Desde hace unos meses SAS prepara su desembarco en el canal de distribución español. Pero es ahora cuando inicia oficialmente la venta de sus soluciones de analítica de la información, y lo hace con la colaboración mayorista Arrow. En la presentación del acuerdo en Madrid, Christian Gardiner, director general de SAS en Iberia, aseguró que a la firma estadounidense, que no cotiza en Bolsa y que ronda una facturación anual de 3.000 millones de dólares, no le ha quedado otra opción que abrirse al canal. “Tenemos una demanda que no podíamos atender. Para nosotros el canal es hoy una obligación”, recalcó Gardiner.
Y es que son muchas las empresas y negocios que hoy en día están buscando tecnologías que les ayuden a leer apropiadamente en la enorme cantidad de datos que manejan, bien para afinar en las decisiones de sus directivos o bien para encontrar oportunidades de negocio que permanecen ocultas en ese caos de información. Es lo que se conoce como big data.
Nacho Gutiérrez, que será el encargado de poner en marcha el canal de SAS a nivel local, dijo que en los próximos años la demanda de herramientas de analítica subirá a un ritmo del 26%, seis veces más que lo que progresará el mercado global de las nuevas tecnologías. Y que en esa coyuntura, SAS es la una opción muy a tener en cuenta, por cuanto es “el mejor producto del mercado” (Gartner y Forrester dixit) y porque en el 96% de los casos, los clientes finales acaban renovando con la firma. Además, por cuota de mercado, es la primera marca del mercado, con un 35%, según los datos de consultoras que maneja la propia firma.
SAS, que es una compañía que siempre se ha orientado a la gran cuenta, no ha tenido al canal “en su ADN” hasta la fecha, como reconoce Christian Gardiner. Sin embargo, la adaptación de su tecnología a las cuentas medianas con nuevos planes de precios y licenciamiento, ha cambiado la situación.
Para Nacho Gutiérrez, los argumentos para convencer al reseller de entrar en este negocio son muchos. Uno de ellos es el del margen comercial. “SAS se alquila y cada año el cliente tiene que renovar. El primer año el partner se queda el 25%, y luego se lleva también el 25% en las renovaciones. Además, el reseller también va a ser comisionista, aunque el soporte siempre lo dará SAS”. Gutiérrez aclaró que los partners van a poder vender SAS a toda su base instalada actual y a clientes nuevos, con la excepción de cinco cuentas que seguirán siendo atendidas de forma directa: Telefónica, BBVA, Axa, Banco Santander y Crédito y Caución.
Además, los partners no tendrá que abonar un fee o tarifa por entrar en el programa (“al contrario de lo que hacen otros competidores”, según recordó Gutiérrez). Además, los clientes de Arrow que se adentren en el negocio del business analytics de la mano de SAS verán cómo durante 2015 el proveedor les subvenciona el 53% del coste del plan de formación, y además reciben fondos para eventos y campañas.
Por último, el equipo de SAS que va desarrollar el canal en España está formado por cinco personas. Entre ellas estarán Fernando Meco, director de marketing y canal de la filial, y el propio Nacho Gutiérrez. Precisamente, Meco volvió a recordar que el canal es una obligación hoy para SAS y que, en su deseo de democratizar la analítica de información, las soluciones se han ajustado y se pueden adquirir desde 8.000 euros. Mientras tanto, el negocio en Arrow lo va a mover José Luis Lamas.
