Los tópicos son uno de los grandes obstáculos a los que se enfrentan los partners de SAP cuando llegan a un cliente. Está extendida la idea de que las herramientas de gestión del proveedor alemán son potentes, versátiles y escalables, y que incluso mejoran por sí solas la imagen de marca de la compañía que las implanta. Sin embargo, también se piensa que son caras y que su puesta a punto lleva mucho tiempo y da muchos dolores de cabeza.
Hasta ahí el cliché, porque SAP ha trabajado en los últimos tiempos para agilizar la adopción de su tecnología. En concreto, desde hace año y medio, SAP pone a disposición de sus clientes y partners las Soluciones de Rápida Implantación (RDS o Rapid Deployment Solutions). Se trata de una mezcla de contenidos preconfigurados, mejores prácticas, documentación y materiales de formación de las soluciones del proveedor y de desarrollos de sus socios que permiten, entre otras cosas, reducir los tiempos de puesta a punto del software un 40% y reducir drásticamente el periodo de retorno de la inversión. De esta manera las más de 400 RDS que existen en todo el mundo se convierten en un potente argumento de venta en los tiempos que corren. De todo ello hablaron en un desayuno de trabajo cuatro partners que en España ya están ayudándose de estas soluciones.
En esa reunión, celebrada en la ciudad universitaria de Madrid, fue Ana Corrales, channel manager de SAP, quien rompió el hielo para señalar que el principal reto de un directivo hoy es la gestión del riesgo, y que la industria tecnológica debe llevar esta cuestión a “unos parámetros controlables”. “Cuando hablamos de implantar software de gestión empresarial, con RDS las expectativas coinciden al cien por cien con los resultados”, añadió. Precisamente, para mejorar la satisfacción de los clientes, las RDS hacen posible que los costes sean “fijos y cerrados”, es decir, que el cliente sepa cuánto se gasta y cuánta formación debe asumir. Corrales aseguró que hoy un proyecto con SAP se puede ejecutar en un plazo de entre 2 y 12 semanas.
Por su parte, Sebastián Bamonde, director de operaciones de soluciones ERP de Tecnocom, dijo que, gracias a las RDS, “ya no son necesarios unos superconsultores para hacer un proyecto”. “Mientras otros dan software y bolsas de horas para el cliente, nosotros nos dedicamos a reducir de esta manera la incertidumbre y la inversión. Esto es importante, porque hoy los clientes ya no salen de turismo tecnológico y no arriesgan”. Como resultado, el trabajo del partner se puede centrar en lo más complicado, que es la gestión del cambio y la formación.
Javier Irazoqui, director de desarrollo de negocio SAP en Seidor, destacó que, ya desde el primer momento, el cliente “ve lo que va a tener, con lo que se evitan las desviaciones con respecto a lo presentado inicialmente”. Por su experiencia, una implantación de SAP en cliente nuevo puede tardar unas 12 semanas, mientras que la implantación de módulos y mejoras en la base instalada, como una herramienta de nóminas o para controlar los gastos de viaje, no debería superar las 3 o 4 semanas.
Por su parte, Juan Antonio Trevejo, socio director de Altim, insistió en que asegurar al cliente lo que va a tener desde el principio en un mundo “tan subjetivo” como el de la consultoría es clave. “Hoy los proyectos están cerrados y acotados. Además los partners podemos ser más precisos en lo que vamos a dar y a hacer. Trabajar con buenas prácticas y diagramas de flujo ayuda a los clientes a ver más rápidamente la inversión. Por todo ello, a partir de ahora será mucho más inusual encontrar a un cliente insatisfecho”.
Victoria de la Corte, directora de negocio de I3S, reconoció que, en un momento en que los grandes proyectos a medida escasean o se eternizan, los proyectos RDS le están permitiendo a su compañía sortear la crisis. “El cliente sabe el precio desde el principio y ve toda la documentación. Sabe qué necesidades le vamos a cubrir. Así sus expectativas siempre se cumplen”. En este punto incidió Sebastián Bamonde, de Tecnocom: “Lo bueno es que eliminamos la subjetividad. Todo se puede medir y evaluar. Si minimizas el riesgo, puedes predecir lo que ganas. Es como si vendieras un producto concreto”.
Por otra parte, el hecho de que en el Ecohub se encuentren soluciones probadas y documentadas de partners de todo el mundo sobre la plataforma de SAP (entre ellos 13 españoles) lo convierten en una herramienta muy útil a la hora de abordar proyectos mutinacionales. Seidor, por ejemplo, se apoya en este marketplace para encontrar el partner idóneo en los mercados que no controla. “Ahora estamos con un proyecto que contempla operaciones en España, México y Europa del este, y nadie duda de que SAP y Seidor no vayan a cumplir con las expectativas”, presumió Javier Irazoqui, de SAP.
