Se puede decir que el mayorista de matriz francesa Exclusive Networks se ha consolidado entre la élite mundial de la distribución informática. Fundado en 2003 por Olivier Breittmayer, se expandió por todo el mundo a base de abrir filiales y también de comprar compañías locales. Además, en 2018, este proceso se aceleró con la entrada como socio mayoritario en el accionariado del fondo Permira. Hoy Exclusive Networks tiene oficinas en más de 40 países, desde los que sirve a clientes repartidos en 150 estados. Su lema es “escala global, venta local”. En el mayorista siempre han sabido que para competir con los grandes gigantes estadounidenses de la distribución debían tener esta dimensión mundial, pero sin descuidar el trato más personalizado que requiere una venta de valor y tratar con clientes nacionales.
A finales del pasado año, Exclusive Networks afrontó otro giro de guión. La compañía, que en 2020 reportó una cifra de negocio de 2.900 millones de euros, salía a la Bolsa de París. La inyección financiera que eso supone deberá seguir empujando a una compañía que no ha dejado de comprar firmas del canal, y que probablemente va a seguir haciéndolo (Ignition Technology fue la última que se unió a su estructura, en julio pasado).
En esta entrevista, Carmen Muñoz, la responsable del negocio de Exclusive Networks en Iberia, habla de las expectativas de la compañía a nivel local, así como de las oportunidades que se abren al canal en el terreno de la ciberseguridad, el área principal de negocio del mayorista. Según el Ranking del Canal TIC de CHANNEL PARTNER, Exclusive facturó a escala local en 2020 algo más de 80 millones de euros. Muñoz no da cifras concretas de negocio, pero sí dice que hasta el momento de la salida a Bolsa de la firma, el crecimiento de la firma fue “excepcional” y que ahora encara 2022 con “optimismo”. Muñoz también habla de la evolución de X-OD, la plataforma de servicios de suscripción que lanzó a finales de 2020, a la que quiere enriquecer con la tecnología de más proveedores.
¿Qué balance hace Exclusive Networks de 2021? ¿Cuánto creció la compañía en España durante el ejercicio?
2021 ha sido el año de nuestra salida a Bolsa, dando paso a un nuevo capítulo en nuestra historia, tras años de crecimiento sostenido y en un momento en el que el sector se encuentra en pleno auge. Precisamente por cotizar en Bolsa, no podemos dar cifras del año hasta que presentemos resultados públicamente, pero sí te puedo adelantar que el crecimiento hasta el momento de nuestra salida fue excepcional, expandiendo nuestro posicionamiento en el mercado. 2021 ha sido un año en el hemos apostado por reforzar el equipo con perfiles tanto comerciales como técnicos, para seguir cubriendo las demandas de nuestros partners y fabricantes.
Ustedes están especializados en seguridad e infraestructura. El negocio de la ciberseguridad en España y el mundo crece a un ritmo cercano al doble dígito. ¿Cuáles están siendo las mayores demandas de las empresas en este terreno?
La ciberseguridad es ya una pieza fundamental en las estrategias de las compañías en el actual escenario. La consolidación del teletrabajo, además, ha jugado un papel importante en este cambio de paradigma. Esto hace que muchas de las demandas ahora mismo giren en torno a proyectos de seguridad en entornos de cloud híbrida, seguridad en los accesos, identidad digital… Por otro lado, el crecimiento constante de riesgos y amenazas cada vez más sofisticados hace que la formación continua y las iniciativas para incrementar la concienciación de los usuarios sean herramientas cruciales para nuestro canal de distribución.
¿Cómo ha evolucionado el portfolio de marcas de Exclusive para atender a estas necesidades?
