El integrador Compusof, una de las pocas compañías del canal HP que mantiene una fidelidad absoluta por este fabricante, sortea la dura crisis económica porque ha extremado las precauciones. Moisés Camarero, su director general, reconoce que en España la situación es complicada, sobre todo en la administración periférica, que tiene muchos problemas para pagar. “Ya no atendemos a ayuntamientos, hospitales o a la administración autonómica. Eso a efectos de venta nos ha pasado factura, pero había que limitar el riesgo”.
El directivo admite que comanda una compañía de corte “clásico”: “Somos muy conservadores. Si podemos hacer las cosas, las hacemos, y si no estamos totalmente seguros de que vamos a cobrar, ni nos acercamos al cliente”. Además, el gestor de Compusof, que vende soluciones complementarias al hardware de HP de firmas como Microsoft, Citrix, VMware o Symantec, asegura que las licitaciones se han puesto muy duras. “Antes nos encontrábamos con 7 u 8 contendientes, pero ahora pueden aparecer hasta 30. Incluso algunas son personas físicas”.
En cualquier caso, la firma logró terminar el 2012 en España con los mismos ingresos que el año precedente y para este ejercicio confía en crecer ligeramente. “Para este segundo semestre la previsión de ventas que tengo está siendo un poco mejor que el año pasado”, adelanta Camarero. Además, los planes de Compusof en el terreno de las cuentas medianas van más lentos de lo previsto. Este año quería tener una base de 300 clientes en este segmento y va a acabar con 200 en el mejor de los casos.
Donde sí van mejor las cosas es en Latinoamérica, un mercado que aborda con oficinas en México y Uruguay y que representa la mitad de las ventas del grupo. Allí, “donde los márgenes son mejores”, logró crecer un 26% durante el 2012, mientras que las ganancias aumentaron un 58%. El negocio de Compusof fuera de España está más saneado, reconoce Camarero. Y es que mientras que el 75% de los ingresos en el exterior vienen de los servicios de outsourcing tecnológico (por un 25% procedente de la mera reventa de productos), en el mercado local los servicios representan la mitad de la facturación.
Por otra parte, Camarero también comentó que su apuesta por HP le está saliendo bien de momento, a pesar de los ajustes y bajas que está teniendo el canal corporativo de esta compañía. “Hay dos productos que nos siguen pidiendo los clientes. Uno es 3PAR, que hace muy bien el thin provisioning y hace que el entorno virtualizado pese poco. El otro es el backup a discos. El backup históricamente se ha hecho a cintas, pero ahora los discos son baratos y con la deduplicación los datos ocupan menos. Además, la recuperación de la información y el full restore se hace en muy poco tiempo”. Camarero se ha beneficiado de que HP le haya traspasado clientes que son críticos para la multinacional y, por otra parte, también ha mejorado su posición tras el cierre de partners como Pross o Arista.
