Hay partners que se ganan la vida con empresas como Google o Salesforce. En un canal como el español, ampliamente dominado por compañías como Microsoft o HP, que asentaron su modelo de negocio indirecto en los años 90, cuesta creerlo. Sin embargo, Intelligence Partner rompe esquemas.
La compañía, que tiene cuatro años de vida, desde el principio se subió al carro de la nube pública y hoy se gana la vida comercializando a un par de cientos de clientes en España la suite de productividad Google Apps y dando servicios alrededor del CRM y de la plataforma online de Salesforce.com.
Intelligence Partner es un proyecto que reúne a varios directivos de amplia experiencia en el sector y con formación en el IESE, y a los que se han ido uniendo otros con el paso del tiempo, como Carlos Esteve, que durante años responsable de canal y pymes en Microsoft. Hoy ya son 30 empleados repartidos por las oficinas de Madrid, Barcelona y Sao Paulo. Además, en 2013 espera empezar a operar en Chile y México.
Ignacio Bañó, ingeniero de telecomunicaciones y socio director de la firma, reconoce que coger un camino tan poco transitado hace un lustro como el de la nube fue una “apuesta arriesgada” porque no había un modelo claro de partner, y además había que contar con que los beneficios solo llegarían a medio plazo. En la firma reconocen que la nube pública es un negocio de mucho sembrar.
“Sin embargo, el tiempo nos ha dado la razón”, asegura hoy con satisfacción. En estos momentos, Intelligence Partner tiene 225 clientes en total, de los cuales 120 son de Google y 30 son compañías a las que han implantado o dan servicios alrededor de las soluciones de Salesforce.com. Son compañías de tamaño medio, como Cámara de Burgos, Nextel, Roland o Arístegui Maquinaria, aunque también atiende a grandes como BBVA o Banco Popular. Además, en 2012 Intelligence Partner superó los dos millones de euros en ingresos y ganó dinero por primera vez.
Esteve explica que trabajar con Google, del que revende sus aplicaciones de mensajería y colaboración, además de otras soluciones de seguridad, archivado, administración y desarrollo, supone cambiar el chip completamente. “Nuestro modelo en los dos primeros años ha sido el de cosechar, el de hacer clientes. En ese tiempo hemos perdido dinero. Facturamos por servicios, pero una décima parte de lo que haríamos con un modelo on-premise (tradicional). Hemos ido a proyectos con presupuestos entre 200.000 a 300.000 euros, y no a los de millones de euros”, señala Esteve. “La gran ventaja ahora es que con el modelo de pago por uso tenemos mucha tranquilidad”, añade Bañó.
Con Salesforce.com la historia es diferente. Hasta ahora, el rey del CRM online ha trabajado, por lo menos en España, con un canal que recomendaba el producto y que podía implantarlo y dar servicios sobre el mismo, pero no revenderlo en sentido estricto. “Se trata de una tecnología muy diseñada para poderse adaptar a las necesidades de cada cliente, lo que hace que haya muchas opciones de servicios”, explica Ignacio Bañó.
Además de implementar y dar servicios sobre el CRM, Intelligence Partner también tiene un par de soluciones propias (de gestión de activos inmobiliarios y de cobro) que incrusta en la plataforma Force.com. “Con este modelo, montamos nuestro producto sobre Salesforce y luego de damos unos royalties a cambio al proveedor”. Intelligence Partner tiene 30 clientes con tecnología de Salesforce, aunque aquí, al contrario de Google, los ingresos no son recurrentes, sino que provienen de la consultoría.
