Dell quiere comenzar a recoger los frutos de su apuesta por el canal tres años después del lanzamiento de PartnerDirect, el primer programa de distribución desarrollado por la compañía que les ha permitido sembrar y ganar en credibilidad entre sus partnersde negocio en este lapso de tiempo. Lo que parecía increíble hace menos de dos años comienza a tomar consistencia. Como reconocía Angel Herrero, director de canal de la subsidiaria española en el transcurso del I Encuentro de Partners Certificados, hoy en día los socios comerciales de Dell en España ya generan el 20% de las ventas de la filial, una cifra muy significativa y acorde con el volumen de la comercialización indirecta en EMEA (22% de la facturación global y 1.600 millones de dólares del volumen de ingresos). Y quieren más.   El equipo de Herrero quiere profundizar en la relación con sus socios españoles –1.000 empresas y 20 certificadas- para promover su conocimiento en la venta de soluciones de almacenamiento y servidores. Como parte de esta ofensiva la compañía también tiene previsto ratificar un nuevo acuerdo de distribución con otro mayorista que se sumaría a Logis TI, hasta la fecha el único integrante de su plantel de mayoristas. El nombre del nuevo socio no se desvelará hasta finales de marzo por decisión corporativa. El encuentro también coincidió con la presentación de resultados económicos anuales de Dell, que ha aumentado su facturación interanual en un 16%, un incremento record en la historia de la compañía. Según estos resultados, la facturación de las soluciones y servicios enterprise significan ya un 29% de la facturación consolidada de Dell. Los partners de Dell van a ganar mucho protagonismo en el mercado español, más incluso que en otros países europeos. Para ello tenemos previsto duplicar el número de profesionales dedicado a atender al canal e incrementar en un 50% los recursos destinados a este fin y que incluirán fondos para aumentar las referencias de los socios en la mediana empresa. Al mismo tiempo queremos contar con el concurso del canal en Europa donde las diferencias de cuota con sus directos rivales aún son excesivamente amplias. Dell tiene una penetración del 30% en el mercado de Estados Unidos, mientras que en Europa debemos conformarnos con el 16% en productos cliente y esto no es natural. La razón hay que buscarla en que quizás no hemos desarrollado suficientemente el canal en el Viejo Continente y eso vamos a cambiarlo a través de una serie de iniciativas dirigidas a transferir parte del negocio a nuestro canal.
¿Con cuántos partners trabaja Dell en España?
En España superamos la cifra de 1.000 socios aunque certificados solo tenemos 20 partners. Más que aumentar el número de socios lo que pretendemos es optimizar la profundidad de la relación para transmitir nuestra decidida apuesta por el canal. Vamos a ser una de las compañías que ofrecerá mayores oportunidades a sus socios. En el mercado se van a producir grandes cambios y los distribuidores deben saber cuál es el camino correcto a tomar y apostar por el proveedor adecuado que les permitirá incrementar su negocio.
En el último trimestre del año se produjo una parálisis muy importante de las ventas. ¿Cómo afrontan este ejercicio?
El canal genera el 22% de las ventas de Dell en España, un 31% en Europa, y el reto es que esa cifra se incremente sustancialmente, no hablamos de aumentar un punto o dos nuestra presencia en el mercado sino crecer en ordenes de magnitud mucho más grandes. El pasado año el volumen de negocio generado por el canal creció un 27% y el reto es mantener esa misma línea en el presente ejercicio.
Dell siempre ha apostado por un socio selecto y especializado. ¿Cuál es el perfil de socio adecuado para la compañía?
En los próximos días vamos a cerrar la adquisición de Compellent que se sumará a las compras estratégicas realizadas en el área de almacenamiento y demuestra nuestra apuesta por este mercado. Lo mismo podemos decir en el área de servidores donde queremos aumentar considerablemente nuestra presencia en Europa y disminuir el diferencial con nuestros rivales que sigue siendo superior a 30 puntos. En ambos casos lo interesante es apostar por soluciones asociadas al hardware que deben comercializar nuestros partners. A nuestros socios certificados les exigimos un conocimiento profundo de las soluciones de almacenamiento y servidores, mientras que en la parte cliente también les pedimos que conozcan a fondo nuestras soluciones de financiación. El usuario cada vez es más exigente en cuanto a las especializaciones.
