Hace ocho meses EMC anunciaba una actualización de su programa de canal Velocity con el objetivo de aumentar su presencia en el mercado de la mediana empresa. El reto era captar a 60 posibles nuevos socios que se sumarían a los 60 ya existentes. ¿Se han alcanzado ya esas cifras?
En marzo anunciamos una actualización del programa paneuropeo de canal Velocity con nuevos requisitos y certificaciones. En el mercado local estamos impulsando el programa Ready To fly que constituye la espina dorsal de nuestra estrategia de canal y soporte básico para nuestros mayoristas, Diasa y Magirus, en las tareas de captación, identificación y activación de nuevo canal. Ready To fly tiene dos líneas básicas, una de certificación y formación, que permite a los socios cualificarse en los productos y soluciones de la compañía, mientras que la otra línea de trabajo son las campañas de generación de demanda que posibilitan identificar, cualificar y vender leads. De esta forma lo que pretendemos es garantizar el retorno de la inversión de los procesos de certificación y formación. La inversión que deben realizar los socios es escalable y no supone grandes desembolsos de capital al principio, aunque crece en función del grado de complejidad. De hecho, de acuerdo a una reciente encuesta que hemos realizado, los socios se muestran muy satisfechos con el retorno de la inversión obtenido porque comienzan a vender servicios básicos en el plazo de tres meses que incluyen el servicio de mantenimiento y soporte en el caso de la familia VNXe.
Pero además de la mediana cuenta, EMC también atiende a la gran cuenta, su principal granero de negocio, a través de partners directos. ¿Cuáles son las categorías de socios con los que trabajan en EMC?
Estamos trabajando con dos tipos de partners, los que se dirigen al entorno enterprise y aquellos que trabajan con la mediana cuenta. En el primer caso buscamos empresas con un fuerte desarrollo en el ámbito de la consultoría y centrados en soluciones verticales. Aquí trabajamos con pocos socios, diez o doce, pero muy especializados y cualificados por soluciones de negocio verticales. Para el segmento de la pyme el objetivo es ganar en cobertura geográfica con un mayor número de partners. Bajo el paraguas de Ready To Fly estamos trabajando con cerca de 85 distribuidores SMB y mid market y el reto es intentar incrementar no sólo el número de partners sino, sobre todo, aumentar la frecuencia de compra de nuestros productos para que aquellos distribuidores que compran una vez al año lo hagan cada seis meses y los que compran cada seis meses lo hagan cada tres. En colaboración de nuestros mayoristas queremos que estos distribuidores identifiquen nuevas oportunidades de negocio y expriman las posibles oportunidades que se les ofrecen. Por nivel de certificación trabajamos con cuatro categorías de socios: Affiliate, Affiliate Elite, Premier y Solution Center. A los diez partners Premier se les exige una certificación completa en las áreas de almacenamiento, consolidación, backup o archiving para que sean capaces de integrar nuestras soluciones. En cuanto a tipología de partners lo más importante para nosotros es su conocimiento del mercado local y concretamente buscamos socios con fuerte presencia en Andalucía, Levante y norte de España, teniendo en cuenta nuestra importante presencia en Madrid y Barcelona. También necesitamos distribuidores que entiendan la complejidad de las soluciones y sean especialistas en la integración de soluciones.
Para ayudar a sus socios a vender en la mediana cuentan con la familia de sistemas de almacenamiento VNXe que, por poco más de 7.000 euros, traslada las ventajas del almacenamiento a los clientes pyme. ¿Cuántas unidades de este producto han comercializado los partners?
Nuestro objetivo es ofrecer tecnología muy sencilla y fácil de entender con una interfaz de instalación muy sencilla y ésa es la principal característica de la nueva familia VNX que está compuesta por 41 nuevos productos. La gama de modelos dirigida a la pyme son las familias 3100 y 3300 que les permite contar con una tecnología de similares características a las de las grandes corporaciones. Desde el lanzamiento de la familia VNX hemos incrementado las ventas en unidades un 50% gracias al empeño de nuestros soicos y a su apuesta por trasladar a las pymes todas las ventajas de soluciones de almacenamiento completas. Estas pymes son compañías de unos 200 empleados que están disfrutando de los beneficios de la nueva familia de soluciones.
Recientemente han decidido suspender la producción de las familias de almacenamiento Clariion y Celerra, ¿cómo va a afectar esto a la continuidad de los proyectos basados en estas dos familias?
No afectará de ninguna manera porque tenemos previsto seguir ofreciendo soporte y mantenimiento de estas dos familias de productos. Sin embargo todos los nuevos proyectos se basarán en las nuevas líneas VNX y VNXe ya que suponen la unificación de las tecnologías SAN y NAS.
Esta apuesta se ha traducido en un aumento de la penetración de EMC en la mediana empresa. ¿Cuántas cuentas medianas se han incorporado a la cartera de EMC en el último año? Las ventas a la mediana representaban el 12% de la facturación y querían alcanzar el 20% del total.
