Tras más de doce años trabajando codo con codo con Afina, Stonesoft ha decidido trasladar las operaciones que llevaban con este mayorista a otra compañía del mismo grupo: Audema. Con esta estrategia, el especialista en seguridad de redes quiere dar un empuje en dinamismo y proactividad a su negocio porque, parafraseando a su directora general, María Campos, “tienen hambre por comerse el mercado”. La idea es sacar más partido a la colaboración que mantenían que, aunque aportaba a la relación un gran soporte (tanto financiero como de formación), había llegado a ser muy reactiva.
Y es que el fabricante quiere más movimiento, no conformarse, crecer. Por eso ha decidido quedarse sólo con Ingecom y Audema (desde el 1 de marzo ya no trabaja con Magirus) para operar en España. Además, fruto de esta nueva colaboración, el objetivo es, como mínimo, alcanzar el mismo porcentaje que tenía con Afina y que rondaba el 35%. Otro 22% procedía del mayorista vasco y un 27% de lo que facturó en 2011 de acuerdos directos con integradores a nivel global, como Dimension Data o Siemens. En este sentido, la directiva confirma que pretenden que este modelo se vaya reduciendo y abogar más por el two tier.
Por su parte, Borja Moreno, director general de Audema, reconoce que juegan con ventaja puesto que Stonesoft no es una marca nueva para ellos. Cuentan con el histórico de Afina, también con su back office y su apoyo financiero. No hay que olvidar que aunque actúan como compañías independientes, ambas pertenecen al mismo conglomerado. Asimismo, su producto (firewall de aplicaciones, de next generation) cubre áreas complementarias de su portoflio. “Creemos que estará entre los top 3 de Audema”, es decir, entre las principales marcas de referencia de su catálogo. Por ello han definido actividades de marketing conjuntas y formación técnica.
El proveedor de seguridad se encuentra en una fase expansiva. En 2011crecieron tres veces la media del mercado y en 2012 pretende hacerlo cuatro veces más. Ostenta una cuota de mercado en nuestro país de entre el 15 y el 20% con una buena posición en gran cuenta, en entornos robustos y críticos. La intención actual es acercarse también a la pyme mediante soluciones paquetizadas bajo modelos de pago por uso y servicios gestionados. Pero, sobre todo, estar presente en las organizaciones de mediano tamaño que figuran fuera de Madrid. Descentralizarse, en definitiva. Ven un gran potencial en regiones como Galicia, Aragón o Levante, sin descartar Portugal que a día de hoy supone el 18% de su negocio.
