La compañía está creciendo un 100% anual desde hace 3 años gracias al desarrollo una solución para el análisis, la optimización y la prevención de errores en aplicaciones empresariales de grandes compañías. Afirma que su solución ayuda a ahorrar más de un 20% de costes en el desarrollo de aplicaciones, genera un incremento del 20% en la eficiencia de un equipo de desarrollo, elimina el 50% de los problemas de producción, tiene un ROI de la inversión a partir de los 6 meses y se implementa en cuestión de días. Actualmente, están entrando en España a través de su partner NessPro.
Dynatrace es una herramienta que descubre la existencia de un problema en una aplicación y permite hacer un análisis, un seguimiento y un diagnóstico para solucionarlo y optimizar el rendimiento de una aplicación. ¿Cuáles son los retos que hay en este mercado y cuáles son sus principales competidores? Número de clientes con los que trabaja.
Hasta nuestra aparición existían productos únicos para analizar cada fase de una aplicación. No había un sistema cohesionado e integrado que permitiese hacer el análisis de todo el ciclo de una aplicación desde el momento en que se está construyendo, pasando por el período de testeo hasta el momento en que empieza a producir. Y además cubriendo las mejoras, los arreglos y la prevención de errores. Por lo tanto, traemos dos propuestas de valor añadido: una para los desarrolladores y su eficiencia, y otra para el negocio, que tiene lugar cuando las aplicaciones funcionan mejor y se hacen en menos tiempo.
Nuestra solución cubre todas las aplicaciones que hayan sido desarrolladas bajo Java y .NET. Somos la única empresa con una solución para la gestión del rendimiento de grandes aplicaciones empresariales que soporta todo el portfolio de Microsoft, por lo que no sólo cubrimos .NET sino también Sharepoint, CRM, Microsoft Dynamic, etcétera. Nuestro principal reto es que lo que nosotros realizamos ha sido prometido por multitud de compañías. Se trata de probar y demostrar qué somos capaces de hacer lo que nosotros decimos que hacemos. Con cada cliente hacemos una demostración porque ver es creer.
En el mercado de la gestión del rendimiento de las aplicaciones, el estado del arte actual se parece a la siguiente analogía. Tú vas al médico y tras analizarte con tus instrumentos te dice: estás enfermo. Ya sé que estoy enfermo pero lo que quiero saber es cuál es el problema. Y él contesta: no lo sé, pero estás enfermo. Ese es el estado del arte de la monitorización de las aplicaciones.
Primero hay que identificar que tienes un problema, luego ver si el problema está en la red o en el servidor, si este es el caso se trataría de reiniciar el servidor o arreglar lo que falla en la red (hay un montón de aplicaciones que hacen esto). Sin embargo, si el problema es de la aplicación lo que se hace es coger todo el desarrollo y pedir que se arregle. Ese es el estado del arte. Lo que hace dynaTrace es identificar exactamente dónde está ese problema, es decir, señala el proceso que falla, el virus que está afectando y dice qué es lo que hay que hacer para solucionarlo. Además, no nos paramos ahí, la solución indica los pasos necesarios para evitar que vuelva a suceder. Es decir, ayuda a que se sepa cómo prevenir futuros errores.
Hemos estado vendiendo nuestro producto en el mercado durante 3 años y actualmente contamos con más de 200 empresas que lo utilizan. Esto es un logro significativo para cualquier empresa joven, sobre todo si tenemos en cuenta que nuestro mercado potencial es de aproximadamente 10.000 empresas. Durante estos 3 años hemos incrementado en un 100% el negocio de nuestra compañía. Con este contexto económico es una prueba bastante buena de que hay un valor significativo en nuestro acercamiento único al problema.
Nuestros clientes empiezan con una inversión que va desde los 40 hasta los 200 mil dólares. En relación con otras alternativas significa más barato que el resto de productos high-end pero más caro que los realizados con software de fuentes abiertas. Pero lo importante no es cuánto me gasto, sino en cuánto tiempo empieza a producir valor. Y nuestros clientes empiezan a generarlo en cuestión de días (menos de 10 días). En cuanto al retorno de la inversión, este se consigue en 4 o 6 meses. Se trata más de eficiencia y ahorro de costes que de la inversión que se realiza. Y eso es el motivo de que la crisis económica nos haya beneficiado. Porque la gente tiene que centrarse en los problemas de negocio, se ven obligados a hacer más con menos y tienen que buscar cosas que aumenten la eficiencia de su plantilla. dynaTrace hace estas tres cosas.
¿Cuál es la estrategia de canal de la compañía? ¿Con cuántos socios de canal trabaja y qué porcentaje de su negocio es generado por el distribuidor de informática?
