Una de las mayores críticas que se hacen a SAP es que trabajan con poco canal, ¿es cierta esa acusación?
La venta generada por nuestros partners ya representa el 46% de la facturación total, una cifra que no es pequeña. En España trabajamos con 100 partners, 21 de los cuales están certificados para comercializar las soluciones Business All in One dirigida a la mediana empresa y otros 47 que están centrados en la venta de soluciones Business One. Paralelamente también trabajamos con un grupo de partners que, aunque no tienen derecho a vender licencias, colaboran con los VARs en la comercialización de una solución gracias a su especialización geográfica o tecnológica. Estos socios se agrupan en torno al modelo de EBM [Extended Business Members] y son 32 empresas en total. Nuestra filosofía es apostar por la cualificación de nuestra red de partners más que en la cantidad de los mismos. A nivel mundial trabajamos con 6.000 socios, dentro de los que se incluyen distribuidores de servicios y 3.920 VARs especializados en la venta de soluciones tecnológicas. En Business One mantenemos una red de 300 socios y nuestro objetivo es seguir creciendo, pero siempre de una forma controlada y aportando valor al socio para que mantenga su capacidad de crecimiento.
La pyme es el cliente tradicional del canal, ¿qué presencia tiene SAP entre este colectivo de empresas?
SAP trabaja con 90.000 clientes, de los cuales 73.000 son entendidos como empresas de pequeño y mediano tamaño, lo que representa un 77% del total. Lo más importante es que un 74% de esos clientes pymes son atendidos de forma indirecta por los partners. Este año hemos reclutado más de 4.800 nuevos clientes, de los cuales un 92% son atendidos por los socios del canal. La lectura es muy clara en el sentido de que el negocio indirecto está creciendo considerablemente. En Iberia tenemos que hablar de 1.552 clientes de Business One, mientras que de All in One hay un total de 2.039 clientes. En los dos casos hemos conseguido incrementar la cifra de 200 nuevos clientes, respectivamente, en el año que ha finalizado. Las cuentas atendidas por el canal representan un 74% del total y en la comparativa de clientes nuevos podemos hablar de un porcentaje del 85%. SAP trabaja con pymes que facturan hasta 20 millones de euros, si hablamos de pequeñas compañías, mientras que en el rango de las medianas consideramos a las empresas que llegan hasta los 200 millones de euros. Pero intentando desmitificar la idea de que no trabajamos con la pyme te diría que SAP está cada vez más presente en empresas que están por debajo de los 20 millones de euros. [De acuerdo a un estudio de IDC, SAP tiene una cuota de mercado del 10,2% en el segmento pyme a nivel mundial, mientras que en la mediana supera el 25% de penetración].
¿Cuáles son las principales novedades en el programa de canal?
El programa de partners ha evolucionado mucho y ahora se presenta una nueva versión que potencia muchísimo los beneficios para los socios. Los descuentos están diferenciados en función de su certificación y su cualificación y también en función de sus resultados en ventas y en desarrollo. En este último capítulo incluimos la parte de capacitación, desarrollo de soluciones y actividades de generación de demanda y donde tomamos en cuenta no sólo las actividades de marketing sino los casos de éxito de clientes y referencias. En este sentido premiamos a los integradores que están consiguiendo clientes satisfechos a través de descuentos que pueden llegar desde un 35% hasta un 50%. Nuestra política con los partners es muy transparente ya que toda esta información está disponible en su portal y permite que el sistema sea muy saludable. La estructura de certificación está basada en un formato piramidal de socios oro, plata y bronce al que están adscritos en función de su cualificación.
Además de las soluciones de gestión, ¿qué otras herramientas está comercializando el canal?
Este año ha sido muy interesante en cuanto a la consolidación de los resultados cosechados por nuestros partners en relación a soluciones estratégicas, es decir, aquellas que van más allá del ERP y entre las que se incluyen las soluciones business intelligence y soluciones analíticas. Con tan sólo un año de trayectoria tras la compra de Business Objects, las ventas de business intelligence ya representan el 11% de los ingresos totales generados por el canal. Otra cuestión importante es la consolidación del canal CRM que también genera el 12% de las ventas totales. Cada vez más nuestros socios están extendiendo sus conocimientos y sus experiencias para ofrecer estas soluciones estratégicas a los clientes, lo que supone ir más allá de los procesos básicos de la empresa.
Los soluciones preconfiguradas que incluyen desarrollos verticales de los partners también permiten a sus integradores ganar en diferenciación. ¿Cómo están impulsando esta área de negocio?
Dentro del segmento pequeño y mediano también impulsamos la comercialización de soluciones preconfiguradas de forma que el integrador se beneficie de unas utilidades y capacidades que le permitan acelerar el proceso de implantación del proyecto. El 47% de las ventas generadas por los partners ya están asociadas a soluciones preconfiguradas Business All in One y que incluyen el ERP 6.0 de SAP “enriquecido” por soluciones y utilidades verticales aportadas por los partners. Con estas soluciones paquetizadas, los clientes disfrutan de un rendimiento fiable basado en las mejores prácticas del sector; una rápida implementación a un coste razonable y una gran escalabilidad.
SAP también está impulsando el modelo de comercialización de soluciones por suscripción, una fórmula que se adapta a las necesidades de la mediana empresa y en el que juega un papel crucial el partner. ¿En qué se basa esta nueva fórmula de comercialización y cuáles son los beneficios para el socio?
