A medida que crece el mercado de servicios en la nube se aprecia cierto nerviosismo entre los partners de canal por cómo se verá afectada su función en la cadena de valor, con frecuencia porque cuando los proveedores ofrecen soluciones de software como servicio, sienten que se quedan fuera del proceso. Sin embargo, aunque no puede negarse que los modelos de negocio de canal tradicionales vayan a verse afectados, también hay innumerables ventajas para quienes estén dispuestos a sumarse al cambio. Estamos ante una gran oportunidad para que los proveedores de servicios se posicionen como “asesores de confianza”.
La implementación de la nube depende del estado del departamento de TI, de los recursos, los objetivos empresariales, las prioridades y estrategias de cada empresa. Cada proceso debe adaptarse a la situación particular del cliente, y se ha de valorar y determinar la vía más adecuada que acelere la transformación, produzca el máximo valor empresarial y compense los riesgos de forma apropiada. Los mejores servicios basados en la nube no son aquellos que ofrecen un modelo general que se adapta a todas las necesidades. Cada cliente tiene sus propios requisitos.
Esta situación brinda a los partners de canal una oportunidad perfecta para demostrar su conocimiento e informar al cliente de las soluciones que mejor se adaptan a su caso. Con independencia de cómo se presten los servicios o cuál pueda ser la solución específica, los clientes siempre necesitarán un experto a la hora de decidir qué solución se adapta mejor a su empresa y una presencia local que comprenda sus necesidades concretas. Por ello, la relación de los partners con sus clientes debe dejar de ser meramente transaccional para convertirse en un asesoramiento fundamentado y de confianza.
Además, al asumir un papel más orientado al asesoramiento podrán comercializar y vender ofertas complementarias. No se trata de un proceso de ventas que comienza y acaba, sino de una relación continuada que entraña un proceso de asesoramiento detallado y ofertas de venta personalizadas. Otra ventaja es queeste sistema supone una fuente de ingresos recurrente. Incluso teniendo en cuenta la pérdida de clientes, con este modelo la mayor parte de los ingresos por los servicios basados en la nube queda garantizada año tras año.
En definitiva, aquellos partners que se posicionen como asesores de servicios basados en la nube estarán simplemente en mejor posición que sus competidores. La pregunta ahora es: ¿está listo el canal para redefinir su negocio y sacarle el máximo partido a estas oportunidades?
