Recientemente, Olivetti y HP han sellado una alianza estratégica a nivel mundial y sobre todo europeo con el fin de avanzar posiciones en el mercado de la impresión y de los servicios. De hecho, aunque este último aún no había sido anunciado oficialmente en la pasada convención, Claudio Gallaso adelantó a CHANNEL PARTNER que se trata del punto principal del acuerdo. Así, HP Services será uno de los partners encargados de asumir la entrega de servicios relacionados con la gestión, mantenimiento, instalación y control remoto de toda la base instalada de Olivetti.
Los otros tres pilares de la alianza tienen que ver con el diseño de impresoras de inyección, la fabricación de cartuchos por parte de Olivetti para HP y el inicio de la distribución de un modelo de impresora de inyección de tinta y un multifunción de HP, ambos a color, en la red de concesionarios de la compañía italiana.
Impresión a color, desarrollo del canal de ventas a la mediana y gran empresa y la elaboración de una propuesta de servicios serán los puntos fuertes de Olivetti Advalia, la nueva denominación con la que se dará a conocer a partir de ahora la unidad de negocio de soluciones para oficina de Olivetti Tecnost.
La firma italiana hizo públicos todos estos anuncios en la pasada convención de partners celebrada los días 5 y 6 de marzo con el lema “El valor verdadero”, donde congregó a los 100 principales concesionarios.
Los responsables de Olivetti analizaron la situación por la que atraviesa el sector, matizando, eso sí, que, aunque sorprendente, la bajada de la facturación en servicios había que achacarla a la caída de grandes proyectos de los corporate resellers. La oferta de venta de valor añadido que Olivetti Tecnost planea traer para los distribuidores españoles (por el momento se está poniendo a prueba en Italia) no tiene por qué sufrir esta tendencia a la baja, según José Luis Vela, director general de la firma. Se trata de una oferta que se compone de servicios no sólo relacionados con los productos que vendan los socios, sino también de carácter general a través de Internet. En este punto, cabe destacar la inversión anunciada por Claudio Galasso, vicepresidente de marketing de Olivetti Tecnost, en dos startups (GoToWeb y OliWeb).
Olivetti pretende llevar a sus resellers a nuevos ámbitos de negocio mientras da carpetazo a antiguas aventuras con PC, portátiles o PDA. Tras cosechar unas ventas de ordenadores el primer año de 10.000 unidades en total, la cifra cayó a las 4.000 en 2002. “No ganábamos dinero y no aportábamos valor a nuestra red”, afirmaba Vela.
Con unas ventas registradas en 2002 de 10,6 millones de euros, Olivetti Tecnost España se plantea 2003 una nueva selección de lo que quiere vender y a quién. La compañía, cuyo objetivo es seguir liderando el mercado de faxes inkjet, también afirma que éste va a ser el año del color, y para participar de este negocio al alza tiene previsto el lanzamiento este mes de la familia d-Color, que se compone de impresoras de inyección de tinta, multifunción, láser y equipos digitales de copiado e impresión láser color. Tal y como señalaba Vela, los cerca de 220 concesionarios de Olivetti se presentan como una red conocedora del negocio, por lo que no será necesaria la búsqueda de nuevos canales. De esta cifra de resellers hay que apuntar que cerca de 70 compañías son las que generan el 60 por ciento del negocio en la actualidad. Entre los objetivos de ventas figuran, en el lado de las copiadoras, la comercialización de 100 unidades sobre un mercado total de 2.000, según números de la firma italiana. En el terreno de las láser color, Olivetti confía en poner en el mercado entre 1.500 y 2000 máquinas dentro de un nicho que podría llegar a las 22.000 unidades este año. Otro caramelo con el que el fabricante quiso llamar la atención de los concesionarios fue el relacionado con el suculento negocio que se halla en la venta de consumibles, cuyo valor es entre 4 o 6 veces mayor que el de los de blanco y negro.
Una vez definido el qué, los responsables de Olivetti también quisieron incidir en el destinatario de la oferta. El director general analizó la ya consolidada presencia de estos partners en la pyme (145.500 clientes potenciales) para animar después a la red indirecta a que dé el paso definitivo a las medianas y grandes cuentas. Dejando también fuera a las 500 mayores empresas del país, Vela considera que aún quedan más de 2.700 firmas en donde la oferta de Olivetti aún no está presente. “Nuestra propuesta es que ataquen por encima de las pequeñas y medianas empresas y que consigan establecer una relación a largo plazo con esos clientes”, explicaba.
El fabricante pretende crear un grupo comercial interno especializado en grandes cuentas y desarrollar planes conjuntos por regiones con concesionarios especializados. “Hay que ampliar la base de clientes con nuevas referencias. O lo conseguimos y nos centramos en empresas con una cierta capacidad de gasto [más de 50 puestos de trabajo] o no conseguiremos rentabilizar nuestros negocios”, concluía Vela.
