Vista la coyuntura y la necesidad que para el país y el sector hay de que sus empresas salgan al exterior, el caso de Openbravo es ejemplar. El proveedor de ERP hecho a partir de software libre nació hace más de una década de un proyecto de la Universidad de Navarra. En 2006, la firma emprendió su aventura comercial con el apoyo de fondos de inversión. Hoy, Openbravo es una compañía con más de 60 personas en plantilla y500 clientes en todo el mundo (aunque hasta 6.000 compañías usan las versiones gratuitas de sus herramientas). De ellos, solo 200 están en España. En este tiempo, la firma ha logrado convencer de su proyecto a cuatro firmas de inversión: dos internacionales y potentes como Gimv y Amadeus, y dos españolas, como Adara y Sodena.
A pesar de ser una compañía del mundo Linux y de vender dos productos de gestión empresarial (Openbravo ERP y la solución para ventas multicanal Openbravo for Retail) que están muy asentadas en Internet, la compañía vende enteramente por canal en España. Desde 2008 trabaja para consolidar una red comercial que al día de hoy está integrada por casi 30 compañías (en el mundo llegan al centenar). Entre ellas destacan firmas como RedK, Grupo Conasa, Precognis y GMV. Frente al modelo tradicional de licencias, donde el cliente de ERP paga inicialmente por puesto unos 2.500 o 3.000 euros de partida y luego otros 500 de mantenimiento anual, Openbravo presume de dar un producto muy ajustado en precio. “Desde 500 al año por usuario concurrente los partners puede instalar nuestro ERP en casa del cliente, sin costes iniciales. Si opta por la oferta on demand, son 39 euros al mes también por usuario concurrente”, señala Andreu Batolí, responsable de partners.
El directivo explica el porqué de esta apuesta total por el canal. “Comercialmente el canal lo hace todo. Eso es así porque la aplicación solo entrega todo su valor al cliente final si hay un experto que la conozca y haga una perfecta adaptación de la misma”. Openbravo promete márgenes de entre un 30 y un 40% del coste de la solución para sus partners. Batolí dice que la compañía propone “un negocio sostenible al canal”, toda vez que el margen es para siempre (el distribuidor accede a él cada vez que el cliente paga por renovar el servicio, tanto en la versión on-premise como en la on-demand que sirve a través de Amazon). Esto hace que, a medida que se acumulan clientes, el distribuidor acceda a más ingresos recurrentes.
“Tambien permitimos que los partners verticalicen la solución con un modulo propio.Además, estos módulos se pueden vender a través de la tienda de aplicaciones de Openbravo”. Adicionalmente, Batolí señala que Openbravo nunca hará la competencia a la red de ventas con su fuerza comercial. “Hay muchas empresas que compiten con el canal vendiendo directamente. De esta forma se quedan con los buenos clientes. Nosotros no hacemos esto”.
Los partners de Openbravo se reparten en tres categorías: Afiliado, Certificado y Gold. Mientras que el Afiliado es “un aspirante a partner” (no tiene que formarse pero recibe margen comercial si vende), las otras dos categorías si implican que el partner cuente con consultores y que tenga que cumplir un objetivo de negocio. Seguimos buscando partners, aunque no de forma proactiva. No vamos a aceptar a cualquiera. Queremos gente con experiencia en el mundo del ERP y con 4 o 5 consultores como mínimo”. En total, hay más de un centenar de consultores en España formados en la tecnología de Openbravo. Para Batolí es un número suficiente. “No queremos saturar el mercado, como nuestra competencia”, señala.
Por otro lado, el perfil de cliente al que se dirige Openbravo es el de una pequeña empresa de cierta entidad o una compañía mediana. “En España tenemos clientes desde unos pocos millones de euros y hasta 250 millones de facturación”. Por último, el responsable de canal de Openbravo reconoce que el mundo del ERP y de la consultoría está “complicado”. Y es que las cosas están cambiando. “Tradicionalmente los clientes han invertido mucho en el ERP, que además es complejo y difícil de implantar. Sin embargo, hoy lo que buscan es flexibilidad. Quieren cambios progresivos. Es muy difícil vender estas soluciones como antes, con todas las funcionalidades y el precio completo desde el principio. Ahora hay que ir por partes, viendo cómo funcionan y ampliándolas. El cliente evita las apreturas del principio. En esta nueva coyuntura el cloud es importante”, explica.
