El próximo 21 de octubre, CHANNEL PARTNER, con la colaboración de siete marcas principales de software de gestión, organiza el Foro ISV 2015 en Madrid. El objetivo del encuentro es localizar las oportunidades de negocio para los desarrolladores de herramientas de gestión empresarial y analizar los retos que tienen ahora mismo estas compañías, como la migración al cloud, el ajuste financiero que requiere la nube o la necesidad de movilizar las aplicaciones. José Luis Potín, director comercial de eKon en Unit4 Ibérica, una de las firmas patrocinadoras del evento, hablamos de estas cuestiones en esta entrevista.
¿Cómo ve el mercado para las empresas que venden software de gestión en España? ¿Hay efectivamente una recuperación de la demanda?
El mercado se está recuperando. Desde finales de 2014 empezamos a notar una recuperación de la demanda que se mantiene constante. En los anteriores años hemos vivido un panorama muy complejo debido a la fuerza con la que la crisis ha golpeado nuestra economía y la dificultad de las empresas para obtener financiación. Ello obligaba a muchas empresas a reducir cualquier inversión, incluso necesaria, porque ante la falta de financiación era prioritario tener liquidez. Hace ya algunos meses que algunos sectores han comenzado a reactivarse e incluso a sacar partido de la coyuntura actual. En este contexto las empresas están empezando a recuperar el tiempo perdido, a actualizar sus sistemas para ser mas competitivas en un nuevo marco post crisis.
¿Qué están demandando hoy las empresas españolas en materia de software de gestión?
Lo principal es que le ayude a adaptarse a los cambios internos y externos, que sirva de palanca a sus nuevas iniciativas y que aumente su productividad y por tanto su competitividad. En este escenario, la flexibilidad y capacidad de adaptación son fundamentales, al mismo tiempo que demandan sistemas proactivos que auxilien tanto a los empleados como a los directivos en su actividad, que cada vez es más cambiante. Buscan también agilidad, sencillez y capacidad de análisis, ya que los escenarios de las empresas son cada vez más complejos y diversos y la capacidad de gestión de las mismas ha sido muy optimizada tras el periodo de crisis económica. También destacaría todo lo concerniente a movilidad, ya que es clave tanto para optimizar el tiempo de las personas, como para poder interactuar con sistemas proactivos que no pueden depender de si el usuario está o no en su despacho.
¿Cuáles son hoy los principales retos que tiene un desarrollador local de herramientas de gestión, ERP, RRHH…? Se habla del cloud, de los excesivos costes de migración a la nube, de los costes de mantenimiento del software, de la movilización de aplicaciones… ¿Cuál es su opinión?
Para un desarrollador local, el principal reto es la capacidad de hacer una inversión en I+D+i, inteligente y eficiente. Nuestro sector es tremendamente cambiante y existe un tiempo limitado para el retorno de las inversiones en I+D+i. En este sentido, la plataforma tecnológica de la solución juega un papel principal, siendo los modelos flexibles y modernos tecnológicamente los que permiten una mayor eficiencia en el desarrollo de nuevas soluciones. A esto se añade el know-how sectorial. No basta con ser un experto en sistemas de la información, se ha de invertir también en el conocimiento del sector empresarial al que nos dirigimos con nuestras soluciones.
El cloud es una espectacular oportunidad para empresas, ISV y desarrolladores. Con el salto tecnológico que han experimentado las redes de comunicación se ha creado un escenario donde cada una de las partes puede focalizarse en las actividades donde aporta valor añadido. Es un claro modelo de valor añadido del sector TIC, que requiere para los desarrolladores un mayor ciclo para recuperar la inversión.
Muchos desarrolladores nos dicen que esencialmente quieren vender más. ¿Qué les aconseja?
Es importante saber a “quién” y “cómo”. No es lo mismo la venta a clientes que ya tenemos en activo que a nuevos clientes, o vender a clientes en un sector en crecimiento que vender a clientes en un sector estancado o en decrecimiento, y no es lo mismo vender a clientes que pertenecen a un sector con un alto componente de diferenciación y tecnología que a un sector que compite exclusivamente por costes. Vender más es sin duda importante, pero es más importante tener una estrategia que permita un crecimiento estable, salvo que la visión sea puramente especulativa.
La red de ISV juega un papel decisivo; es el motor principal para un crecimiento sostenible de las ventas. Es básico que los ISV estén alineados con la cultura y estrategia del desarrollador, de forma que el valor que ambos aportan al mercado sea coherente con las expectativas y necesidades de sus clientes. No es tanto tener un canal masificado, sino más bien disponer de un grupo de ISV que aporten experiencia, know how y calidad al mercado.
Hemos de ser ambiciosos, pero no se puede tener una visión comercial cortoplacista que tiene el riesgo de no ser sostenible. Para vender más, y mejor, buscando un crecimiento sostenido, el desarrollador ha de establecer una relación de colaboración y confianza con sus ISV y con sus clientes, suministrar productos y servicios que sirvan de palanca para abrir las puertas a nuevos proyectos. En el fondo, no es un producto lo que ofrecemos, es un servicio. Si estamos siempre a su lado, ellos también nos acompañarán. Y esto es especialmente importante para los desarrolladores locales, pues los ISV y los clientes que buscan un desarrollador local están primando ese tipo de relación.
¿De qué tecnologías y herramientas dispone Unit4 para modernizar al ISV local, y también para hacer más viable su negocio? En otras palabras, ¿cuál es la propuesta de Unit4 para el desarrollador local?
En realidad creemos que los ISV se pueden beneficiar ampliamente del enfoque de Unit4 en el mercado, nuestro enfoque es de acompañamiento al cliente y de ser su partner tecnológico, y nuestras soluciones y nuestra tecnología están diseñadas bajo esta premisa. Y entendemos que este es el enfoque de negocio perdurable.
Esta misma tecnología es la que ponemos a disposición de los ISV. Es una tecnología con la que los ISV podrán minimizar sus costes en I+D+I, desarrollar sus adaptaciones sectoriales, integrarla en el núcleo de la solución, con una gran garantía de estabilidad y de bajo coste de propiedad, y gracias a ello podrán centrarse en el know how sectorial que dominen o tengan más cercano.
Además, gracias a la plataforma tecnológica, todo lo que desarrollen servirá tanto para aplicaciones que se ofrezcan en modo local (on-premise) o en modo cloud, sin necesidad de migraciones. Creemos que liberar a los ISV de incertidumbres y ataduras tecnológicas para que se centren en donde son más competitivos es una ventaja de primer orden.
Nuestros ISV locales son fundamentales en la estrategia de Unit4, y por ellos tenemos una voluntad clara de que las soluciones de Unit4 les sean rentables, optimizando su coste de venta y apoyándoles en las operaciones. Mediante nuestra colaboración, se podrán diferenciar de sus competidores tradicionales, dónde ahora mismo obtener beneficios en la aproximación de venta de proyectos es cada vez más complejo.
