En los últimos tiempos, y de una forma velada, sin hacer mucho ruido, Microsoft va establecimiento vías para llegar directamente a los usuarios. Esta estrategia es clara en el ámbito del consumo. El gigante del software ha habilitado una página web en España –www.microsoftstore.com– donde uno puede comprar cualquiera de las variantes de la tableta Surface (la versión de consumo, que es la única por el momento en el mercado español).
Haciendo clic en un botón grande y encarnado, el usuario tiene la posibilidad también de adquirir los famosos teclados sin relieve de la tableta, siempre sin tener que pasar por un partner o por una página que le redirija a la tienda de informática más cercana. Todo muy en la línea del site de Apple. Hay que decir que Surface no se vende ni siquiera por mayorista y que, como alternativa a la web de la compañía, los usuarios solo pueden encontrar la tableta en grandes retailers como Fnac, El Corte Inglés, Media Markt o Worten. Pero hay más cosas en el site habilitado por Microsoft. A la distancia de un solo clic y siguiendo un sencillo proceso de compra, el usuario puede descargarse programas como el Office (que para algunas versiones se ofrece en bundles con el antivirus de Panda) o Windows, o adquirir la consola Xbox o algunas herramientas de desarrollo.
Como consecuencia, la pregunta que está en boca de muchos distribuidores en los últimos meses es: ¿Va Microsoft a potenciar decididamente la venta directa, en línea con su rival de la manzana y con los usos y costumbres que impone la nube, o seguirá siendo una compañía de canal, como ha pasado desde sus albores? Al teléfono, Fernando González, director de Programas de Canal de Microsoft Ibérica, se apresura a contestar para evitar cualquier duda. “Nuestra apuesta por el canal es brutal y la venta en directo va a ser marginal”.
González entiende que los distribuidores estén preocupados por si estos movimientos en directo van a marcar una tendencia a largo plazo, aunque tranquiliza a todos diciendo que al día de hoy no suponen casi nada en la facturación de la compañía. “El 99% de lo que vendemos es con partners”, recalca. Además, recuerda que el canal de ventas ha sido el punto diferencial de la estrategia de Microsoft desde siempre y que la compañía va a seguir vendiendo a través de miles de compañías y tiendas por todo el país.
Y vuelve a la carga: “Hoy el Microsoft Store hace un volumen minúsculo y su función es más divulgativa que comercial”. Además, hace memoria y asegura que desde hace años se pueden comprar programas en la web de la compañía. “Todo el mundo tiene web [comercial] y Microsoft también”. “Tenemos a la venta estos productos en Internet para facilitarle las cosas a clientes sin un acceso fácil a la distribución”. También asegura que los precios del site de Microsoft “son más altos” que los que puede encontrar un cliente en un partner; hasta “un 20% en algunos casos”, según el directivo de Microsoft.
Sin embargo, CHANNEL PARTNER ha podido comprobar que en algunos productos los precios son los mismos en el canal y en el site de Microsoft. Un ejemplo son las versiones de 32 GB y 64 GB de la tableta Surface RT. Tanto en la web del fabricante como en retailers como Fnac podemos encontrar estos dispositivos (con el teclado negro táctil) a 579 y 679 euros, respectivamente. También el Office Home en modelo suscripción está disponible en Internet a 99,99 euros (es versión que no va asociada a la compra de un PC), el precio de referencia marcado por Microsoft también para su canal.
“No es una buena noticia” Los partners temen que estos cambios, aunque incipientes y por el momento “marginales”, supongan un cambio de tercio de Microsoft a largo plazo. Fernando González es consciente de ello y adelanta que la multinacional no tiene planes en estos momentos de elevar “significativamente” el porcentaje de venta directa. En todo caso, en estas mismas páginas se quejaba el mes pasado Ignacio Sestafe, director general de GTI, primer mayorista del gigante de Redmond en España.
A la pregunta sobre qué le parecía que Microsoft empezara a comercializar el nuevo Office Home 2013 desde su propia web, Sestafe respondía con un resignado “¡pues que quieres que te diga!”. Además, explicaba su punto de vista sobre el asunto: “Para nosotros, que somos su canal, no es una buena noticia. Muchas voces opinan que esta política es consecuencia de la decisión de la compañía de imitar la estrategia de Apple o Google, pero está claro que esto no es nada positivo”. No obstante, Sestafe también reconocía que por el momento son “afortunadamente aisladas” estas ventas en directo.
Por su parte, Agustín Alarcón, director general de Diode, que hasta no hace mucho fue mayorista oficial de Microsoft en España, considera que el movimiento del editor de Windows de ir en directo “es lógico”. “Es un palo, pero se veía venir”, confiesa, aunque lo que más preocupa al responsable de Diode es la nube y el papel que como intermediador va a dejar al canal. “Con la nube ya no tiene sentido que el canal mueva licencias. Creo que en general el cloud será mucho más dañino que estos movimientos de Microsoft”.
José María Sánchez, director general de Prodware (antigua Qurius), un partner de referencia de Microsoft Dynamics, está convencido de que las divisiones de consumo del fabricante “están potenciando ya la venta directa al máximo, al estilo de Dell, Apple o del resto de fabricantes”. Sanchez también recuerda que Microsoft también está abriendo tiendas para “hacer retail puro”. En concreto, Sánchez se refiere a los planes de Microsoft de abrir puntos de venta propios en Estados Unidos, una noticia que se aireó a principios de febrero de este año. La intención de la multinacional es abrir al otro lado del Atlántico hasta once tiendas estables donde comercializará sus productos, siguiendo otra vez el exitoso modelo de las Apple Store.
La decisión es novedad absoluta en una compañía que hasta ahora solo había probado a abrir establecimientos temporales en los que vendía sus soluciones en determinados periodos del año. Eso sí, la aventura de Microsoft en retail no irá por el momento más allá de las fronteras de Estados Unidos. “No hay planes de abrir este tipo de tiendas en España o en Europa a corto y medio plazo”, asegura Fernando González.
Asimismo, José María Sánchez, de Prodware, destaca que en la parte de empresa Microsoft también ha hecho algunos movimientos para vender en directo. “Las plataformas online venden servicios de Office 365, CRM online e Intune, y entiendo que irán añadiendo más. En la gran cuenta, además, poco a poco han ido acercando sus unidades de consultoría al cliente final, pero no son precisamente ‘económicos’ y creo que el canal de valor seguirá teniendo su espacio en la aportación de especialización y en la ecuación valor/precio”, argumenta Sánchez.
Fernando González, de Microsoft, se vuelve a defender y asegura que la apuesta de Microsoft por el canal es la mayor de esta industria y que prueba de ello son los cambios en la forma de comercialización de la suite de colaboración y mensajería Office 365, que ahora puede ser directamente facturada por el partner y que, pese a estar en la nube, puede entrar en el esquema de venta de licencias Open.
