La semana pasada, CHANNEL PARTNER organizó un desayuno de trabajo para analizar la situación del mercado de digital. En ella participaron portavoces de LG, Samsung, Tech Data y de la asociación IAB. En el encuentro también se habló de las opciones que tiene el canal de distribución informático en este terreno. Para Iván Rodríguez, BDM de de digital signage en Tech Data, la gran oportunidad para el canal de distribución está en las implantaciones pequeñas. “En proyectos medianos y grandes, es necesario que mucha gente diferente se involucre. Sin embargo, también están las ventas de pantalla única para pequeñas tiendas, que es la principal vía de negocio para el sector TI. Ahí, nosotros tenemos productos a un precio bajo (unos 600 euros) que aúnan pantalla (de 40 o 42 pulgadas) y software para que el cliente haga la actualización de la información, incluso desde un móvil”.
Para Rodríguez, el canal tecnológico tiene la capilaridad suficiente para abordar estas ventas. Además, cree que es el momento para un mayorista como Tech Data de llevar este producto a las cadenas de franquiciados. “Ya no les estamos presentando un producto de 1.500 euros, como antes. Ahora es mucho más asequible de precio. Además, se trata de un producto muy fácil de explicar al cliente y que se puede mantener actualizado desde un teléfono”, recalcó. Adicionalmente,está la oportunidad para el partner de vender servicios de mantenimiento o cloud. “En la venta de displays uno a uno el margen puede llegar al 15 o 20%. Esto es mucho para las rentabilidades que tradicionalmente se han manejado en el sector informático”, añadió Rodríguez.
En este punto, Berta Conde, coordinadora de ventas de canal de pantallas de gran formato (LFD) de Samsung, recordó que esta comoditización de la tecnología provoca quejas en el canal AV (audio y vídeo), acostumbrado a implantaciones más complejas. Borja Janáriz, key account manager de digital signage en LG, dijo que hay que conciliar a los distintos canales “porque cada uno tiene su valor”. En todo caso, Iván Rodríguez recordó que en los últimos años “todo el mundo intentó hacer de todo”. “Los de AV instalaban redes, mientras que los de informática hacían instalaciones de AV. Incluso algunos mayoristas se metían a atender directamente a los clientes finales”, explicaba. Para superar escollos, Tech Data siempre aconseja a los distribuidores que se asocien con los especialistas para afrontar proyectos de más valor añadido.
[La cobertura completa de este desayuno aparecerá en el número 151 de CHANNEL PARTNER, correspondiente al mes de enero]
