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CHANNEL PARTNER volvió a reunir a varios de los fabricantes y mayoristas líderes del mercado informático español con motivo de la publicación del Ranking del Canal 2017. En el encuentro, los directivos hablaron de la evolución del negocio y de las perspectivas que presenta para el resto del ejercicio. Casi todos coincidieron en que hay una mayor actividad en estos meses que en la recta final de 2016, aunque también advirtieron de que la evolución positiva del mercado a partir de ahora dependerá de que haya un Gobierno sólido y se aprueben los Presupuestos del Estado.
Un tema que despertó bastante debate fue el del papel del mayorista en un mundo donde la oferta mayoritariamente va a estar en la nube. Algunos de los asistentes señalaron que por el momento el mayorista se limita a facturar servicios desde el cloud y no ayuda al reseller a vender soluciones de pago por uso, una propuesta que puede ser insuficiente para cuando la transición al cloud de muchos fabricantes esté completa.
Mejores noticias llegaron cuando se abordó el tema de financiación y los pagos. La morosidad ha dejado de ser un problema en los dos últimos ejercicios y hoy está en mínimos históricos. Además, la financiación de los bancos a las pymes, que son las que están manteniendo en gran medida la demanda de TI, se ha restablecido. En el encuentro participaron directivos de Dell EMC, Depau, DMI, Esprinet, Fujitsu, GTI, HP, HPE, Itancia, Lenovo, MCR, Tech Data y Wolters Kluwer.
Ignacio Martin, director de canal de Dell EMC, rompió el hielo para decir que su compañía ha tenido un año complicado, por cuanto tuvo que abordar una fusión, pero eso no le ha impedido mantener cuota de mercado. Además, reconoció que ha sufrido en el sector público, aunque confió que la demanda desde este ámbito se vaya recuperando poco a poco. Además, aventuró que las compras de tecnología por parte de las compañías no van a parar, toda vez que la tan manida transformación digital es una exigencia para todos.
Luis Noriega, general manager del mayorista Itancia, desveló que su compañía, especializada en soluciones de voz y datos, creció el año pasado más de un 20%, lo que muestra que el mercado ha respondido bien. Y dijo que hay para el canal una buena oportunidad en las empresas de entre 50 y 200 empleados, que es donde las telecos no llegan. Por su parte, Pedro Quiroga, director general de MCR, primer mayorista de capital nacional por ingresos, señaló que los números del primer trimestre han superado las expectativas y confió en que el año acabe mejor que el anterior, y que la demanda pública se anime.
También se mostró confiado Javier García Garzón, director de canal de HP, que dijo que las perspectivas son hoy mejores que hace unos meses. Sin embargo, reconoció que “la parte corporativa está sufriendo” y que la situación está siendo compensada por las pymes. Con los datos en la mano, José María García, director general de Esprinet, señaló que el mercado informático está creciendo “muy poquito” desde enero, aunque adelantó que en cuanto la situación política se clarifique y haya presupuestos públicos, habrá un empujón. Aunque para ello, en su opinión, habrá que esperar a la segunda mitad del año.
Lydia Porta, directora del canal mayorista de HPE, dijo que el año “tiene buena pinta” y que tanto su compañía como el resto del sector están esperando a los Presupuestos para vuelva a haber “pliegos y proyectos”. Además, señaló que en cloud y movilidad, donde HPE tiene oferta de producto, los crecimientos van a ser significativos. Miguel Hernández, SMB manager de Lenovo, afirmó que es la pyme la que está dando estabilidad al sector. Además, en su opinión, la venta a la pequeña empresa permite a fabricantes y canales asentar un “negocio sano”, y recordó el foco que está haciendo Lenovo a nivel europeo y local en el segmento de empresas de midmarket, es decir, entre 250 y 1.000 empleados.
Una visión algo divergente fue la que dio José Luis Campo, director de ventas de canal de Wolters Kluwer: “En el mundo del software la crisis no nos ha afectado. No la hemos notado ni en la parte de asesorías ni en la de pymes. Además, el no tener Gobierno tampoco nos ha afectado. Hemos avanzado sobre todo por los productos alrededor del propio software y por los clientes nuevos, sobre todo en el ámbito de la pequeña empresa”. Campo recordó que medidas como la del Suministro Inmediato de Información del IVA (SII) están dinamizando su negocio y también puede ser una espoleta para el de los partners que venden servidores e infraestructura porque obliga a renovar sistemas.
José Antonio Rodríguez, responsable de ventas de canal de DMI, dijo que en los primeros meses del año se están viendo oscilaciones en el mercado, sobre todo dependiendo del tipo de cliente. También recordó que el mayorista DMI cerró 2016 con un pequeño crecimiento de la facturación y que el pasado año fue intenso para la compañía, toda vez que se trasladó a una nueva sede y estrenó página web e imagen corporativa. Juan Pablo Rossi, presidente de GTI, reconoció que el año pasado penalizó las ventas del canal el comportamiento del reseller corporativo, pero que ahora este perfil de partner se ha recuperado. “En retail y en la pyme la evolución está siendo buena”, añadió Rossi.
Pauli Amat, director general de Tech Data, afirmó que el pasado ejercicio fue uno de los mejores de su compañía en España y que para este 2017 las expectativas son buenas, aunque se mantiene la incertidumbre. “El Gobierno no es estable, también está el factor catalán o el Brexit”, advirtió el directivo. Además, Amat dijo que el mercado informático está bastante maduro y que los altos crecimientos del pasado no van a volver.
Por último, Francisco Rodríguez, director de canal de Fujitsu, reconoció que su compañía, bastante dependiente del sector público, ha sufrido en el último año, aunque ha logrado compensar esta situación con las ventas al sector financiero. “El canal nos está ayudando a equilibrar las cosas”, dijo. Mientras tanto, Javier Barrero, responsable de la zona centro en el mayorista murciano Depau, dijo que la situación del mercado es de cierta “inestabilidad”, aunque Depau se las ingenió el pasado año para crecer un 27%, lo que resulta “sorprendente”.
[La cobertura completa de la mesa del Ranking del Canal TIC en España 2017 estará disponible en el número 176 de CHANNEL PARTNER, que sale a primeros de abril]