Desde el pasado mes de octubre SAP ha puesto a disposición de sus clientes la modalidad de comercialización por suscripción que resulta muy interesante porque el producto que está detrás es Business All in One con la solvencia que atesora a través de su enorme base de clientes. La novedad en este caso es la fórmula de venta basada en una cuota mensual con formato de alquiler y que, por un precio fijo, permite acceder a la licencia, el mantenimiento de esas licencias, más luego, en formato hosting, el acceso a la infraestructura de tecnología y el acceso a la configuración particular de cada partner. Esta línea de negocio está dirigida al segmento bajo de clientes de la mediana empresa y muy enfocado a la venta a través de canal. En los tiempos de crisis que vivimos, esta fórmula es la más adecuada para aquellas empresas con recursos y capacidad de inversión limitada. Un total de cinco socios, Seidor, Everis, Tecnocom, Realtech, y Saptech, están ofreciendo este nuevo formato y, a día de hoy, ya hay un cliente del área textil que ha optado por la modalidad de comercialización por suscripción. Conviene incidir también en que con esta fórmula se incluye la posibilidad de que el partner proporcione un acceso remoto a toda la infraestructura de tecnología desde sus servidores o desde servidores de un tercero.
¿Pero en qué se diferencia de la fórmula SaaS a on demand?
Pues en que es más completa porque el cliente está accediendo a la cobertura total y funcional de SAP, es decir, que no tiene restricciones. También porque, a diferencia de otras fórmulas, la explotación de mantenimiento, servicios y migraciones se está realizando a través del partner. Con esta fórmula tienes el beneficio de contratar de forma tradicional y, a la vez, la ventaja de acceder a un modelo de adquisición basado en el pago de una cuota mensual.
¿Qué beneficios tiene para los cinco partners?
Pues en que ofrece una gran flexibilidad en cuanto a su propia oferta porque les permite llegar a clientes con menores capacidades de inversión que ahora pueden ver más asequible la posibilidad de contar con aplicaciones de SAP. Asimismo les da la opción de entrar en el mercado de la pyme más pequeña en un formato de hosting con una oferta de volumen. Es una gran oportunidad para el integrador ya que hay una serie de servicios añadidos al hosting que les permite ganar en rentabilidad.
¿Qué papel juegan los partners de servicios dentro de la estructura de canal de SAP? ¿Cuánto representa la facturación de estos socios de servicios?
Normalmente estas empresas, que no tienen capacidad para licenciar soluciones, abordan proyectos relacionados con la gran cuenta y están centrados en la implantación de servicios y en proyectos de reingeniería y consultoría estratégica.
SAP ha estado muy activo en la captación de ISV y firmas especializadas en el desarrollo de ERPs locales que, progresivamente, se han ido incorporando a la nómina de partners de SAP. ¿Continúan con esa política de incorporar a nuevos socios?
La palabra clave para SAP es colaboración, en el sentido de que en nuestro ecosistema hay cabida para todo tipo de perfiles de empresa. El perfil predominante es el de VAR pero también trabajamos con otras figuras más asociadas al entorno de una solución vertical o destacadas por su conocimiento de determinado sector. Todas esas figuras tienen entrada dentro del programa de canal de SAP ya que todos ellos dan una respuesta a las necesidades del cliente. Una prueba del papel que desempeñan los partners es que sólo en Business One tenemos más de 500 soluciones desarrolladas por los integradores y eso demuestra que el nivel de especialización es muy amplio y también la aportación de valor.
¿Cuánto representan los servicios dentro de la facturación que generan los socios de canal?
El rango y la proporción entre soluciones y servicios dentro del negocio que generan los partners suele representar de uno a dos, dependiendo un poco también de si hablamos de las aplicaciones preconfiguradas o de soluciones a medida.
SAP también trabaja con una serie de socios que, aunque no comercializan las soluciones, actúan como prescriptores de las soluciones de la compañía.
Desde hace dos años está operativo el canal de Referral, una red de prescriptores o referenciadores de tecnología SAP que, sin ser socios de la compañía, pueden identificar oportunidades de negocio y participar en diferentes acciones de generación de demanda. Actualmente hay 200 partners pertenecientes a este canal que está compuesto por empresas de perfil muy variado y que, en general, se caracterizan por ofrecer servicios muy concretos a sus clientes. Este canal es una vía de entrada a posibles socios que pueden estar interesados en comercializar soluciones de SAP en el futuro próximo. Es una fórmula de ganar mayor capilaridad en el mercado y también supone un nuevo vínculo de colaboración con nuestros socios tradicionales.
Otra crítica hacia SAP es que sigue siendo muy caro y que los plazos de implementación son muy altos.
Yo creo que estas críticas surgen porque hay una confusión entre los partners de servicios y los comerciales. Los primeros deben mantener una estructura de negocio con recursos muy cualificados y especializados en temas novedosos, lo que implica grandes inversiones. En relación a los socios de canal, el enfoque está muy dirigido a beneficiar al partner porque implica el acceso a mucha documentación y cursos, incluso en formato e-learning, de forma gratuita. La capacitación comercial y de preventa también es gratuita porque entendemos que los socios deben ser capaces de argumentar para dar conocimiento adicional de las soluciones. Es verdad que el partner debe realizar una inversión, pero también es cierto que SAP también invierte mucho dinero en formarles y certificarles. En relación al tiempo de implementación, hoy en día los plazos están entre un mes y tres meses, un plazo de tiempo muy asequible.
¿Cuáles son los planes inmediatos con el canal?
Queremos fomentar la apertura del canal hacia otras figuras de socios especializados que pueden ofrecer un valor añadido. En este sentido creemos que, además de la necesaria cobertura geográfica, el partner también debe contar con una especialización, ya sea por solución o por segmento vertical. Para nosotros es muy importante que el partner gane dinero y sea rentable y la fórmula para conseguirlo es aportar valor.
