Microsoft crecerá en cifras de doble dígito gracias a las oportunidades que ofrecerá la nube al canal de la compañía interesado en ganar nuevos negocios y mejorar su rentabilidad. Más explícito no puede resultar Joaquín Potel, director de canal y pyme de la subsidiaria, quien cree que sus partners siguen estando “peleones”. El directivo, que conoce muy bien el terreno que pisa, desgrana para CHANNEL PARTNER, los pormenores del proceso de implantación del Microsoft Partner Network, un programa de canal que persigue premiar la certificación, el expertise y la calidad frente a la mera fidelidad y compromiso. Tras la renovación del programa de canal en noviembre del pasado año, Microsoft anunció la creación de 13 nuevas competencias de las 29 existentes para sus socios de canal. ¿Cómo va el proceso de certificación en las nuevas competencias?
La nueva red de partners es uno de los elementos primordiales del cambio de estrategia de canal. El principal reto del Microsoft Partner Network es conseguir una mayor especialización y rentabilidad de los partners porque ahora ya no vale solo con garantizar una fidelidad, compromiso y cercanía con Microsoft para convertirse en socio Gold, ahora es necesario garantizar un conocimiento profundo, certificación y expertise en una tecnología concreta. Además del propio programa, la estrategia de distribución de Microsoft también ha supuesto cambios y transformaciones significativas en la estructura y organización del canal. En relación a las nuevas especializaciones hoy en día ya tenemos 63 partners con certificaciones Gold en tecnologías y competencias determinadas, aunque el reto es alcanzar los 100 socios Gold cuando acabe el proceso. Los más activos están siendo los socios Silver que ya han conseguido 1.100 certificaciones. Las competencias que están teniendo más éxito entre los partners son los sospechosos habituales como, por ejemplo, ISV, ERP y servidores, pero lo interesante es que se certifiquen en las áreas donde Microsoft está realizando una apuesta estratégica.
¿Y cuáles son esas áreas de especialización estratégicas?
Por una parte tenemos que mencionar el área de virtualización y gestión de infraestructura como base del modelo de la nube privada, también el negocio de infraestructura como servicio, que tiene un potencial tremendo gracias a que somos uno de los principales competidores en este mercado. Asimismo no podemos olvidarnos del área de comunicaciones unificadas, colaboración y transición a la nube, donde se están produciendo crecimientos muy importantes. Por lo que se refiere a la tecnología de bases de datos estamos creciendo por encima del doble dígito, tanto en el área de análisis de datos como data warehouse, y representa una enorme oportunidad para los partners por los servicios que lleva asociados. También tendrá mucho impacto todo el negocio de transición de la plataforma en el puesto de trabajo porque XP tiene diez años de antigüedad y el salto desde este sistema operativo a Windows 7 resulta bastante complejo. La diferencia es cuántica entre las dos plataformas, sobre todo en relación a la seguridad y las aplicaciones y hay mucho camino por recorrer, tanto en la mediana empresa como en la pyme y la micropyme.
¿Cuál es la cuota de mercado de Windows 7 un año y medio después de su lanzamiento?
La cuota de mercado de XP está cerca del 43% de la base instalada, por eso la migración y la mejora de la cuota de mercado de Windows 7, que tiene una penetración del 29%, debe convertirse en una prioridad para muchos partners, teniendo en cuenta las enormes oportunidades que representa.
También anunciaron que el número de categorías de socios pasaba de tres a cuatro, incorporando el nivel de suscripción. ¿Cuántos partners hay asociados en cada categoría?
El último estado de los socios certificados es de 7.100 partners Subscription, 940 partners Community, 83 socios Silver y 56 socios Gold. Con la implantación del nuevo programa de canal no nos interesa tanto la certificación como que los propios socios realicen una reflexión acerca de cuál es su papel en el nuevo ecosistema de partners de Microsoft. Los socios deben compartir con nosotros cuáles son las prioridades, las áreas críticas de negocio, dónde están las oportunidades, dónde hay más demanda que capacidad y, sobre todo, cómo pueden ganar en rentabilidad, uno de nuestros objetivos y obsesiones. Todo esto tiene que ver con el nuevo lema de la dirección de canal que es ir despacio para certificar el número correcto de partners por cada especialización.
Los socios activos que están trabajando en proyectos cloud están desarrollando proyectos de externalización del correo electrónico y de algunas, pocas, herramientas de colaboración y mensajería unificada. ¿Hasta donde quiere llegar Microsoft con su canal en el terreno del cloud computing?
En este terreno hemos avanzado mucho en los últimos meses, sobre todo en relación a los acuerdos suscritos con operadoras como Vodafone a través el que hemos conseguido reclutar a 2.400 clientes de BPOS, es decir aplicaciones de videoconferencia, colaboración, Exchange y Office. Sin lugar a dudas la aplicación estrella es el correo, sobre todo en relación al volumen, aunque muchos usuarios empresariales, como los despachos y colegios profesionales, también se están beneficiando de otras aplicaciones como SharePoint, que les está permitiendo compartir y acceder a toda su documentación desde la nube. La nube representará una enorme oportunidad de negocio para nuestro canal que ya está trabajando en todos los proyectos en la nube, cerca de 100 semanales, que está desarrollando Microsoft.
A través de este tipo de acuerdos las operadoras se están convirtiendo en un partner estratégico esencial dentro de este nuevo escenario de la nube y posible amenaza para los partners tradicionales, ¿no es así?
