Desde hace una década, CHANNEL PARTNER publica el Ranking del Canal TIC en España, un documento único en el panorama editorial donde se contrastan las cifras de negocio de los principales agentes de la distribución a nivel nacional. Este año, además, el Ranking aporta más datos que nunca, pues ofrece información de hasta 250 empresas, entre ellos los 100 principales mayoristas.
Coincidiendo con la publicación del Ranking, esta publicación citó en el centro de Madrid a casi una veintena de directivos de los fabricantes y mayoristas de referencia de este país para hablar de la situación del mercado y de los retos y oportunidades que tendrá ante sí la red comercial en el año en curso.
Elena Montañés, country manager de Context, firma que monitoriza semanalmente la evolución de las ventas en el canal de informática, abrió la discusión señalando que el ritmo de crecimiento del canal mayorista en 2015, que fue de un 19%, se ha ralentizado en lo poco que llevamos de este año. En concreto, en enero, los ingresos globales de los mayoristas del panel de Context, que representan más de un 70% de lo que se mueve en el mercado, avanzaron sólo un 4%, mientras que en febrero el evance fue incluso más magro incluso (un 1%).
Montañés cree que es prematuro hablar de un cambio de tercio en la industria, aunque aventuró que la incertidumbre política puede tener algo que ver en esta desaceleración. Además, dijo que en 2016 la comparativa se hace con un año previo que fue muy bueno, y que por eso también es lógico que los ritmos de avance vayan cediendo. Hay que recordar que en los dos últimos años ha habido meses en que la facturación avanzó por encima del 30%.
Portavoces de Avnet , Exclusive Networks, HP Inc, Kyocera, Wolters Kluwer, Samsung, Lenovo, Esprinet, Schneider Electric, Ingram Micro, MCR y Dell compartieron mesa para refrendar este estado de cosas y también para proclamar cierto optimismo en el medio plazo. Y es que fueron varios los que coincideron en señalar que en la segunda parte del año, una vez se haya resuelto el tema de la formación del Gobierno del país, las cosas previsiblemente mejorarán. Además, como recordó Alberto Pascual, responsable de Ingram Micro en Madrid, todavía hay muchas necesidades tecnológicas por atender en las empresas y mucho parque informático por renovar.
También intentaron identificar los asistentes a la comida del Ranking los sectores que están ahora mismo deparando más oportunidades de negocio. Retail, sanidad y educación fueron mencionados por Javier García-Garzón, director de canal PPS de HP Inc. Por su parte, Ángel Herrero, responsable de canal de Samsung, dijo que también se abre un mundo con la digitalización de la banca. “Si hay un lugar donde alguien joven no quiere ir es a un banco”, recordó Herrero. Además, fueron señaladas como origen de oportunidades otras industrias, como la turística y de hospitality, o la domótica o la eficiencia energética.
En este punto, los participantes en el debate hicieron un alto para detenerse en las posibilidades que ofrece el Internet de las cosas, que, entre otras cosas, hará realidad a medio plazo el hogar inteligente. Elena Montañés recordó que en los usuarios hay un interés real por todas estas tecnologías, aunque cuando quieren implantarlas no saben a quién acudir, y que por esta razón hay un filón de negocio para el partner que más y mejor asesore a ese cliente desnortado. Eso sí, advirtió que el revendedor de informática no estará sólo y en este terreno se puede encontrar con competidores insospechados, como las telecos, las eléctricas o incluso retailers como Leroy Merlin.
La adaptación al cloud de la cadena comercial también fue objeto de discusión. En este punto, el más contundente fue Jaume Barris, director de marketing de canal de Wolters Kluwer, que aseguró que muchos partners siguen sin transformar su modelo de negocio y que reconoció que el inmovilismo de la red comercial en muchas ocasiones ha estado inducido por los propios fabricantes. “Las marcas hemos ido en ocasiones muy suficientes con el cloud, ignorando al canal. A veces hemos pecado de paternalismo con la distribución”, dijo Barris.
“El cloud será una amenaza para el que apuesta por lo transaccional. Aunque hay que tener en cuenta que siempre va a haber gente que va ir a producto y a precio”, opinó Javier Figuerola, responsable de marketing de canal de Kyocera. Por su parte, José María García, director general de Esprinet, dijo que no hay vuelta atrás, y que el deber de una empresa como la suya es ayudar a la adaptación de los resellers más pequeños. “Los fabricantes te obligan a tener una plataforma operativa 24 horas al día. Tenemos que entrar en formatos de mercado nuevos. El objetivo que tenemos ahora es hacerles llegar a los distribuidores pequeños y medianos estas nuevas oportunidades. Pero, definitivamente, este modelo de pago por uso se irá imponiendo”.
Como en otras ediciones de este foro de debate, los plazos de pagos volvieron a estar entre las preocupaciones de fabricantes y mayoristas, aunque en este punto, según los participantes, no ha habido muchas novedades con respecto al año pasado. José María García, de Esprinet, también habló de la peculiaridad de negocio crediticio en España, donde las aseguradoras no cubren créditos de menos de 12.000 o 10.000 euros y donde son los mayoristas los que, “tras estudiar bien el histórico del cliente”, cubren este hueco y apuestan por el pequeño distribuidor.
En cuanto a la rentabilidad del canal, Javier García-Garzón, de HP Inc, señaló que los márgenes mejoraron “un poco” durante el último ejercicio. Garzón no tiró cohetes, pero recordó que hace unos años el tema de la rentabilidad era la primera preocupación de los revendedores y hoy es el segundo o tercer asunto que sale a colación en las reuniones del fabricante con sus socios. Patricia Nuñez, responsable de canal comercial de Lenovo, dijo que la rentabilidad se ha resentido porque la industria, sobre todo en la primera mitad de 2015, no repercutió a los clientes la subida de precios causada por la revaluación del dólar, y ha sido la cadena de valor la que ha cargado con ese coste.
[La cobertura íntegra de esta mesa estará próximamente disponible en el número 165 de CHANNEL PARTNER, correspondiente al mes de abril]
