Tras tres años de experiencia en la impresión láser color y una consolidada estrategia de canal, Oki defiende el éxito de su tecnología propietaria LED con el primer puesto de ventas en el mercado local durante el segundo trimestre del año (últimos datos disponibles). Se trata de una tecnología que nos permite ofrecer mayor velocidad de impresión que nuestra competencia a un nivel de precios equivalente y a un tamaño menor, explica Juan Pedro Pérez, director de marketing de Oki. A las declaraciones vertidas por Carlos Fontán, responsable de impresoras LaserJet monocromo de HP, en el número de septiembre de CHANNEL PARTNER (página 48) sobre las deficiencias de la tecnología LED, Pérez responde: Efectivamente nuestra tecnología LED no es puramente láser, sino electrofotográfica, es decir, que está basada en una fuente de luz para la creación de imágenes página a página. Lo que es totalmente falso es que se desgaste, porque se trata de una pieza electrónica, y que no tenga garantía, ya que la garantizamos durante toda la vida útil de la máquina. Por otro lado, sí ofrecemos soporte en nuestra tecnología LED. Contamos con un servicio técnico propio, con ingenieros de soporte y un número de teléfono de asistencia al distribuidor.
La apuesta de Oki por el láser color se ha materializado este año en el lanzamiento de la serie C5000 y toda una oferta de promociones para el canal, como es el caso de la campaña Un hombre, una máquina, con la que el fabricante ha dado un fuerte soporte a los distribuidores, ofreciéndoles impresoras de esta familia para demostraciones, un set de materiales exclusivo y formación personalizada. En el último año hemos multiplicado por cuatro los recursos en formación comercial y técnica, y hemos volcado nuestros esfuerzos en la creación de un canal exclusivo para el color, los Oki Color Partners, declara el directivo. Con este programa profesional, la compañía ha buscado colaboradores con capacidad técnica para ofrecer un servicio integral a sus clientes (soporte y atención preventa y posventa), y en estos momentos son ya 120 las figuras que integran este canal. Los Oki Color Partners acaparan el 60 por ciento de nuestras ventas de impresión láser color, que en estos momentos representa un 20 por ciento de nuestro negocio total, puntualiza Pérez. En su apuesta por el color, el fabricante ha dispuesto para estos distribuidores unas condiciones económicas especiales de compra, financiación, soporte comercial y preparación de ofertas. Y todos estos esfuerzos se han materializado en alcanzar el número uno del mercado con una cuota del 42 por ciento en lo que va de año, según Dataquest. De cara al próximo año, Oki tiene previsto renovar toda la gama de producto con diez nuevos modelos de impresoras láser color, con lo que prevé un crecimiento de entre el 10 y el 20 por ciento en este negocio.
La estrategia de negocio de Oki para alcanzar tan buenos resultados ha pasado también por ciertos cambios en su canal mayorista y los Centros Profesionales Oki (CPO). La incorporación de Memory Set a sus filas ha infundido un nuevo valor a la oferta de la compañía. Así lo pone de manifiesto Juan Pedro Pérez, quien afirma que el carácter local de la firma encaja a la perfección con la filosofía de trato personalizado de Oki. Tras tres meses de alianza, el balance que hacemos de Memory Set es muy positivo, afirma Pérez. En estos momentos, el canal mayorista de impresión de Oki está constituido por Diode, Memory Set, ADLI, Teduinsa, Adimpo, Auge y Kinyo.
En cuanto a los Centros Profesionales Oki (CPO), ha habido una reestructuración en dos categorías: CPO y Oki Business Partners. En la primera categoría se agrupan un total de 17 compañías dedicadas a la distribución, es decir, al mayoreo a nivel regional.
En la segunda, se integran otras 17 firmas dedicadas a la venta directa, es decir, resellers. Hemos renovado las condiciones de compra, ajustándolas a las características específicas de cada figura con el objetivo de mejor la eficacia de este canal, concluye Pérez. Entre los objetivos de Oki para el próximo año está avanzar con su canal en la oferta de soluciones de impresión integral para la empresa (producto + servicios).