Estamos ganando mucha cuota de mercado y EMC está creciendo considerablemente, de todas formas debemos terminar el año para saber los resultados alcanzados. En principio la idea era crecer desde las 2.000 cuentas a las 10.000 y estamos en línea.
El reto de esta nueva estrategia consistía también en aumentar las ventas no sólo de almacenamiento sino también de seguridad, backup, archiving, gestión documental y soluciones de infraestructura TIC. ¿De qué forma han contribuido los partners a mejorar las ventas en estos negocios?
EMC quiere ayudar a las empresas a gestionar el ciclo completo de vida de la información y los datos. Tenemos soluciones de almacenamiento, de protección y back up, de seguridad, de deduplicación y también soluciones de gestión documental. Los distribuidores tienen un peso muy importante en la comercialización de todos los proyectos que implican la venta de todo tipo de soluciones hasta el punto  de que en el 95% de los clientes vendemos a través de canal. Almacenamiento sigue representando la parte del león de las ventas de EMC, pero también es importante mencionar que con la mayoría de los grandes clientes también estamos desarrollando proyectos de seguridad y gestión documental.
¿Cuántos partners de seguridad y gestión documental están certificados?
Estas dos líneas de negocio son gestionadas por divisiones independientes dentro de EMC y el número de socios certificado todavía no es muy alto. Lo interesante no es alcanzar un gran número de socios sino que dichos distribuidores puedan desarrollar soluciones verticales que se integren con nuestra plataforma en el ámbito de los proyectos para clientes corporativos.
¿Cuál es el papel que están desempeñando sus mayoristas, Diasa y Magirus, en la captación de nuevo canal?
Diasa tiene una combinación muy buena porque atesora una base de clientes muy amplia en el tejido de la mediana empresa y a la vez es un mayorista de valor añadido con una gran cobertura territorial que se involucra mucho en toda la parte de marketing, área comercial y financiación. Por su parte Magirus es un mayorista muy especialista, muy centrado en el data center y que aporta mucho valor añadido. Además ha destinado muchos recursos a la configuración de un equipo que ofrece soporte en la parte del ciclo de ventas a los distribuidores más grandes, los PSP. Antes también trabajábamos con el mayorista Altimate pero ya no.   Además del programa Ready to Fly, la espina dorsal de la relación de nuestros mayoristas con los partners, ¿qué otras iniciativas están desarrollando en colaboración con estos dos socios? Una de las más interesantes es la iniciativa Try & Buy que permite a los integradores probar una máquina en casa del cliente durante mes y medio sin coste alguno. Este programa está teniendo mucho éxito, hasta el punto de que en un 20% de los proyectos medianos estamos prestando los equipos a los clientes, que en un 90% de los casos deciden quedarse con la máquina, ¡un ratio muy alto!
Las ventas a través de mayoristas todavía representaban un 40% una cifra reducida en comparación con otros proveedores. ¿Siguen manteniendo ese peso o con la incorporación de Diasa han conseguido aumentarla?
Necesitamos tener mayoristas fuertes y que generen mucho margen. Estos partners son fundamentales en el ámbito de la mediana empresa porque son una pieza básica para extender nuestra presencia en este mercado y cada vez delegaremos más en ellos toda la actividad desarrollada en este ámbito. Actualmente los mayoristas venden al 50% de nuestros clientes, aunque el canal tier 1 y 2 venden al 95% de los clientes. En términos de facturación hablamos ya de una cifra de venta indirecta cercana al 70%.
EMC ha anunciado nuevos lanzamientos dirigidos a reforzar su estrategia en cloud computing y en grandes datos. ¿Que papel va a jugar el canal en el mundo del cloud computing?
Los mayoristas nos están ayudando a trasladar las ventajas del cloud computing a los partners a través de iniciativas de financiación y de desarrollo de negocio basadas en pago por uso. Esto implica que el cliente puede implantar una tecnología con mucha capacidad pero que puede utilizar y pagar en función de su uso. Cuando hablamos de cloud computing también nos estamos refiriendo a flexibilidad y ahorro de costes, algo que los partners están trasladando a sus clientes. Con VMWare y Cisco hemos desarrollado una alianza dirigida a ofrecer la solución cloud computing in a box, una solución que incluye el almacenamiento, la seguridad, la computación y la virtualización disponible para la implantación de una nube privada. Esta solución se va a comercializar a través de los partners y aunque estamos en una fase de reflexión el 25% de las grandes cuentas ya están en pleno proceso de integración hacia la nube.
El margen es un aspecto crucial en relación con los integradores. ¿Cuál es la estrategia que está desarrollando EMC en este terreno?
El margen es un factor crítico en nuestra relación con nuestros socios y por eso huimos de la sobredistribución, un factor que podría contribuir a reducir la rentabilidad de nuestros socios. Cuando hablamos de margen debemos diferenciar entre dos tipos: el margen comercial, donde según comentan nuestros partners somos una de las empresas que mayor porcentaje ofrece, y los back end rebates. Además, también debemos considerar la protección en el cliente final porque uno de los valores más importantes de Velocity es que permite proteger la cuenta del cliente final para el dealer que realmente ha obtenido esa referencia.
