A Chuck Cohen, un estadounidense que llegó a España hace 27 años, le gusta “el perfil bajo”. Y esta actitud discreta también la ha transmitido al mayorista informático que fundó hace más de una década y media, Ireo, un especialista en soluciones de soporte y gestión de sistemas (ITSM) y en seguridad. Sin embargo, ahora Cohen habla de los planes de su compañía, que se aprovecha sobre todo de la ola que mueve al sector de la ciberseguridad.
El directivo adelanta que quiere acabar este ejercicio con 10 millones de euros de facturación, por los 8,7 millones del año anterior. De esta forma Ireo reeditará los crecimientos del 15% o 20% de los últimos años. “Tendría que pasar algo gordo para que no crezcamos un 15% en 2018”. Además, Cohen no deja de insistir en “el valor” como seña de identidad de Ireo. Y para demostrar que no es no retórica, apunta que el 20% de su plantilla de 35 personas corresponde a perfiles muy técnicos que no generan directamente negocio. Además, no son los profesionales peor pagados.
Ireo apuesta por los servicios profesionales, por la asesoría y por la posventa de fabricantes que no son primeras marcas, pero que permiten al mayorista y a sus partners tener un negocio rentable y más cercanía al proveedor y a los distribuidores. De hecho, en 2017, la firma ganó 200.000 euros, lo que supone un margen comercial del 2,3%, casi el triple que un mayorista generalista. “No quedan muchos mayoristas de valor en nuestro sector. No hay más de 5 o 6 como Ireo. La consolidación ha tenido la culpa”, enfatiza Cohen, quien reconoce que “no ha tenido ofertas definitivas de compra, aunque sí acercamientos”.
Cohen explica que la posición económica de Ireo, que casi ha doblado plantilla en dos años, es sólida y que los compradores por lo general buscan empresas con problemas financieros. Además, el directivo rechaza la integración de Ireo en un mayorista más grande porque eso supondría perder sus señas de identidad, renunciar a su proyecto profesional y desaprovechar las oportunidades que va a brindar el mercado.
Ireo atiende a 750 partners activos (que por lo menos le compran una vez al año). No obstante, a Cohen le gustaría tener menos, pero “de más calidad”. En los últimos tiempos, el mayorista, muy centrado antes en las cuentas medianas, ha buscado alianzas con integradores para ir a las grandes corporaciones. Cohen dice que el núcleo inicial de su negocio, el de la gestión de servicios TI, donde destaca una marca como ManageEngine, todavía supone la mitad de la facturación, aunque crece a menor ritmo que la parte de ciberseguridad, que representa el otro 50% y que avanza a toda pastilla. En este ámbito, la marca más destacada es Sophos.
La oportunidad está en los servicios gestionados
En estos momentos Ireo mueve un catálogo de casi 20 marcas. Las últimas incorporaciones han sido Storagecraft, especialista en almacenamiento, y Bomgar, que vende tanto software de acceso seguro como de gestión de TI. Aunque Ireo rehúye las grandes marcas, Cohen sigue buscando tecnologías para completar su portfolio.
El directivo muestra predilección por las marcas que apuestan en serio por los servicios gestionados, pues, según sus cálculos, con ese modelo el partner puede llegar a tener márgenes del 50% o 75%, hasta tres veces más que con un modelo tradicional de licencia. En este sentido, alaba la apuesta de Sophos por el software como servicio. Además, reconoce que su compañía “podría hacer más en virtualización e hiperconvergencia” y que también busca fabricantes de clasificación de datos, como Titus, que ya tiene en catálogo.
