Manuel Domínguez, responsable del negocio en España del proveedor portugués de software de gestión PHC, reacciona con cierto escepticismo cuando se le pregunta por tendencias como el cloud, el SaaS o el big data. Domínguez pone los pies (y el discurso) en la tierra. “Hay muchas empresas en este país que se siguen gestionando con Excel. El otro día, sin ir más lejos, veía una empresa de 100 empleados que no iba más allá de la hoja de Excel. Además, hay que tener en cuenta que tenemos un tejido empresarial básicamente de ‘pys’ [pequeñas empresas]”, reconoce. Domínguez cree que, a pesar de lo mucho que se ha hablado de la nube en los últimos años, todavía queda mucha evangelización pendiente.
En todo caso, PHC ha adaptado su oferta para dar respuesta a todo tipo de clientes y soluciones. “Nosotros trabajamos en formato web, SaaS, cliente-servidor… El problema es que esta variedad hace que los clientes finales en algunos casos no se acaben de decidir”. Además, Domínguez asegura que a los distribuidores les está costando adaptarse al nuevo modelo de negocio que impone la nube. “Los modelos de financiación cambian y además hay que adaptarse tecnológicamente”, afirma.
PHC llegó a España hace seis años, y en 2014 lanzó su programa de canal a nivel local. Esto le sirvió para hacer borrón y cuenta nueva en su relación con la red comercial con la que trabajaba hasta la fecha. “Teníamos 40 partners y bajamos a 20. Hicimos limpia porque teníamos a revendedores muy inactivos”. Ahora, la intención de su equipo es ir expandiendo esta red comercial. Domínguez busca aliados fieles. De hecho, en lo que va de 2015, PHC ha sumado siete partners y espera llegar a 30 en total a finales de año. Eso sí, como matiza Domínguez, no quiere muchos, sino “expertos”.
Beneficios del programa de canal
El programa de canal de la compañía se llama Together y contempla generosas cesiones por parte de la firma a sus revendedores. “Nosotros les damos nuestro software para que lo instalen internamente, y eso ya vale mucho. Además, tienen formación, les hacemos generación de leads y contamos con un soporte técnico directo para ellos”, explica. Asimismo, para el año que viene, Domínguez promete acciones localizadas de generación de referencias “usando bases de datos locales”.
PHC cuenta en España con una base que ronda los 300 clientes, “todos más o menos actualizados”. Se trata de pymes, pero también de grandes empresas que adquieren sus programas de gestión para filiales o departamentos localizados.
Domínguez dice que por el momento su oficina en España va cumpliendo con los presupuestos y que la previsión es acabar este ejercicio con unos ingresos al menos un 20% superiores a los de 2014. Para hacerlo posible, Domínguez cuenta en la filial con media docena de empleados, y con el soporte de más de 150 personas de una firma que, además de en Portugal, tiene negocio en las antiguas colonias portuguesas (Angola y Mozambique) y en Reino Unido o Perú, y factura anualmente unos 8 millones de euros.
