EMC prosigue su ofensiva con el canal de distribución para aumentar el volumen de ingresos procedente de la comercialización indirecta con el objetivo final de incrementar su presencia en el mercado de la mediana empresa. Entre otros retos la dirección de canal de la firma se ha propuesto identificar a nuevos partners interesados en comercializar soluciones para el desarrollo de proyectos cloud y también aumentar su presencia territorial reclutando a posibles socios en territorios como La Rioja o Canarias, donde todavía tienen una penetración reducida. Con los partners ya consolidados –80 firmas integradas en el programa Velocity- quieren ganar en cercanía y reducir los plazos de activación de la certificación (el periodo que incluye desde el primer contacto hasta la primera venta) desde los cuatro a los dos meses y medio.
Como reconoce la dirección de canal de EMC liderada por Ignacio Martín, los dos mayoristas de la compañía, Diasa y Magirus, constituyen una pieza esencial de la estrategia de distribución indirecta y son los responsables del éxito cosechado por los distribuidores. Ahora además desempeñarán un papel protagonista dentro de la nueva estrategia VSPEX, una plataforma cloud diseñada por EMC, en colaboración de Brocade, Cisco, Citrix, Intel, Microsoft y VMware e integrada por aplicaciones, hipervisores, servidores, almacenamiento y networking que permitirá a los partners ofrecer hasta 14 configuraciones prevalidadas. ” El mayorista va a poder ofrecer todas estas preconfiguraciones a los partners que, a su vez, van a poder venderlos a su cliente en formato marca blanca”, explica Martín, quien asegura que esta iniciativa mundial permite reducir los costes de servicios de preventa y validación de configuraciones ofrecidas por los integradores.
Ignacio Martín, director de canal de EMC, se muestra muy satisfecho de los retos conseguidos hasta la fecha y anuncia la creación de dos áreas de especialización en cloud builder y cloud provider para aquellos socios que se muestren más activos en el desarrollo de servicios en la nube. Bajo el marco global de Velocity basado en tres grandes objetivos de diferenciación, rentabilidad y oportunidad, y en el contexto particular de Ready To Fly, EMC ha conseguido aunar las metodologías y mejores prácticas para llegar a la mediana empresa a través de sus partners. “Los socios ya certificados dentro del programa Ready To Fly han conseguido multiplicar por siete su negocio“, asegura Martín al respecto de las ventajas obtenidas por los socios que participan del programa entre los que también destaca el incremento de la venta recurrente en un 30% de los socios. “Se está incrementando el número de partners recurrentes que no son oportunistas, lo que demuestra el interés por nuestra programa”. El directivo también destaca la mejora de la capilaridad geográfica en Aragón, Galicia y Asturias y la relación directa en la formación y la consecución de resultados por parte de los socios.
Ramón Moreno, director general de Diasa, se mostró muy satisfecho de los resultados alcanzados por la compañía con EMC dos años después de ratificar el contrato como mayorista oficial. “Necesitábamos un negocio de almacenamiento complementario al de las otras marcas con las que ya trabajamos con el fin de afianzar nuestra posición en el mercado de la mediana empresa“. La firma perteneciente a Arrow ya ha conseguido reclutar a 65 nuevos partners especializados sobre todo en el mercado de la mediana empresa de pequeño tamaño. “Con EMC ya hemos conseguido afianzar un negocio de 4,5 millones de euros y el objetivo es doblar esa cifra”. En relación a la iniciativa VSPEX, el director de Diasa mencionó la enorme oportunidad que representa la comercialización de configuraciones pertenecientes a la alianza de Cisco, EMC y VMware.
Por su parte Martín Trullas, director general de Magirus en España, considera muy positivas las nuevas iniciativas desarrolladas por EMC para impulsar el negocio entre sus partners y realiza una valoración también óptima de los logros conseguidos hasta la fecha. En el marco del programa de canal de EMC, el mayorista ha reclutado a 35 nuevos partners -20 nuevos y 15 reactivados- y ahora el resto es captar a 10 socios nuevos especializados en VSPEX ofreciendo configuraciones validadas. Como retos generales la compañía se plantea aumentar la capilaridad de los distribuidores, especializar a los socios en BRS y consolidar el negocio de valor entre sus socios.
