Sergio Martínez, Iberia regional manager en SonicWall, en conversación con CHANNEL PARTNER, tiene claro que el partner es el principal aliado de la compañía para llegar a la pyme, su principal fuente de ingresos. “El canal se ha ido transformando poco a poco en un proveedor de servicios, lo que le permite racionalizar la escasez de talento y ofrecer servicios de acceso remoto a sus clientes a través de SOCs”. Muchos de sus MSSP trabajan habitualmente desde sus domicilios y eso determina la posibilidad de llegar a un mayor número de clientes en remoto.
Aunque a Sonicwall les gusta definirse a sí mismos como el aliado de la pyme, cada vez están más involucrados en proyectos más grandes y complejos dirigidos a la gran cuenta y el negocio Enterprise, que ya representa el 25% del total. “Es verdad que está creciendo aunque el volumen principal es generado por la pyme y el negocio de los firewalls pequeños y medianos”. En entornos SMB de 500 a 1.500 euros, SonicWall tiene un tercio de market share del mercado mundial de firewalls.
“El canal se ha ido transformando poco a poco en un proveedor de servicios, lo que le permite racionalizar la escasez de talento y ofrecer servicios de acceso remoto a sus clientes a través de SOCs”
Las oportunidades para el canal van a ser enormes en el futuro porque el negocio de seguridad continuará avanzando a ritmos muy altos, superiores al 7%, según los datos de IDC, mientras que Sonicwall doblará esa cifra. “Desde el inicio de la pandemia comenzamos a coger velocidad y no bajamos de ratios superiores a los dos dígitos”. Respecto a las áreas que más crecen se confirma el buen momento de los proyectos en la Administración Pública, retail, educación y la empresa distribuida. “Todo el mundo está poniendo orden en las VPNs con tecnologías que permiten desarrollar el trabajo remoto de forma segura”.
“Hay un riesgo creciente y latente al que se está prestando poca atención y que son las amenazas encriptadas, uno de los mayores retos a los que nos enfrentamos”
Como explica Martínez, el canal certificado de SonicWall está compuesto por60 partners, un club de socios bastante estable que, en función de su grado de compromiso con SonicWall, reciben la distinción Platinum, Gold o Silver. “No trabajamos con partners grandísimos, pero sí muy expertos, con gran presencia regional y con un conocimiento muy solvente de la pyme”.
Por debajo de este primer nivel de socios comprometidos, también trabajan con 900 socios registrados que compran a través de mayoristas: Esprinet, Ingram, Lidera y Tech Data. Todos ellos ayudan a Sonicwall en las tareas de financiar y formar al canal, y en facilitarles el acceso a soluciones de prueba a un precio reducido. Madrid, Cataluña, País Vasco, Levante quizás sean las regiones con mayor presencia de pymes y por tanto donde mayor penetración alcanza SonicWall, “aunque tenemos representación en todo el ámbito nacional”.
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Todo va a ir a peor
El entorno ha cambiado muy rápidamente porque ha habido una explosión de la superficie de exposición sin precedentes. En este escenario, los ataques de ransomware se han doblado otra vez y sigue siendo el mayor de los peligros, al igual que los intentos de intrusión basados en suplantación y robos de credenciales. Sin embargo, para Sergio Martínez, hay un riesgo creciente y latente al que se está prestando poca atención y que son las amenazas encriptadas, uno de los mayores retos a los que nos enfrentamos.
Un ejemplo muy ilustrativo de cómo funcionan estas amenazas es el del correo que nos conecta con un sitio malicioso, vía https, sin que el firewall y la defensa por capas pueda identificar el malware. “Esta problemática se va a agravar y por eso debemos poner mucha más ciberseguridad en el endpoint”. Por otro lado, el acceso remoto y la migración a la nube también conlleva otros peligros porque el perímetro ha desaparecido y eso amplía aún más el escenario de amenazas continuas. En opinión del directivo vamos camino de enfrentarnos al dilema de apostar más por la seguridad frente a una menor privacidad.
Casos de éxito durante la pandemia
En estos dos años de pandemia, SonicWall, en colaboración con sus partners, ha desarrollado casos de uso muy exitosos en compañías de diferentes sectores de actividad, entre los que destacan la firma de joyería UNOde50, el retailer de videojuegos Game, la editorial de software Lefebvre o la agencia de tecnología y certificación electrónica ISTEC. En el primer caso, SonicWall, que ya contaba con firewalls de última generación tipo SD-Branch, desplegó durante la pandemia la solución de acceso remoto seguro, Secure Mobile Access SMA 500v, para que los empleados de UNOde50 pudieran seguir teletrabajando desde sus casas mediante túneles VPN SSL. Adicionalmente se dispuso de puntos de acceso Wireless SonicWall SonicPoints en las principales tiendas.
El retailer de videojuegos Game desplegó SonicWall en el perímetro y añadió a su solución el sandboxing de Capture ATP, para disponer siempre de protección activa real ante amenazas de día cero que pudieran interferir con la actividad diaria de la compañía. El modelo de licenciamiento que ofrece SonicWall en arquitecturas de firewalls en alta disponibilidad suponía un menor coste de adquisición inicial (CAPEX) y un mantenimiento inferior (OPEX).
Lefebvre implementó firewalls de próxima generación de la gama Network Security Appliance (NSa) en distintas ubicaciones y también adquirió licencias de la solución antimalware de próxima generación Capture Client. Por último, ISTEC desplegó los firewalls de próxima generación de la gama Network Security Appliance (NSa) 5600 en sus instalaciones, proporcionando a la compañía un mayor control del entorno, unificación de los firewall y reducción del coste de propiedad.
