Entre el 60% y el 70% de las ventas de OpenText en nuestro país se llevan a cabo a través de canal, “un margen adecuado para el desarrollo de nuestro negocio”, indica al respecto Enric Jordá, responsable de Alianzas y Partners para España y Portugal de la firma (en la foto). Sin embargo, en lo que se refiere al modelo directo, “no estamos pensando en competir frente a nuestros propios socios, se trata más bien de proyectos en los cuales el partner tiene también presencia e importancia crítica en la implantación del mismo”. Así las cosas, el especialista en aplicaciones de gestión de contenidos reparte a sus colaboradores en dos categorías. En un lado figuran los proveedores de servicios, que son básicamente integradores de sistemas, consultoras y compañías de outsourcing con capacidad probada para automatizar complejos procesos de negocio. Pueden ser expertos en distintas áreas como estrategia, implementación, gestión del cambio, customización, diseño web, por ejemplo, o bien estar especializados por entornos verticales. En otro lado de la balanza se encuentran los revendedores, “con los que trabajamos cooperativamente y de forma complementaria con nuestro departamento comercial”, especifica el directivo. Este tipo de partners se suele centrar en un segmento específico del mercado, región geográfica o aplicación.
Según sea el grado de implicación de los socios, estos se estructuran en los niveles de Autorizado (aquellos que participan en oportunidades puntuales, ofreciendo soluciones complementarias que se alinean con el portfolio del fabricante. Se les exige acreditación); Select (cuentan con habilidades pre y post venta, invierten en formación comercial y certificaciones técnicas, tienen acceso a recursos técnicos y de marketing y participan dentro de una región específica o se especializan en un sector de actividad concreto. Localmente este grupo lo componen Conzentra –especializado en RedDot-, Birchman, Realtech, Seidor, Stratesys –soluciones SAP-, Capgemini y Atos –a nivel europeo-, Bilbomática, Everis, Sadiel, Tecnocom y VASS); Premier (son grandes compañías preparadas para dar respuesta a escala nacional y mundial que comercializan activamente sus soluciones con OpenText. Aquí se encuentran Iecisa, Indra y Vilt); y Platinum (reservada a grandes partners globales, como Accenture y Deloitte, que aprovechan su liderazgo tecnológico, sus potentes equipos comerciales y de marketing y su presencia en el mercado para comprometerse significativamente e invertir en la satisfacción del cliente, certificaciones de competencia y crecimiento de sus ingresos. Colaboran con todos los grupos de operaciones de la multinacional para desarrollar y vender propuestas basadas en la familia de productos de la marca mientras que reciben una gestión dedicada de la cuenta).
Asimismo, este entramado se ha engrosado con figuras procedentes de las empresas adquiridas en los últimos años por la multinacional. A saber: Vignette, Nstein, StreamServe y Metastorm.
Una compañía de 2.000 millones de dólares
En otro orden de cosas, el plan estratégico de la organización pasa por incrementar la cifra de negocio “hasta convertirnos en una compañía de 2.000 millones de dólares y nos apoyaremos en la medida de lo necesario en el canal para conseguirlo”, desvela Jordá. Por ello, uno de los puntos clave de esta política se sustenta en una oferta de producto enriquecida con los últimos lanzamientos, como la plataforma OpenText Wave para el desarrollo de aplicaciones móviles o la cartera de soluciones en la nube privada, incluyendo OpenText Tempo, para sincronizar y compartir contenidos en la cloud.
Aunque el directivo no facilita la facturación de la filial, comenta que Iberia continúa siendo un mercado importante. Además, el negocio ECM (Enterprise Content Management) tiene gran recorrido en la región, “creciendo a ritmos de doble dígito”. “Estamos realmente satisfechos de la aceptación por parte del tejido empresarial español de estas tecnologías. Esperamos igualmente que esta tendencias de crecimiento se mantenga e incremente en los próximos años”. En su opinión este tipo de proyectos resultan decisivos para las empresas en tanto en cuanto permiten optimizar procesos, lo que les ayuda a mejorar su competitividad a corto y medio plazo, así como su posicionamiento.
En este sentido, este proveedor trabaja con una cartera de clientes que abarca los campos de banca, seguros, telecomunicaciones, utilities y Administración Pública. “Contamos, además, con una importante oferta de soluciones verticales para sectores como el farmacéutico, legal y medios o ingeniería, entre otros, y es en ellos donde principalmente vamos siempre de la mano de un partner”, expone, aunque puntualiza que “cualquier empresa es susceptible de implementar una solución ECM, independientemente de su sector de actividad”. No en vano, esta ciencia comprende desde la captura de datos, gestión documental y de contenidos web, hasta el workflow y el record management. Con ella, los empleados pueden crear, almacenar, asegurar, archivar, distribuir y publicar el contenido digital para su uso en la compañía. Es decir, administra datos estructurados y no estructurados. En los últimos años, estos sistemas han evolucionado hacia escenarios como la gestión de contenidos digitales (DAM), web (WCM) o procedentes de los social media. “No obstante, los nuevos modelos de relaciones y colaboración, nos presentan nuevas oportunidades de negocio donde debemos habilitar rápidamente a nuestros partners como son todas las tecnologías que giran en torno a lo que hoy se denomina Customer Experience Management -que engloba temas de movilidad, colaboración-, Customer Communications Management o Digital Asset Management. Sin olvidar, por supuesto, toda la explosión del modelo cloud y la integración de herramientas de gestión de procesos con los sistemas de ECM”, concluye.
