Algunos han sido capaces de desafiar a la crisis generalizada que ha vivido la economía española en general y el sector tecnológico en particular. Uno de los negocios que mejor ha capeado el temporal ha sido el de la seguridad informática. Y es que este tipo de soluciones son requeridas cada vez más por empresas e instituciones para poner coto a los ataques y amenazas que surgen por doquier, un tendencia que se ha intensificado en los últimos tiempos con proliferación en las compañías de smartphones y tabletas sin ningún control por parte de los CIO.
El mayorista Ajoomal no ha sido ajeno a esta bonanza. Según Jorge Puerta, flamante director comercial de la compañía, el mayorista especializado en seguridad ha sido capaz de crecer en el último lustro -“tanto en facturación como en recursos”- a una media del 20% anual. Y no parece que vaya a quedarse ahí la cosa. Puerta asegura que gracias a la firma de nuevos acuerdos con fabricantes y al aumento de plantilla, este año el crecimiento podría superar el 25%. Este ritmo de avance es consecuencia del buen momento que viven todos sus proveedores, que por regla general crecen por encima del 10%.
Ajoomal atiende sobre todo a integradores de tamaño medio y pequeño, aunque también trabaja con firmas centradas en la gran cuenta. “Tenemos alrededor de 200 distribuidores activos por toda la Península”, presume el director comercial. No obstante, hasta 1.500 compañías han hecho algún pedido al mayorista desde que aterrizó en el mercado, en 1993. El mundo de la seguridad es muy diverso y las demandas de los clientes cambian cada vez más rápido. En la actualidad, según Puerta, los clientes siguen pidiendo sobre todo plataformas de firewall-UTM y antimalware, aunque también despiertan interés las soluciones de balanceo, backup o autenticación.
Por otra parte, los fabricantes que más pesan en las ventas de Ajoomal en la actualidad son “por orden alfabético”: Barracuda, Peplink, Safenet, Sophos y Watchguard. Sin embargo, este catálogo está vivo y sólo hace un mes el mayorista dirigido por Girish Ajoomal incorporó EfficientIP, proveedor francés de appliances y software que gestionan direcciones IP en diversos entornos.
La financiación, un dolor de cabeza
Pero no todo es un camino de rosas para Ajoomal y sus partners. Puerta reconoce que todavía persisten problemas de financiación en la red de ventas. De hecho, el tema financiero suele ser la primera preocupación en los agentes, “ya sea por retrasos en los pagos, impagos o recortes en las líneas de crédito”. Además, el directivo hace referencia a las dificultades para mantener grandes clientes, a los recortes en los presupuestos de las grandes cuentas o a la bajada de márgenes en las operaciones.
Por otra parte, en los últimos años, el canal de valor en España ha sufrido una significativa concentración, sobre todo tras el desembarco de multinacionales estadounidenses como Arrow, Avnet o Westcon, con un potente músculo financiero. Se podría pensar que, en este escenario, las cosas se complican para los pequeños. Sin embargo, Puerta ve la otra cara de la moneda. “Esto que está sucediendo en el mercado es una gran ventaja para nosotros, puesto que ya no quedan apenas mayoristas de valor [esto lo pone con mayúsculas en el correo electrónico donde remite las respuestas a nuestras preguntas] como Ajoomal. Con nuestra ayuda preventa y postventa, reclutamos partners de cualquier envergadura y ayudamos a nuestros fabricantes a desarrollar el mercado. Igualmente, el foco que tenemos en nuestras soluciones es muy superior al foco y atención que pueda dar un mayorista multinacional a un fabricante”. El director comercial presume de tener seis profesionales preventa en plantilla, algo que, en su opinión, no tienen sus competidores, ni incluso los más grandes.
Es la manera de mantener que tiene una empresa modesta en términos de negocio (la firma ronda los 4 millones de euros de facturación, según el Ranking del Canal TIC que publica CHANNEL PARTNER) de mantener su posición en el mercado. Modesta, pero cargada de ambiciones.