Además de facilitar la entrada de SAP en clientes pyme que antes trabajaban con otro software de gestión, las RDS permiten también la adopción ágil de herramientas parciales en la base instalada. Sebastián Bamonde, de Tecnocom, destacó el trabajo que está haciendo su compañía para dotar de movilidad a la fuerza de ventas de los clientes. “También hacemos proyectos de capa analítica en las fusiones financieras. Son proyectos que se hacen en 10 semanas sin ningún problema”, asegura. Juan Antonio Trevejo, de Altim, aseguró que con las RDS convierten a SAP en un commodity, y que esta agilidad le está dando pie para abordar proyectos en de movilidad, CRM o comercio electrónico en la pyme.
“Incluso en clientes de gran cuenta nos hemos planteado proyectos RDS. Un piloto tradicional lo hemos convertido en una implantación definitiva gracias a esta iniciativa”. En cualquier caso, según los asistentes al desayuno, la gran cuenta seguirá inclinándose mayoritariamente por proyectos a medida cuando su alcance es global, mientras que recurrirán al portfolio de Ecohub cuando quieran hacer un piloto en un departamento determinado para ver cómo funciona. “Muchas veces, la pildorita la implantan a través de RDS”, aseguró Ana Corrales.
Sebastián Bamonde, de Tecnocom, no cree que a la gran empresa se pueda ir con una propuesta global y predecible. “Nosotros no tratamos de dar en RDS una consolidación financiera a un gran cliente”, reconoció. Sin embargo, también admitió que en ese entorno, siempre complejo, funcionan bien módulos muy concretos, como los de gestión del comercio internacional. I3S, por su parte, ha sido capaz de llevar soluciones preconfiguradas de prevención de riesgos laborales a algunos grandes clientes.
En líneas generales, aunque a SAP y a sus partners les va bien, la crisis ha reorientado la demanda de los clientes finales. Se mira hasta el último céntimo y además sólo se toca la tecnología que mejora directamente la cuenta de resultados. Sebastián Bamonde, de Tecnocom, reconoció a este respecto que la mayor parte de proyectos que aborda su compañía tienen que ver “con la capa analítica”. A Victoria de la Corte, de I3S, muchos clientes le piden también “mejoras de costes y tesorería, barridos de cuentas e implantaciones con Business Objects”.
Beneficios para el patner
Hasta el momento hemos hablado de los beneficios para el cliente final, pero también los partners pueden mejorar su operativa con RDS. Ana Corrales, de SAP, explicó que estas soluciones “aceleran mucho el ciclo comercial” de los socios. “Todo esta muy claro desde el principio: precios, scope, plazos… Los ciclos comerciales se agilizan y se puede tener mucha más repetición”.
Por su parte, Javier Irazoqui, de Seidor, dijo que la inversión en preventa mejora mucho. “Nos ayuda la experiencia de haber implantado la herramienta en muchos sitios”, apostilló. Con RDS, en definitiva, el partner tiene la oportunidad de vender “más producto que consultoría”, al contrario que en los proyectos tradicionales. Juan Antonio Trevejo, de Altim, aseguró que gracias a RDS el partner evita el trabajo de menor valor añadido: “En el preconfigurado hay mucha documentación y tareas repetitivas que se encapsulan y que no aportan mucho. Por eso, nosotros siempre que podemos partimos de una solución preconfigurada para luego centrarnos en los servicios que van a marcar la diferencia con la competencia”.
El responsable de Altim, una firma que lleva trabajando con las herramientas preconfiguradas de SAP desde el año 2003, dijo además que RDS ha multiplicado las posibilidades de negocio en los clientes existentes: “Cambiar la informática de una compañía que lleva haciendo las cosas igual 30 años es muy difícil. No es fácil no plantearlo ni abordarlo. Pero con RDS o con los preconfigurados de SAP si podemos ganar proyectos”.
Por otra parte, Irazoqui, de Seidor, una firma con una base instalada de SAP de 400 empresas, cree que RDS ayuda a vender porque, al contrario de lo que se puede pensar, el precio de la solución no es el elemento más valorado por el cliente. “Lo que las empresas valoran cuando se meten en un proyecto con SAP es la minimización de la incertidumbre. Y eso se logra aportándole información muy estructurada y en detalle, algo que los competidores no pueden hacer. Cuando actúas así, los proyectos salen”, aseveró.
