A principios de octubre, la unidad de seguridad de Dell, que comercializa las tecnologías con marca SonicWall, se reunió con sus partners en España. Pasado el evento hablamos con Isaac Forés, responsable de este negocio en el sur de Europa, que analizó los últimos cambios en el programa de canal, la situación de la red comercial local y el traspaso de Dell de este negocio (junto con el de Quest) a las firmas de inversión y capital riesgoFrancisco Partners y Elliott Management por valor de unos 2.000 millones de dólares, una operación que ayudará a Dell a digerir la compra de EMC y que debería estar completada antes del final de su año fiscal, el próximo 29 de enero.
CHANNEL PARTNER: En agosto, el máximo responsable de SonicWall, Steve Pataky, adelantó cambios en el programa de canal de la compañía. Entiendo que de estas novedades habla estos días a su canal en España. ¿Cuáles son las principales que debe tener en mente un partner local?
Isaac Forés: El 29 de agosto, en la conferencia anual Peak16, Dell SonicWall anunció su nuevo programa de recompensa por valor para los partners y un fuerte impulso al programa de canal. El programa incorpora habilidades técnicas ampliadas y un nuevo programa de acreditación de ventas con herramientas de aprendizaje online y cursos de formación de SonicWall. Los partners también se beneficiarán del incremento de incentivos económicos por adelantado, con mayores recompensas por la identificación de clientes potenciales, por ventas y por la implementación de nuevas soluciones. Este nuevo programa de recompensas por valor es parte del SecureFirst Partner Program de Dell SonicWall, el cual también nos permite diseñar requisitos y beneficios que vayan más enfocados al mercado de la seguridad. Estos cambios van a permitir a nuestros partners más oportunidades gracias al programa específico de SonicWall para EMEA y España, cuando se pongan en marcha tras el acuerdo de desvinculación entre Dell y SonicWall.
¿Cuántas empresas componen en este momento su canal en España? ¿Y cómo se reparten por niveles de certificación?I. F.: Actualmente, tenemos más de 350 partners activos, que compran y revenden las soluciones de SonicWall a través del canal de mayoristas y para sus clientes finales. El 50% del negocio proviene de partners certificados, que serían aquellos con competencias avanzadas, mientras que el otro 50% vendría de partners registrados.
¿Cuáles son los mayoristas con los que cuenta a nivel local?
I. F.: A día de hoy en España, trabajamos con cuatro mayoristas como son Ingram Micro, V-Valey (la división de valor de Esprinet), Aryan y Azlan/Tech Data. Estas serían las cuatro compañías con las que estamos desarrollando nuestro canal de partners.
Dell anunció la venta de SonicWall y Quest a firmas de inversión y capital riesgo (Francisco Partners y Elliott Management) en junio por unos 2.000 millones de dólares. ¿Cómo va esta operación?
I. F.: Si todo sigue los cauces normales, esperamos que la cesión se complete en el tercer o cuarto trimestre del año fiscal de Dell [el año fiscal de Dell acaba el próximo 29 de enero].
¿Qué va a ganar y qué va a perder la nueva SonicWall fuera de la órbita de Dell y dentro de la órbita de los fondos de inversión?
I. F.: Esperamos que como compañía independiente SonicWall pueda comenzar a ofrecer resultados favorables para nuestros partners y clientes finales, permitiéndonos centrarnos más en el desarrollo de la compañía y en el desarrollo de las soluciones para abordar las necesidades de seguridad de hoy en día.
¿Cómo va a ser su relación a partir de ahora con Dell?
Dell será un partner estratégico en el desarrollo de nuestras soluciones, pero creemos que operar como una empresa independiente es, sin duda, la mejor opción posible para acelerar el crecimiento y servir a nuestros clientes, partners y empleados.
¿Cómo afectará esta operación de venta a sus operaciones ordinarias en España (y la de sus partners) a partir de que se formalice?
Las tasas de crecimiento son positivas en España y el número de partners que revenden nuestras soluciones está creciendo año a año gracias a que estamos centrados en reclutar nuevos partners y en empoderar a los que ya tenemos a través de nuestros mayoristas. Esperamos seguir focalizados en esta dirección.
