La seguridad abre muchas oportunidades al distribuidor que debe saber aprovechar los nuevos entornos en los que el mercado crece. En general, el colaborador las encuentra en los servicios de gestión, sea cual sea el terreno al que nos refiramos. Incluso en SaaS, donde el partner podría verse desplazado del negocio, su intermediación resulta fundamental ya que, aunque a nivel técnico y de soporte no tengan que acceder onsite a casa del cliente para solucionar problemas de producto, puede ofrecerle servicios como administración remota, generación de reportes periódicos, y un largo etcétera, opciones de valor añadido que pueden suponer fuentes nuevas de negocio para el socio. En el caso de las soluciones cloud, podrá aumentar sus márgenes gracias a ingresos recurrentes a través de la prestación de servicios de gestión y mantenimiento de la seguridad. “Este año se están consolidando las tecnologías capaces de proteger en tiempo real desde la nube, así como el modelo Security as a Service”, reconoce Emilio Castellote, director de marketing de producto de Panda Security, que añade: “el canal ya se ha dado cuenta de que las soluciones de seguridad en la nube les pueden beneficiar especialmente”.
Sea el campo del que hablemos, el reseller ha de encontrarse cerca de sus clientes y de sus proveedores, estar siempre al corriente de las últimas tendencias, de las incidencias y de las ofertas de producto disponibles. En este sentido, los fabricantes están haciendo mucho hincapié en la formación en aras de preparar a su canal para detectar necesidades y saber ubicar la solución idónea. “El papel del canal de distribución y la estrecha colaboración con el fabricante son vitales para que los partners puedan alcanzar nuevas oportunidades y ganar rentabilidad. Para ello, la estrategia debe apoyarse en una completa formación, en la especialización y en la posibilidad de ofrecer valor añadido al cliente final mediante servicios innovadores”, declara Javier Conde, director de canal de Kaspersky Lab Iberia. De ahí que los proveedores dediquen para que los resellers pueden instalar soluciones ad hoc pero también para que puedan proporcionar consejos, orientación y consultoría. McAfee ha puesto en marcha el programa SMB Specialization, cuyo punto fuerte es la mejora de la rentabilidad en un 25%. Se articula dentro de una herramienta online que es portal PARC, a través del cual pueden registrar oportunidades en colaboración con los mayoristas. Igualmente posibilita a sus partners utilizar su plataforma pero dejándoles a ellos el control sobre el cliente final, realizar un seguimiento sobre el número de licencias y ofrecer los servicios asociados que precisen. Otro ejemplo, Panda que pone en manos de su socio de negocio su consola web Cloud Partner Center mediante la cual sus aliados pueden vender software de seguridad de una forma sencilla y con total autonomía, ahorrando en la gestión y monitorización del ciclo de vida de los productos de sus clientes, detectando oportunidades, ampliando licencias y realizando acciones de cross-selling entre protecciones, gracias a las versiones de prueba. “Como fabricantes tenemos una doble misión. Por un lado, debemos ser capaces de proporcionar a los clientes soluciones que les permita centrarse en la actividad de su negocio sin tener que preocuparse de contar con personal propio especializado en la seguridad de su información. Y por otro lado, dar respuesta a las necesidades de nuestro canal de distribución”, puntualiza Castellote. Y los resellers requieren herramientas sencillas de manejar, que ofrezcan los márgenes deseados y todo ello con la capacidad de controlar de principio a fin el proceso de venta.
Pero no hay que dormirse en los laureles, el partner tiene que ser proactivo. El mercado de la tecnología, y especialmente el de la seguridad, se mueve muy rápido. Esto obliga a los partners a una adaptación y evolución constante. “Cualquier integrador de seguridad sabe que un producto o tecnología de este campo puede abrir nuevas oportunidades, en forma de tecnologías complementarias que ayuden a mejorar lo ya existente, o de servicios no contemplados hasta la fecha”, expone José Carlos García, responsable técnico de Enterasys. En su opinión, el partner está preparado para aprovechar estas tendencias, “pero cuidado con el campo de los dispositivos móviles. Al igual que han surgido muchas empresas dedicadas a las aplicaciones para este tipo de soluciones, el mercado de la seguridad se irá dirigiendo también hacia este terreno, abriendo oportunidades a empresas hasta ahora desconocidas”, concluye.
