CHANNEL PARTNER organiza en Barcelona el Encuentro del Canal TIC de Valor 2015. Será el 18 de junio, y contará con la participación de la consultora Context, que dará cifras actualizadas de venta indirecta en España, y con el patrocinio de Samsung, Epson, HP, e Intel. Precisamente, en las semanas previas hablamos con David Moure, director de Marketing y Operaciones de Epson, que valora la situación del negocio de impresión en España y comenta la propuesta tecnológica y comercial de su compañía.
¿Cómo va el negocio de impresoras en España en lo que llevamos de 2015? En 2014, según las consultoras, ya se apreció una recuperación de las ventas.
Efectivamente vemos cómo poco a poco las empresas empiezan a invertir y esto supone una recuperación de las ventas. Siendo conscientes de que las recuperaciones económicas empiezan por el entorno B2B, destacamos un crecimiento del 30% en unidades business inkjet. La impresión para entorno profesional está pues en franco crecimiento, y también el láser, con un crecimiento menor en torno al 11%. Esto nos lleva a concluir que estamos en proceso de clara renovación de parque tecnológico en las empresas. Eso sí, el inkjet está ganando terreno al láser a gran rapidez.
¿Está de acuerdo usted con que el parque español de impresión se ha deteriorado mucho con la crisis y está pidiendo a gritos una renovación, como dicen algunos?
Sí, totalmente de acuerdo. Esa renovación ya se está dando. Como sabe, la renovación no sólo implica sustitución de máquinas, sino una clara tendencia a reemplazar tecnología. Así lo destaca GfK en sus últimos reports, con un crecimiento sostenido y por tanto renovación en los últimos tres trimestres. La inyección de tinta business se erige en la opción óptima para entornos de oficina, aportando una reducción del 80% en consumo energético e importantes ahorros en coste total de propiedad. Por este motivo, y con una mayor responsabilidad medioambiental, las empresas apuestan cada vez más por el inkjet y los 10 puntos de mejora en cuota de mercado por nuestra parte nos ponen en situación de optar a ser la mejor elección para las empresas.
¿Cómo acabó Epson en España el año pasado y cómo cuáles son las previsiones de negocio para este ejercicio? Por mis datos, la previsión que tenían a principios de diciembre pasado era terminar con 90 millones el 2013, 5 millones más que 2013.
Este año ha sido muy bueno, pese a la dificultad que entrañaba la situación de mercado. Hemos acabado con un crecimiento a doble dígito en facturación, por encima del 10%, y esperamos que esta evolución siga de forma constante. Nuestro planteamiento nos sitúa en posición de marcarnos el reto de prácticamente doblar facturación en un período de tres años. El mercado de consumo se ha mantenido en el último año, y en el entorno profesional la compañía ha crecido un 17%. Pero si nos centramos en el ámbito de tecnología para oficina, el crecimiento ha sido espectacular, llegando al 23%.
¿Cuáles son las propuestas tecnológicas y comerciales de Epson que debe tener en mente el canal español? En los últimos tiempos, hemos visto mucho énfasis en la inyección profesional con la línea WorkForce Pro.
En cuanto a propuesta tecnológica, sin duda la inyección de tinta profesional, con nuestra amplia gama WorkForce Pro, tanto en color como monocromo. También está la línea de impresoras con paquetes de tinta sustituibles para hasta 75.000 páginas, WorkForce Pro RIPS, como clara protagonista. En cuanto a propuesta comercial, quiero anunciar la actualización de nuestro programa de canal, con propuestas totalmente renovadas que primarán el esfuerzo de comercialización de nuestras soluciones de valor y el compromiso de marca [certificación con foco en el producto de valor, reclutamiento de nuevos partners y nuevos servicios al distribuidor]. Asimismo, me gustaría aprovechar para compartir el portal de canal de Epson, donde nuestros clientes vivirán una auténtica experiencia de marca y descubrirán por qué, con Epson, siempre ganan: www.epson.es/portal.
¿Cuántos de sus clientes tienen contratos de servicios de impresión y cómo evoluciona esta modalidad, opuesta a la venta pura y dura de máquinas?
La tendencia es, cada vez más, hacia el servicio no transaccional. Si a esto sumamos la clara situación de renovación tecnológica en la que nos encontramos –reforzada por los análisis de consultoras como GfK e IDC respecto a los últimos tres trimestres-, con una apuesta clara por sustitución del láser por soluciones inkjet, el resultado es el que sigue: productos y servicios con un claro foco en la reducción de costes (concepto coste total de propiedad), tanto de impresión como de servicio. Epson se sitúa en esta línea como un proveedor de tecnología capaz de alinearse con la reducción de costes, con una modalidad de negocio y un canal en desarrollo continuo.
