La financiación y el crédito o la carencia de él siguen siendo los principales puntos de preocupación de los mayoristas TIC que operan en el mercado español, según coinciden en señalar los directivos de las grandes firmas consultadas por CHANNEL PARTNER con motivo de la publicación del Ránking Líderes del Canal TIC 2012 en España. La asunción de riesgos empieza a ser desmedida para empresas en muchos casos con una rentabilidad inferior al 1% y que deben asumir la morosidad de sus clientes como un mal menor ante coyunturas bastante más siniestras como los impagos, las suspensiones de pagos o las quiebras. Es una tarea de titanes, reconocen todos, sacar adelante proyectos de envergadura ante la situación de extrema debilidad financiera que viven los distribuidores. Por eso resulta importante reivindicar el papel eficiente que desempeñan, incluso ahora que el cambio de modelo requiere una vuelta de tuerca al concepto de compañía especializada en el negocio de los servicios de valor.
Muchos de ellos ya han ultimado o están afinando sus estrategias para volver a salir a la plaza pública con nuevas propuestas en el terreno del cloud computing, la virtualización o el nuevo centro de datos y con el fin de dotar de nuevos contenidos a un papel cuestionado que está en pleno proceso de catarsis y reinvención. Ahora que la pyme, y sobre todo, la mediana, se convierte en el principal motor de las TIC con el consumo y la Administración en situación de parada técnica -esperemos que por poco tiempo tras el anuncio del Gobierno de “liberar” 40.000 millones de euros para pagar facturas atrasadas-, el papel del mayorista requiere de una reinterpretación como gestor solvente y “facilitador” de financiación con el fin de dar respuesta a las necesidades de los distribuidores.
Sin embargo, entre las cien primeras firmas mayoristas analizadas por CHANNEL PARTNER predomina todavía la figura de la empresa tradicional muy enfocada al negocio de volumen y con fuerte vocación regional o local (a excepción de los nacionales). Lo mismo sucede entre sus clientes, los distribuidores, que están afrontando un proceso de consolidación durísimo que ha podido llevarse por delante a más del 25% de los puntos de venta, según datos de HP, o del 12%, de acuerdo a las cifras más conservadoras de Tech Data. Afortunadamente siempre hay lugar para la esperanza, y tal y como recoge el último informe de la franquicia en España, el sector más activo en nuevas aperturas fueron los establecimientos de informática con 206 nuevas tiendas. Hágase la luz para ellas.
Mónica Hidalgo
Mónica Hidalgo es directora de la revista Channel Partner desde hace 25 años y tiene una amplia trayectoria como periodista especializada en el sector de tecnologías de la información con especial foco en el canal de distribución y los partners dedicados a la comercialización de servicios y productos de informática y comunicaciones