Pasaron a mejor vida los tiempos en los que el mercado español absorbía millones de impresoras, como si de un saco sin fondo se tratara. La crisis ha ido progresivamente quitando brillo a las ventas, con lo que los fabricantes (y sus socios comerciales) han tenido que reinventarse. El que no lo haya hecho, todavía está a tiempo, aunque, eso sí, cada vez le queda menos.
Como dice Elena García-Mascaraque, directora comercial de empresas de la unidad PPS en HP, “se acabó lo de medir en éxito en el número de unidades”. “Tenemos que lograr relaciones de largo plazo con los partners y con los clientes y basar la oferta en los servicios”. Eva Sánchez, sales consultant manager de Canon, también echa la vista atrás: “Todos hemos visto una situación muy complicada y hemos aprendido a optimizar recursos”.
“Será difícil que se vuelvan a ver los niveles de ventas anteriores a la crisis. Para ello debería llegar una tecnología disruptiva que aun no conocemos. Por eso tendremos que ir más a la venta de servicios que de hardware”, señala Vicente Mayor, business manager de Epson. Efectivamente, desde 2008 las ventas de impresoras no hacen más que caer. Los últimos datos de Context, consultora que analiza en tiempo real los datos de los principales mayoristas del mercado, confirman que la cuesta abajo no ha terminado. En el primer trimestre de 2013 cayeron todas las categorías, excepto el de las matriciales, un segmento que, por otra parte, es residual. En total, se comercializaron entre enero y marzo casi un 24% menos de equipos de impresión que en el mismo periodo del año anterior.
“Antes todo se resolvía poniendo nuevos equipos, pero ahora tenemos que ser socios tecnológicos de los clientes, que sobre todo quieren eficiencia y ahorro, y con una combinación optima de hardware, software y servicios. Al final tenemos que hacer más y mejor con los mismos recursos”, recalca Sánchez. Coincide en este punto Vicente Mayor, de Epson, que reconoce que ahora las marcas deben optimizar las inversiones de los clientes en años anteriores. En todo caso, Mayor asegura que hay algunos “oasis” en este desierto comercial, como el de las impresoras de inyección para empresa, que en Epson tienen crecimientos por encima del 10%, y los cartuchos de tinta de alta capacidad.
Elena García-Mascaraque, de HP, vuelve a insistir en que hay en marcha “una reconversión” de la industria de impresión. “Tenemos que ver cómo se imprime y qué documentos se imprimen. La gestión de documental ofrece oportunidades. Ya no debemos contar el número de unidades, sino debemos diseñar soluciones globales. Las soluciones se deben adaptar a las necesidades reales y productivas de los clientes y nuestros partners nos ayudan a ver esas necesidades, no sólo desde un punto de vista técnico, sino también de procesos”.
Para Jesús Contreras, director de desarrollo de negocio y marketing de Kyocera, hay que cambiar como vara de medir el número de máquinas por el de páginas que imprimen las empresas. Y todo ello en un momento en el que los clientes empiezan a mirar con lupa también los costes en impresión, como antes lo hicieron con la factura de la luz o de las telecomunicaciones.
[La cobertura completa de este desayuno de trabajo saldrá en el número 136 de CHANNEL PARTNER, correspondiente al mes de septiembre de 2013]
