Desde su entrada en España el mayorista Exclusive ha sido siempre un secundario, yendo a rebufo de sus marcas. Sin embargo, la firma que dirige Laurent Daudré-Vignier, un histórico del sector, quiere ahora significarse. En enero nombró a un nuevo director comercial, Gillaume Desbois, que entre otras cosas tendrá que mejorar el reconocimiento de la compañía en el mercado local. “Somos un grupo global que está en 15 países, que tienen planes ambiciosos de expansión, y eso el partner español tiene que saberlo”.
Según Daudré-Vignier, a un distribuidor de Zaragoza, por poner un ejemplo, le puede interesar más establecer relación con Exclusive que con un mayorista local. Y esto es así porque Exclusive opera en el Reino Unido, el mercado más avanzado de Europa y donde antes llega la tecnología, y porque puede dar un servicio de soporte de calidad que, sin una infraestructura europea, es muy difícil mantener.
Para hacerse notar, en los últimos meses Exclusive está poniendo en el mercado iniciativas propias para mejorar la relación con los partners, independientemente del fabricante que trabajen. Una de ellas es Drive Rewards, que tiene como objetivo remunerar a los comerciales de los distribuidores e integradores en un momento en que ven cómo la crisis y los recortes les han comido parte de sus salarios. La remuneración por la generación de oportunidades y por poner en contacto a las marcas con potenciales clientes es individual. Otra iniciativa de este tipo es el Mobile Enterprise Eco-System, que permite al mayorista hacer divulgación y proporcionar soluciones complejas de movilidad en las que se incluyen tecnologías de Aerohive, MobileIron, Zscaler, Palo Alto o Vidyo.
En cualquier caso, la filial española de Exclusive sufre los rigores de la crisis. El pasado año creció casi un 9%, llegando a los 20,2 millones de facturación. Sin embargo, ese ritmo de avance fue menor que el del grupo, que aumentó las ventas un 30% y alcanzó los 285 millones de euros. Laurent Daudré-Vignier dice que la disponibilidad para todo el canal de Cisco de la línea Ironport desde el pasado 26 de noviembre hizo que Exclusive dejara de comercializar esta tecnología, que suponía más de un 10% de sus ingresos. En cualquier caso, el directivo señala que el buen comportamiento que han tenido marcas como Palo Alto, Aerohive, Imperva o Infoblox han compensado esa caída.
Por último, Laurent Daudré-Vignier habla del negocio de los mayoristas de valor en España. “Muchos mayoristas ya no se trabajan al cliente. Cuentan con el fabricante para que les entre el pedido. Se han convertido en asistentes comerciales”, asegura. Si embargo, cree que no hay otra cuando muchas empresas, acuciadas por la crisis, han tenido que reducir estructuras. “No puedes reducir costes y tener al mismo tiempo unos buenos comerciales. Si los márgenes bajan, la plantilla baja en calidad y en cantidad. Con ERE y bajadas de sueldo es difícil lidiar”, sentencia. Según el directivo, la debilidad de sus competidores ha hecho que, en consecuencia, “todos los fabricantes de seguridad” busquen ahora a Exclusive.