Me centraré en Europa ya que el mercado norteamericano es completamente diferente. Sobre el 60 y el 65% de nuestro negocio está influenciado por la labor de los partners. No hay un número elevado de distribuidores que colaboran con nosotros debido a que tenemos que encontrar partners especializados en el rendimiento de aplicaciones realizadas con .NET. Nesspro ha sido nuestro partner en España durante un largo tiempo haciendo un excelente trabajo. En general los partners son una parte significativa del negocio y sólo nos centramos en los mejores especialistas en este campo. Nuestros clientes son departamentos de gestión TI, nuestro producto no está orientado a un público de consumo.
NessPro es su distribuidor en exclusiva para España, ¿cuáles son los retos que se ha marcado con este partner? ¿Cuáles son sus objetivos de negocio para este año en España? ¿Con cuántos clientes trabajan en España?
Nesspro es el principal partner en España pero no es el único. Hay una cierta expectación porque actualmente estamos trabajando para mantener la tasa del crecimiento del 100% que tenemos desde hace 3 años. Para ello es necesario que incrementemos la red de partners que tenemos en Europa. Esperamos que el volumen de negocio que tenemos en España a través de Nesspro aumente en la misma proporción, es decir, que se doble e incluso llegue a triplicarse. Se trata de una solución fantástica que todavía no se está utilizando mucho en el mercado español y portugués. En cuanto a los clientes que tenemos en Europa, estos representan casi la mitad del total, es decir, cerca de una centena. Llevamos en España poco más de un año y ya contamos con 6 empresas que utilizan nuestra solución, entre ellas, uno de los bancos más grandes del país.
¿Cuál es el papel que desempeña Nesspro para dar a conocer la tecnología de dynaTrace?
El papel de NessPro es el de expandir nuestro mercado y presentar nuestra solución a compañías tanto en España como en Portugal. Además, ellos se encargan también de todos los aspectos técnicos que van desde la conceptualización hasta la implementación de la solución y de ofrecer el servicio de soporte técnico a los clientes cuando lo requieran. Después tiene que reportar los problemas que surjan a Austria que es dónde realmente se sitúa el centro de desarrollo y soporte de la compañía aquí en Europa.
¿Cuáles son las principales referencias en el mercado?
Prefiero ser prudente y habría que solicitar la autorización de nuestros clientes en España ya que se trata de grandes compañías con las que se están cerrando acuerdos todavía. Sin embargo, puedo decir que se trata de compañías con un gran capital, con grandes aplicaciones, con grandes problemas,… Bancos, empresas de telecomunicaciones,… Eso no significa que no pretendamos trabajar con empresas de tamaño medio pero en esta primera fase nos vamos a centrar en este tipo de organizaciones. Fuera de España podemos hablar de referencias como Amazon, Walmart, Renault,Fidelity Investments, Thomson Reuters,…
El ahorro de costes es un argumento fundamental para los clientes. ¿En qué medida pueden ahorrar costes sus clientes, han evaluado ese ahorro?
En primer lugar hacemos que sus recursos de desarrollo trabajen con un 20% más de eficiencia. Eso significa que las empresas que tengan sus propios desarrolladores conseguirán que produzcan un 20% más en el mismo tiempo. En segundo lugar, reducimos el tiempo que supone llevar una aplicación al mercado por lo menos en un tercio. Si este ciclo es importante para un cliente y si ellos quieren lanzar una aplicación cada mes, lo que es algo difícil, ya que la mayoría de las aplicaciones dan algún problema cuando son cargadas sobre todo si los usuarios se cuentan por millones, necesitarán contar con una herramienta que les permita optimizar el funcionamiento de la aplicación en el menor tiempo posible.
El tercer punto, es que al menos el 50% de los problemas de producción de una aplicación son solucionados (el 70% de los problemas de una aplicación ocurren en esta fase de producción). Eso supone un gran ahorro. El cuarto punto, se refiere a la optimización de las transacciones que se realizan a través de las aplicaciones de una compañía, por ejemplo, en soluciones de eCommerce. Antes solíamos pensar que una aplicación de este tipo funcionaba bien cuando el tiempo de respuesta era menor de 6 segundos. Ahora, debido a Google, se está llegando a tiempos de un segundo por respuesta. Se estima que 2 segundos supone aumentar en un 5% los ingresos, 1 segundo los aumenta en un 12%. De ahí la urgencia por optimizar estas aplicaciones ya que la reducción de los tiempos de respuesta supone bastante dinero. No hay ninguna manera de optimizarla en el período de desarrollo porque no se puede ver como funciona con el resto de componentes con los que tendrá que interactuar. Otro factor que mejora dynaTrace es el uso de hardware. Es capaz de reducir en un 20% la utilización de este tipo de recursos. Lo que supone un ahorro energético considerable y la utilización de los recursos físicos para otras labores. Con todo esto se puede ver como el ROI se produce muy rápidamente.
