El negocio de almacenamiento está sufriendo los rigores de la crisis con caídas del 9% y tan sólo la mediana está contribuyendo a animar las ventas. El canal de Netapp parece que se está librando de esos descensos. ¿Cuáles son las claves de su crecimiento? En el primer semestre fiscal finalizado en octubre nuestro canal acreditado consiguió incrementar las ventas un 15% en España gracias al lanzamiento de nuevos productos y la incorporación de nuevas familias de soluciones para la distribución general. Es el caso de la Serie E para el entorno Big Data que hasta ahora se comercializaba exclusivamente a través del canal OEM, compuesto por IBM, Dell y Oracle, y ahora ya está disponible para todos los socios. Todo esto nos está permitiendo avanzar en nuestra estrategia dirigida a convertirnos en breve en el segundo proveedor del mercado de almacenamiento y mejorar nuestra actual cuota de mercado del 13,2%.
Ahora que nombra el Big Data, me gustaría preguntarle por qué el canal no está presente en proyectos asociados a este nuevo entorno. Los partners siguen asociando esta tecnología a las grandes cuentas, ¿no le parece? El big data tiene que ver con la gran cantidad de datos y no con el volumen de las cuentas. En este sentido, el gran desafío para el canal está en implantar soluciones que permitan gestionar grandes volúmenes de datos desestructurados. Y cuando digo gestionar me refiero a capturar, analizar, discernir y evaluar todos esos datos para sacar partido y dar sentido a toda esa información. Netapp está poniendo la infraestructura y también el Data Ontap, sistema operativo que permite a los recipientes físicos crecer hasta el infinito y ofrece a los integradores la capacidad de dar servicio a partir de nuestra tecnología. Ahora mismo estamos en proceso de certificación de 8 integradores muy especializados en el mundo del vídeo, negocio de medios audivisuales broadcast, sanidad y videovigilancia. Estos partners no son los clásicos integradores, son figuras que han surgido a raíz de esta nueva realidad y que ya están trabajando en proyectos embrionarios.
Ese es el negocio que viene, pero cuáles han sido las grandes áreas de crecimiento para el canal de Netapp en el año que va a concluir. Los proveedores de servicios son los partners de negocio que más están contribuyendo a impulsar las ventas, ¿no es así? Pues en primer lugar debemos nombrar Clustered Data Ontap que está dando un empuje importante a las ventas de nueva plataforma. Actualmente los services provider, que representan el 17% de las ventas de canal, están creciendo del orden del 30%, tomando en cuenta que trabajamos con 30 firmas de estas características, entre telco service provider e integradores de sistemas. El negocio de gama media también está creciendo gracias sobre todo al impulso nuestros resellers y VARs tradicionales que están montando sus propios cloud y que alternan su negocio on premise con nuevos proyectos de desarrollo de cloud híbridas. Es el caso de Einzelnet o Ermestel Econocom, figuras que están creciendo muchísimo gracias a la apuesta por estos dos negocios. Por otro lado, también estamos viendo un gran crecimiento en la demanda de SAP Hana tanto a través de Cisco como con Fujitsu, fabricantes para los que somos los proveedores de la infraestructura de almacenamiento en los proyectos asociados a esta tecnología. Y también debemos mencionar por supuesto todos los proyectos cloud que ya se están monetizando.
Son buenas noticias entonces para el canal que por fin comiencen a rentabilizarse los proyectos cloud. ¿En cuántos proyectos cloud están embarcados sus socios? O dicho de otra manera, ¿qué porcentaje de negocio representa ya la nube sobre la facturación total? En una parte importante el negocio de los partners ya está asociado a proyectos cloud y esto responde a la realidad del mercado porque las medianas empresas ya están exigiendo a sus socios trabajar en proyectos de cloud híbrida. Aquí está el gran negocio para los value added resellers que pueden seguir suministrando infraestructura en modelo on premise, pero que a la vez pueden ofrecer servicios con la misma infraestructura en formato cloud y basándose en el modelo de pago por uso.
El problema en este caso es que no es lo mismo recibir una cuota mensual que cobrar por la venta de soluciones en formato on premise tradicional. Ganan mucho menos dinero que antes, ¿no? Sin duda, pero el margen es mayor porque hablamos de una componente de servicios muy importante. Es cierto que ganan menos pero en muchos casos los partners tiene una rentabilidad mínima del 20% en cada proyecto. Ahora mismo estamos viviendo un momento de auge en la fase híbrida porque las empresas quieren seguir manteniendo el control sobre su propia infraestructura y externalizar los servicios de backup y de recuperación ante desastres. Los service provider tienen herramientas compartidas y esto les permite ofrecer una amplia variedad de servicios tarificados al milímetro.
Todo esto implicará, según sus datos, que las ventas de sistemas on premise se reduzcan un 2,4%, mientas que los proyectos de nube privada avanzarán un 17% y las de nube pública irán más rápido incluso, progresando un 40% cada ejercicio.Yo diría que las ventas de sistemas on-premise están bajando todavía más y ya hablamos del 8% de caída. Todo esto se verá compensado con un crecimiento del negocio de proyectos de nube pública y privada y también híbrida.
Recientemente han anunciado un proceso de “limpieza” del canal Silver para rescindir el contrato a los socios menos comprometidos. Netapp estuvo embarcado en un proceso de reclutamiento y captación del canal que ya ha concluido y ahora exigimos a nuestros socios dedicar recursos para continuar manteniendo el estatus de socio de la compañía. Esto es una selección natural como la que se produce en nuestra naturaleza. En total 180 empresas han perdido el contrato pero es que había demasiadas empresas porque hubo un momento en el que había casi 400 firmas. Ahora mismo trabajamos con 120 socios Silver, 12 partners Gold y 8 socios Platinum.
En agosto anunciaron una unificación de los contratos de distribución, ¿Cómo afecta esto a los partners españoles? Pues es algo muy positivo porque la unificación de los contratos permite a los distintos perfiles de partners beneficiarse de las ventajas de los otros. De esta forma, un integrador de sistema puede acceder a los beneficios de los service provider y viceversa, lo que ofrece interesantes ventajas también a nivel de incentivos porque permite a todos los partners acceder a los diferentes incentivos, ofertas especiales y demás. Netapp innova hasta en la tipología de los contratos.
¿Y cuáles están siendo los resultados cosechados con sus mayoristas Arrow e Ingram Micro? Ambos mayoristas tienen equipos de siete u ocho personas dedicados a atender el negocio de Netapp y los dos han destinado fuertes inversiones y recursos para atender a la masa crítica de partners. Además, tanto Ingram como Arrow han habilitado un marketplace desde el que ofrecer servicios y soluciones en formato marca blanca a sus proveedores de servicio, lo que les está permitiendo actuar como intermediarios en nuevos proyectos.
Flexpod, la plataforma en la que trabajan con Cisco, es una de las alianzas que más quiere potenciar Netapp, un total de 15 partners ya están trabajando en proyectos asociados a la plataforma, entre ellos Einzelnet uno de los más activos. ¿Cuántos proyectos se están desarrollando asociados a FlexPod? Según IDC, FlexPod es la solución número uno en el mercado de infraestructuras convergentes, muy por encima de VCE, la otra alianza de Cisco con EMC, y todo eso lo hemos conseguido en gran medida gracias a nuestros partners. Ahora mismo ya tenemos 92 clientes con FlexPod de diferentes y variados sectores verticales que han sido desarrollados por nuestros integradores de sistemas.