No son competidores de los partners tradicionales, déjame que lo explique. Por un lado, nosotros tenemos un canal profesional de servicios que se dedica a vender tecnología, configurar sistemas, ofrecer servicios, desarrollar e implementar aplicaciones, entre otras funciones, que sigue resultando muy necesario, tanto en el escenario tradicional on premise como en la nube. Sin embargo, debemos tener en cuenta que la mayor parte del tejido empresarial español está compuesto por compañías de menos de diez empleados a las que no llega el canal tradicional. ¿Cómo podemos acercar las nuevas tecnologías a la micropyme y los autónomos? Pues a través de las operadoras que gracias a nuestro modelo de sindicación en la nube pueden ayudar a estas empresas a acceder al mundo de los servicios TIC. Este negocio es complementario y no sustitutivo del que desarrolla el partner TIC porque los servicios de integración, configuración, implementación y desarrollo de aplicaciones requieren de la asistencia de un integrador o socio tradicional. Hasta ahí no llega la operadora.
¿Cuál es el papel que van a jugar los mayoristas dentro de la nueva estrategia de canal de Microsoft y en el escenario de la nube?
Diode, GTI, Ingram Micro y Tech Data son nuestros socios mayoristas que comercializan tanto las licencias de volumen como los contratos OEM, mientras que en este último apartado también trabajamos como Esprinet y recientemente con MCR. Con todos ellos estamos rediseñando nuestra estrategia y aproximación al ecosistema de canal que compra a través de mayorista y dentro del que se incluyen varios miles de empresas que venden a la pyme, la micropyme y la mediana empresa, además de la corporación. En total, y si incluimos el mundo OEM, podemos seguir hablando de unos 13.000 partners de canal en España, entre los que incluimos desde pequeñas tiendas y resellers hasta medianos y grandes integradores, ISV, desarrolladores e integradores.
Por lo que se refiere a la pyme Microsoft mantiene una amplia batería de programas como el Velocity o MS Club que ofrece interesantes oportunidades al canal. ¿Cuántos socios están participando en este programa?
Dentro de la estrategia de canal para la pyme estamos poniendo en marcha tres grandes iniciativas. La primera es el programa Velocity, en el que han participado 500 socios y que ofrece un margen adicional a los resellers y mayoristas que han detectado una oportunidad de negocio y desarrollado una importante labor de preventa. Lo bueno de esta opción es que ofrece una rentabilidad en exclusiva y persigue no erosionar los maltrechos margenes del que disfrutan los partners. El canal de volumen, que está compuesto por 1.500 empresas, se ha mostrado muy interesado en este programa como lo demuestra que 500 partners han participado en al menos un proyecto cada uno. También hemos desarrollado algo parecido para los socios de soluciones a través de nuestro programa de incentivos SIP, Solution Incentive Program, dirigidos a favorecer la prescripción y la venta conjunta. En este sentido el objetivo es premiar a los socios que desarrollan la labor de preventa frente al que únicamente comercializa el proyecto. Dentro de esta área queremos que participen unos 100 partners certificados con competencias en determinadas áreas de especialización. Por último, también quiero mencionar el programa VAD que premia el valor añadido de los mayoristas y distribuidores que apuesten por las áreas estratégicas de Microsoft.
A finales del pasado año las ventas de PC cayeron considerablemente en una campaña de Navidad que resultó ruinosa y que algunas fuentes achacaron al efecto de la transición del modelo PC al tablet y a la indefinición de Microsoft en este terreno ya que el Windows para tablet no llegará hasta el verano. ¿Es el principio del fin del PC tal y como lo conocemos?
¡Ja, ja,ja! No lo creo. El tablet es un dispositivo muy versátil en determinados mercados y circunstancias, pero el PC sigue siendo el terminal por excelencia para el usuario de tecnologías de la información. No existe una canibalización de este dispositivo, lo que es cierto es que conseguirá una interesante cuota de mercado gracias a su versatilidad. Microsoft va a apostar por ese mercado pero tendrá que adaptar su plataforma a los requerimientos y necesidades del nuevo dispositivo y cuando lo tengamos iremos a muerte a por este mercado.
El año pasado Microsoft anunció una versión gratuita de Office 2010 con el fin de animar las ventas de PC nuevos en el mercado. ¿Ha aumentado la penetración de Office en el mercado español?
La penetración de Office ha crecido de forma sistemática los últimos años, tanto en cuota de mercado como en número de Office asociados a la plataforma hardware. Este año ha representado un cambio de modelo interesante por la aparición de la fórmula Starter, que se incluye en todos los PC nuevos, incluidos los netbooks, e implica la opción de acceder a una clave de cliente que posibilita adquirir la aplicación ofimática completa. El desarrollo de estas fórmulas también implica la progresiva adopción de estos modelos más flexibles frente a las tradicionales cajas.
La piratería sigue siendo una lacra en el canal y aunque se ha reducido considerablemente sigue representando un porcentaje alto respecto a otros países europeos. ¿Ha mejorado el nivel de concienciación de los partners? ¿Qué medidas impulsa Microsoft para optimizar ese dato?
La piratería de software en España “se carga” 200.000 puestos de trabajo y supone que las dimensiones de la industria de sofware en España sea ridícula en comparación con las de otros países de nuestro entorno. Con iniciativas como Starter y la aparición de las nuevas opciones en la nube, les estamos quitando todos los argumentos para seguir copiando y utilizando software de forma ilegal.
