Como cada año, IBM celebró su reunión de Business Partners en España. El evento congregó a más 300 representantes de la red comercial y sirvió para dar a conocer los detalles de la nueva organización de canal, IBM One Channel. Este cambio en la política de venta indirecta responde a la profunda reorganización de una compañía que lleva varios años con ingresos a la baja y que ahora da un giro para atender a las nuevas necesidades de las empresas en materia de redes sociales, cloud, movilidad, analítica y seguridad.
Iñigo Osoro, responsable del canal de IBM en España, habló por e-mail con CHANNEL PARTNER sobre esta transformación. La situación de IBM no ha sido muy boyante en los últimos tiempos. La multinacional lleva tres años de bajadas permanentes de los ingresos y con líneas, como servidores y almacenamiento, que se venden por canal, que también han sufrido mucho. Sin embargo, Osoro se muestra “optimista” porque la transformación ya está en marcha.
“En los últimos trimestres se ha producido un trasvase en nuestro negocio de líneas de bajo margen y valor, a otras de alto valor. El negocio de analytics creció un 7% hasta casi los 17.000 millones de dólares; cloud computing ha generado 7.000 millones y un crecimiento del 60%; seguridad ha crecido un 19%; movilidad se ha multiplicado por tres; y otra de las áreas emergentes, SaaS, supone ya 3.000 millones, un 75% más”.
Osoro reconoce que el negocio de sistemas ha decrecido a nivel mundial, aunque también achaca la bajada a la cesión del negocio de servidores Intel a Lenovo a principios del año pasado. Además, Osoro explica que el hardware, que se ha recuperado en la segunda mitad de 2014, representa una parte “relativamente pequeña” del negocio de canal.
Osoro le quita hierro a la decisión de la jefatura mundial de IBM de jubilar su vieja estructura (de hardware, software y servicios), o la salida del gigante azul de negocios como el de los servidores Intel o los TPV, y habla de la innovación y las alianzas que cubren estos huecos. “Se han anunciado offerings nuevos como Bluemix, el z13 (nuestro nuevo mainframe), Power 8, el IBM Cloud Marketplace, o nuevas líneas de negocio, como Watson. Se han anunciado acuerdos y alianzas muy importantes con compañías como SAP, Twitter, Apple, Microsoft, Cisco, o Tencent”, cuenta el directivo.
Además, Osoro explica que los partners ya empiezan a aprovechar estas alianzas. “Un ejemplo es la iniciativa VersaStack, entre Cisco e IBM, que posiciona nuestra familia Storwize como plataforma de almacenamiento preferente en la familia de servidores integrados expertos UCS. Se trata de una iniciativa cien por cien de canal”.
Un equipo único de canal de 80 personas
La iniciativa One Channel consiste, como su nombre indica, en integrar la mayor parte de las unidades dedicadas al canal, y especialmente las de hardware y software. En España, IBM cuenta con más de 80 personas dedicadas a trabajar con el canal al cien por cien. A partir de ahora, todos estos profesionales trabajarán en un único equipo, para simplificar la relación con el revendedor y mejorar la cobertura. Además, One Channel tiene como objetivo reclutar nuevos partners, como ISV nacidos en la nube, agencias de marketing, aceleradoras de startups o proveedores de servicios gestionados.