Somos particularmente conocidos por la especialización e innovación en materia de ciberseguridad, con tecnologías totalmente disruptivas, y hacemos algo único: mantener nuestro enfoque global, pero con escala local, y con una ideología de “service first”. Así, a lo largo de los años hemos ido adaptándonos a las realidades de un sector que evoluciona muy rápidamente, y no hemos dejado de incorporar fabricantes innovadores en nuestro portfolio. Concretamente en 2021 hemos lanzado tres nuevas alianzas: Wasabi, Hashicorp y Juniper, además de la expansión global de nuestro acuerdo con Netskope.
Los expertos aseguran que el futuro de la ciberseguridad es convertirse en un servicio. ¿Están los partners migrando su modelo de negocio para convertirse en proveedores de este tipo de servicios?
En mi opinión, existen dos claros motores de impulso de la ciberseguridad como un servicio; por un lado las carencias y crecientes necesidades de protección de las pequeñas y medianas empresas. Los crecientes ciberataques, en un segmento con una limitada conciencia e inversión en soluciones de ciberseguridad, suponen una clara oportunidad de negocio para el canal que provee soluciones de seguridad en modo servicio.
Por otro lado, con la creciente adopción de la nube en todas las industrias, las preocupaciones sobre la seguridad cloud también están aumentando y las organizaciones están gastando en soluciones y servicios de seguridad para garantizar la seguridad integral de sus datos. Todo ello está suponiendo un claro impulso del negocio de los MSP, convirtiéndose en un socio clave para las organizaciones que han depositado en ellos su confianza para abordar proyectos en múltiples áreas, desde la ciberseguridad a la configuración del trabajo remoto o el salto a la nube.
Dentro de nuestra estrategia de ciberseguridad contamos con soluciones específicas para entornos de SOC, además de los modelos MSP de nuestros principales proveedores para ayudar y soportar al canal de sus modelos de venta hacia el servicio.
¿Qué tecnologías o marcas tiene previsto incorporar Exclusive a su oferta durante 2022? En otras palabras, ¿qué tecnologías echa de menos en su oferta?
Más que conocida es nuestra estrategia de selección de tecnologías basada en la innovación y la disrupción tecnológica. Un foco importante para este 2022 será seguir incorporando soluciones a nuestra plataforma Exclusive On Demand, pieza angular de nuestra estrategia de go to market.
Efectivamente, a finales de 2020 Exclusive puso en marcha su plataforma de servicios de suscripción (X-OD). De entrada, Exclusive vendía en esta plataforma tecnologías de Fortinet, y Proofpoint. ¿Cómo marcha X-OD y cuántas marcas ahora mismo están disponibles desde ella?
Exclusive On Demand, X-OD, es nuestro servicio de suscripción para simplificar el consumo de tecnología. A través de X-OD, nuestros partners pueden transformar su modelo de negocio, liberar sus flujos de caja y mantener un beneficio estable en los proyectos. Arrancamos el proyecto con Palo Alto Networks y Fortinet, y a lo largo de 2021 se han incorporado Proofpoint con su propuesta Essentials, Sentinel One y Wasabi. Además, disponemos de una opción “white label” (marca blanca) para que los partners puedan personalizar por completo su suscripción. La acogida de esta solución ha sido muy positiva y, como decía anteriormente, contamos con que más fabricantes estratégicos se vayan incorporando en 2022.
¿Qué espera Exclusive de 2022 en España en términos de negocio?
Encaramos el 2022 con total optimismo y manteniendo nuestra clara misión en el mercado, ser el socio de referencia como especialista en ciberseguridad para nuestros socios de canal, dotándoles de las herramientas y soluciones más adecuadas para acompañar a sus clientes en el camino de la transformación digital.
Contamos con los ingredientes necesarios cumplir nuestros objetivos: un portfolio diferencial y altamente innovador con las mejores soluciones de ciberseguridad, nuestra plataforma XoD que adapta las soluciones de nuestros proveedores hacia un modelo de suscripción y el mejor equipo humano capaz de ofrecer valor tanto a nuestros partners como a nuestros proveedores en forma de servicios técnicos, educación, servicios de marketing y experimentada atención comercial.
