Hace unos meses, la operadora de telecomunicaciones y servicios cloud VozTelecom sorprendía a todos con el anuncio de puesta en marcha de una red de franquicias por todo el país. En concreto, la firma que preside Xavier Casajoanaquiere abrir 50 “puntos de servicio” en los próximos cuatro años para dar a conocer su propuesta, en torno al paquete Oigaa 360º y que cubre centralita virtual, telefonía IP, videoonferencia, escritorio virtual o almacenamiento, además de telefonía móvil.
Stéphanne Quinnez, responsable comercial y de marketing de VozTelecom, asegura que, además de atender directamente a sus clientes y de permitir que las compañías se familiaricen con su tecnología, estos “puntos de servicio” actuarán como “delegación comercial” de la compañía en la zona donde estén implantados, “y por lo tanto también tendrán la función de abrir canal, realizando acciones de captación y desarrollo, y proporcionando herramientas, formación e incentivos a los nuevos distribuidores que deseen incorporarse” a sus programas comerciales. “Cuando se habla del cloud a la pyme, es muy importante bajar de la nube a la tierra y hacer tangibles sus beneficios, y el punto de servicio está diseñado con este objetivo”, añade el directivo.
En todo caso, la estrategia de canal de la compañía no se queda en su flamante red de franquicias. De hecho, la compañía quiere doblar su facturación hasta 2018, pasando de 10 a 20 millones de euros, y también se ha marcado como objetivo doblar su canal de ventas, pasando de 300 a 600 partners. “Actualmente nuestro canal está formado por empresas que ofrecen servicios informáticos o de telecomunicaciones a las pymes, y durante los próximos ampliaremos su número e incorporaremos nuevas figuras de distribución, ya que el crecimiento del mercado de servicios cloud va a permitir dicho desarrollo. Nuestro objetivo es ser el proveedor de servicios de comunicaciones en la nube de referencia para todos aquellos miembros del canal TIC que deseen dar el salto al modelo de distribución cloud de forma fácil, rentable y sostenible”, explica Quinnez.
El directivo está convencido de que la transición del canal informático y de centralitas a la nube ya ha empezado “porque no hay otra alternativa”. Para favorecer esta marcha sin vuelta atrás, su compañía propone las soluciones y el modelo de negocio idóneos a un canal que, al otro lado, se encuentra con empresas que requieren unas TIC flexibles y cambiantes. Eso sí, lo que no ha cambiado y no va a cambiar, en opinión de Quinnez, es el papel del partner como asesor, “pues no hay que olvidar que más del 75% de las pymes no tienen personal informático”.
Quinnez también asegura que el modelo de cloud puede finalmente ayudar al revendedor a superar las penurias financieras del presente.”Nuestro programa de canal cuenta con un sistema de comisiones muy competitivo, basado en el concepto de ‘cartera recurrente’ que aporta mucha seguridad”. Y es que el partner de VozTelecom cobra comisiones cada mes por 5 conceptos: “comisión por alta, ampliaciones de servicio, volumen, instalación e intervenciones en casa del cliente, así como por la cartera activa”.
“Planes de impulso” para aumentar las ventas
El programa de canal OIGAA360º tiene por objeto apoyar al canal de VozTelecom en la transición a un modelo rentable de asesoría, venta, instalación y mantenimiento de servicios en la nube. Asimismo, mediante los denominados “Planes de impulso”, VozTelecom ayuda a los partners a aumentar la facturación. Los “Planes de impulso” consisten en dotar de recursos, herramientas, formación e incentivos económicos a los distribuidores de valor interesados en poner más foco en el cloud, y son individuales. Además aquellos partners que desean dedicar un comercial totalmente a la venta de servicios OIGAA360 pueden beneficiarse de apoyos en la selección y formación del personal, así como en la financiación de su salario, siempre y cuando alcancen un nivel de ventas determinado.
