Fortinet, una de las marcas de referencia en el mundo de la seguridad corporativa, quiere conquistar el mundo de la pyme. Para lograrlo, en los dos últimos años la filial ibérica ha doblado con creces el número de partners que atienden este segmento de clientes. Lo ha contado Acacio Martín, responsable de Fortinet en España y Portugal, en el transcurso de una reunión con unos 400 partners y clientes en Madrid.
En concreto, los partner Bronce (firmas de menor entidad y no siempre especializadas en seguridad) han pasado de 195 a 438 desde 2011. Mientras tanto, los partners de siempre de Fortinet, los que atienden a la gran cuenta y la administración, se mantienen estables (en torno a media docena de Gold y unos 50 Silver en la región ibérica).
“Queremos crecer en el segmento bajo, en la pyme”, enfatizó Emilio Román, en su momento responsable de la filial española y ahora vicepresidente de operaciones comerciales a nivel internacional. Román no descarta incluso reducir en alguna medida el número de partners Gold y Silver, todo con tal de evitar la sobredistribución, un error en el que, según él, han caído sus competidores.
Asimismo, los directivos de Fortinet hablaron de la necesidad de especializar a sus socios comerciales en otras soluciones menos extendidas que FortiGate, su producto estrella, como Fortimail, FortiWeb y FortiWireless. Además, en los próximos meses, Fortinet va trabajar para formalizar su relación con proveedores de servicios, como carriers, telecos. Son los denominados MSSP, y el proveedor quiere reclutar unas 15 compañías. Por el momento Sarenet ya está vendiendo servicios gestionados de forma oficial, pero en breve llegarán otros, según Acacio Martín.
Luis Miguel Cañete comentaba hace unas semanas a CHANNEL PARTNER que este programa ofrece “una segunda oportunidad” a aquellos integradores y proveedores que despreciaron este modelo de venta. “En la época de bonanza no vieron la necesidad de dirigirse a este modelo, pero ahora hay que ser creativos y ver otras opciones”, comentaba Cañete.
Pero no sólo de canal hablaron los directivos de Fortinet en su Conference 2013. La firma también aprovechó el evento, organizado por Arrow y Afina, sus dos mayoristas en la región ibérica, para dar a conocer el FortiGate 3700D, un firewall de gama alta dirigido a grandes centros de datos, a las operadoras y a los grandes proveedores de servicios. FortiGate va equipado con 4 puertos de 40 GbE y procesadores NP6 ASIC de la propia Fortinet, y es capaz de alcanzar un rendimiento de hasta 160 Gbps.
Por otra parte, Acacio Martín reveló que desde que se celebró la última edición de Fortinet Conference, en 2011, las ventas en España y Portugal casi se han doblado en términos de unidades. Si en 2011 logró comercializar 16.000 equipos, en 2013 está previsto que llegue a los 29.000. Además, la plantilla ha pasado de 9 a 15 personas. Eso sí, el marketing lo siguen llevando enteramente sus dos mayoristas.
