“Los requisitos de gestión de las medianas empresas son más complejos que en otros entornos y las necesidades diferentes en un segmento donde el 80% de los clientes ya tienen un negocio internacional”. Luis Pardo, director customer services mid-market de Sage Europa y director de la división en España, explica de esta forma la razón que ha llevado a Sage a crear un nuevo grupo dedicado a atender a las medianas empresas.
Y es que, como reconoce Luis Pardo, el segmento de la mediana empresa comparte ciertas características comunes tales como el tamaño de la empresa, la complejidad de los procesos y los clientes con presencia internacional o estrategias de expansión a otros mercados. A través de esta reorganización la compañía refuerza su apuesta por este negocio y ofrece un portfolio de soluciones y servicios enfocado a cubrir las áreas de I+D, ventas, marketing e implementación y soporte. “El objetivo es aprovechar las ventajas de todos nuestros recursos juntos, lo que nos permite innovar más rápido y mejor, además de aportar más beneficios añadidos a nuestros clientes, tanto en los productos como en los servicios”. Para constituir esta división la firma ha aglutinado las Business units repartidas por todos los países bajo un mismo paragüas y organización funcional.
Con un total 1.200 clientes españoles pertenecientes a este sector de actividad, que incluye las firmas de entre 100 y 500 empleados, la empresa quiere ampliar la penetración de su portfolio de soluciones para este escenario entre las que se incluyen ERP X3, un CRM para seguimiento de clientes, una solución HCM para recursos humanos o Cash Management para la tesorería (XRT). “Sage ERP X3 es una solución líder en el mercado ERP y vamos a apostar fuertemente por esta herramienta como clave de futuro”.
Modelo híbrido
El modelo de comercialización de soluciones para mid market es un modelo híbrido que combina la venta directa e indirecta y en función de las demandas de los clientes. “Favorecemos la libre elección por parte de nuestros clientes y mantenemos una convivencia óptima con nuestro canal de distribución”. Como explica Luis Pardo, el canal de mid market en España está compuesto por 50 socios de valor añadido que han apostado por las soluciones de Sage y nuestra propuesta go to market. “Trabajamos con grandes integradores, consultoras y distribuidores del sector tecnológico que atesoran un gran expertise y dedicación en la implantación de aplicaciones Sage para la mediana empresa”.
En nuestro país la compañía trabaja con el canal desde hace más de treinta años lo que demuestra que es una relación consolidada en el tiempo. Durante el pasado año todos estos partners fueron certificados en las nuevas versiones anunciadas y recibieron formación complementaria. La compañía también ha hecho un especial esfuerzo para que los partners puedan ofrecer las soluciones en formato on premise, suscripción o en la nube. “El canal ofrecerá capacidad de elección a sus clientes para que no pierdan ninguna oportunidad de venta”. On premise será el formato tradicional de licencia acompañado de servicios y mantenimiento; On susbscription dará la opción del alquiler que incluye la licencia y el mantenimiento; y, por último On cloud, posibilitará ofrecer cloud privado o público en varias modalidades y bajo el modelo de pago por uso.
La nueva división se ha propuesto cumplir tres objetivos. Así por un lado prometen ofrecer innovación intensiva en todas las soluciones y servicios que permitan a los clientes ser más eficientes, productivos y competitivos con la movillidad y el cloud en el punto de mira de las apuestas tecnológicas. También tiene previsto incrementar las experiencias positivas de los clientes escuchando sus necesidades y estando más cerca de ellos a través de una metodología precisa. Pero tampoco olvidan su apuesta por el canal con los que quieren crecer en todos los lugares, además de aportar a los clientes todo el valor añadido del canal experto en la personalización y verticalización.
