Wolters Kluwer, una de las compañías de referencia en el mundo del software de gestión en España, sobre todo en el ámbito de las gestorías y los despachos profesionales, exhibe un buen cuadro de negocio. En la reunión anual con su canal de distribución, celebrada en Benidorm, el fabricante de a3Asesor, a3ERP (para pymes) o a3Equipo (recursos humanos en grandes empresas) mostró que los parámetros más indicativos de la salud de su negocio muestran una evolución muy positiva.
Así, Josep Aragonés, el jefe del negocio de software de Wolters Kluwer en España, aseguró que la venta de licencias nuevas crece hoy a un ritmo del 15%, una situación que contrasta con la de los peores años de la crisis, cuando este número apenas variaba. No obstante, el año pasado la compañía llegó a vender un 25% más de nuevas licencias gracias al impulso de la demanda provocado por el SII, la puesta en marcha del Suministro Inmediato de Información del IVA.
Por otro lado, la ratio de abandono de clientes, que llegó a estar en el 10%, hoy ha vuelto a los “niveles anteriores a la crisis”. “Las cosas empezaron a ir bien en el último trimestre de 2013, y desde entonces no hemos dejado de crecer. Eso se refleja en la acción, que ha subido un 37% en el último año”, contó Aragonés. El directivo dijo que el negocio global de la compañía avanza en España a un ritmo cercano al 10%, el doble que en Europa.
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Lidiando con el recambio generacional
Yendo al detalle de la política de canal, Aragonés aseguró en un momento de receso de las Jornadas Comerciales, donde reunió a más de 300 profesionales de su red partners, que en el futuro es previsible que la firma tenga menos revendedores, “pero de mayor tamaño”. El cambio generacional que se está produciendo en muchos de sus socios se está saldando en algunos casos con fusiones de empresas. “Además, a las malas, si un partner no tiene sucesión en la gerencia nosotros estudiaríamos quedarnos con el negocio”, reconoció Aragonés.
Pero los retos del canal no se quedan en el relevo generacional. Para Aragonés, uno de los principales asuntos que tendrán que abordar los revendedores en los próximos años es el de la transición del on-premise al cloud, sin que eso suponga una pérdida de rentabilidad y sin dejar de aportar valor al cliente. De todas formas, Aragonés afirmó que la transición a la nube está siendo más lenta de lo que esperaba hace unos años y que en ámbitos como el legal o el fiscal el ir a la nube sin ayuda de un partner no es una cuestión sencilla.
“Un ERP no es como una aplicación de gestión documental o el Office 365”. En este sentido, dijo que los clientes en España siguen siendo tradicionales, y que “la muerte del on-premise va a ser lenta”. Además, cada problema de ciberseguridad que trasciende a los medios tiene un claro efecto inhibidor de la nube. El directivo advirtió de que la industria en general, y los partners en particular, tendrán que incorporar perfiles profesionales que ahora no tienen, como expertos en inteligencia artificial o seguridad.
Marcando distancias con la competencia
Josep Aragonés reconoció que una parte del crecimiento de la compañía tiene que ver con el descontento que han generado en el canal las prácticas de algunos competidores. “Los partners se han dado cuenta de que somos fiables y de que con nosotros ganan dinero. Nosotros también descatalogamos soluciones, pero avisamos con dos años de antelación de los cambios. Además, evitamos que las diferencias de precios entre las soluciones antiguas y las nuevas sean brutales. Les damos a los partners y a los clientes un periodo de transición”.
“Nosotros también descatalogamos soluciones, pero avisamos con dos años de antelación de los cambios”, aseguró Aragonés
Por último, Aragonés confirmó que la compañía va a seguir comprando compañías en España para ensanchar su base de clientes. Está en su ADN desde que aterrizó en este país. “Hemos hecho una docena de adquisiciones en 10 años que han supuesto un tercio de nuestro crecimiento. Y vamos a seguir en esta línea. Compramos en algunos casos porque no hay relevo generacional, pero también estamos interesados en negocios adyacentes al nuestro o en compañías con las que tenemos una relación de muchos años”, especificó. En estos momentos, Aragonés tiene sobre la mesa dos operaciones de compra de fabricantes locales, y el año que viene se podría gestar otra de una firma donde el dueño se quiere jubilar.
Novedades de producto
En las Jornadas Comerciales de Alicante, celebradas en un resort cerca de Benidorm, hubo una charla de un gurú sobre la necesaria transformación digital del mundo de los negocios, pero también presentaciones de producto o sesiones prácticas para ayudar a los partners a mejorar su aproximación a los clientes a través del marketing. En el apartado de novedades tecnológicas, Wolters Kluwer anunció una solución TPV en la nube vinculada a a3ERP. Además, la compañía ha retocado su herramienta de recursos humanos para que se integre con otras soluciones en el mercado, como Peoplesoft, por ejemplo, y también ha presentado una capa sobre su solución de facturas para facilitar la verticalización de los partners.
