy sencilla”.
El canal tendrá que esforzarse en la tarea de preventa, con el fin de ayudar a divulgar entre las pymes las ventajas de acceder a los fondos UE
Eso sí, tal y como se encargaba de puntualizar José Miguel Muñoz, director de desarrollo de negocio de la consultora Kalaman, el canal tendrá que esforzarse en la tarea de preventa, con el fin de ayudar a divulgar entre las pymes las ventajas de acceder a los fondos UE. “Esta labor es necesaria porque se corre el riesgo de que haya más Agentes Digitalizadores que pymes solicitando la subvención”. Eugenia Dutto, directora de consultoría y servicios de Wolters Kluwer, aseguró que su empresa lleva meses preparando a sus clientes y partners, y todos ellos están expectantes ante la llegada de esta enorme cantidad de dinero. “Todos nos debemos sentir interpelados en la tarea de ayudar, asesorar y propiciar el salto tecnológico, porque ese dinero debe aterrizarse en la pyme”, afirmó Dutto.
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Tensión de tesorería y rigidez de las categorías
José Antonio Morcillo, director de canal de Kaspersky, aseguró que su empresa quiere poner el énfasis en promover un mayor pragmatismo y simplicidad. “Queremos que nuestros partners ofrezcan soluciones de alto nivel de protección para las pymes con el fin de equiparar su nivel de seguridad al de las grandes empresas”.
Carlos Vieira, country manager de Watchguard, coincidió con esa visión y reconoció que será muy importante impulsar el papel activo del pequeño partner que va a la pyme. “Mayoristas y consultoras especializadas jugarán un papel muy importante en la tarea de aclarar las dudas de los partners, acompañándolos en la tarea de gestionar su acceso a las pymes”. Para él, el cobro en diferido de las subvenciones es otro punto de fricción que deben ayudar a gestionar las pequeñas empresas TI, porque muchas pymes pueden desistir de solicitar los bonos por valor de 3.000, 6.000 o 12.000 euros.
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La gestión y ejecución de estos fondos por parte del canal TI también entraña ciertos riesgos que los partners deberán asumir como mal menor. “Es cierto que hay un punto de tensión de tesorería porque las subvenciones se tardarán en cobrar meses, pero el reto es hacerlo fácil para todas las empresas TI que tratan con la pyme”. Como explica Yeray Rivero, de Link Soluciones, ahora mismo ya se han hecho 30.000 descargas del test de madurez digital, lo que demuestra que hay interés por parte de las empresas.
Otra fuente de preocupación para los partners es la rigidez y el encasillamiento de las categorías de soluciones definidas, aunque en este punto Rivero quiso insistir en que también habría opción a ofrecer servicios asociados. “Estas categorías están ideadas para un mundo más estándar que a medida”. En su opinión, el Gobierno ha querido eliminar a los oportunistas, es decir, a todos aquellos que no cumplen con unos requerimientos mínimos previamente definidos.
Una fuente de preocupación para los partners es la rigidez de las categorías de soluciones de Kit Digital. El programa promueve la venta de soluciones estándar, y muchos clientes piden desarrollos a medida
Por su parte, José Antonio Morcillo, de Kaspersky, habló de la necesidad de que los partners avisen a los clientes de que el bono cubrirá sólo una parte de la instalación e implementación de las soluciones, pero luego las empresas deberán seguir pagando por la gestión de esas nuevas herramientas y por mejoras que quieran tener. Los dos portavoces de mayoristas, Santiago Méndez y José María Díaz-Zorita, también alertaron de los riesgos de no haber incluido el hardware como una de las posibles categorías objeto de ayuda, algo que puede conllevar cierto riesgo para un gran número de micropymes, que todavía no habían abordado ni siquiera la modernización de su equipamiento informático.
