Desde septiembre, Enrique Sala es el responsable de partners de Cegid en España. Anteriormente estuvo a cargo de las ventas indirectas de las soluciones HCM (gestión de capital humano) de la compañía. De Sala dependen varias personas encargadas del desarrollo de canal, e, indirectamente, otras repartidas por diversos departamentos de Cegid. Un total de una docena de profesionales encargados de cuidar la relación de la firma con los más de 700 partners que forman su canal en este país.
Hay que recordar que Cegid irrumpió en el mercado del software de gestión en España con la compra de Grupo Primavera en el verano de 2022. Y que, desde ese momento, no ha dejado de ampliar gama de producto y clientela a base de adquisiciones. Sin ir más lejos, el año pasado la compañía, en la que se engloban marcas como Ekon, Prosoft o Primavera BSS, adquirió seis compañías en el mercado ibérico.
Precisamente, en una entrevista con CHANNEL PARTNER, preguntamos a Enrique Sala por cómo se organiza una compañía con un catálogo de soluciones tan diverso y en continúa expansión, y que reúne ERP, verticales, soluciones de gestión horaria, soluciones de gestión de nóminas o paquetes para la gestión de despachos profesionales. Enrique Sala se lo toma con humor y dice que “con mucho cuidado”.
Y ya más serio, señala: “Mi equipo se encarga de analizar qué canal tienen las compañías que adquirimos y también tenemos que ser muy transparentes para ver qué puede vender un partner, cómo puede complementar su oferta con nuestro portfolio”. El directivo dice que, a nivel interno, cuentan con lo que llaman “la tienda”, un enorme folleto que recoge esta oferta creciente de tecnología. “Queremos que nuestros partners no solo conozcan bien lo que venden, sino el resto de la tienda”, enfatiza Sala. Él, como el resto de la plantilla, trabaja para asentar en el mercado el concepto de “one Cegid”.
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El cross-selling de los partners de Cegid
Esta apuesta por el cross-selling (venta cruzada) en el canal va dando sus frutos. Enrique Sala calcula que entre un 70% y un 80% de los partners ya se han interesado por soluciones que no estaban inicialmente a su alcance. Y un 25% ya están dando pasos para comercializarlas. Es decir, alrededor de 175 socios se están tomando muy en serio la venta cruzada.
Enrique Sala insiste en que Cegid es una compañía centrada en el canal, con un modelo pensado para hacer sostenible y rentable la venta, en todos sus pasos intermedios. Y no descarta la participación de mayoristas informáticos en ese esquema. De hecho, asegura que ya hay partners que han asumido el papel de dar soporte a otros partners con la comercialización de soluciones muy estandarizadas.
Y este año podría producirse el estreno de Cegid en el canal mayorista. “Queremos acercarnos a ellos para contarles nuestros objetivos”. El mayorista es una figura poco habitual en el mercado de software de gestión, pero Sala defiende que su aproximación al cliente es totalmente “pragmática” y que si los mayoristas casan en ella, pues que no tendrá problemas en establecer acuerdos.
Sobre las cifras de negocio de Cegid en España, Enrique Sala no adelanta datos porque, en estos momentos están consolidando números. Sin embargo, en septiembre pasado, Santiago Solanas, CEO en Iberia, adelantaba que la compañía a nivel local crecía a un ritmo del 16%.
Por otra parte, Sala dice que la IA generativa “ha llegado para quedarse” y que cambiará la forma de hacer las cosas en muchos ámbitos de actividad. Y que en Cegid se la están tomando en serio y ya tienen una hoja de ruta (roadmap) que indica cómo se irá incorporando a sus productos. Además, la compañía trabaja para formar a la plantilla en este ámbito. “Yo recibo cinco o seis correos semanales sobre el tema”, dice el responsable de partners.
También valora Enrique Sala los próximos cambios legales que animarán la actividad en el mundo del software de gestión. Concretamente habla de la “ley antifraude”, que obliga a los proveedores de programas a modificarlos con el fin de garantizar la trazabilidad de los datos financieros e impedir las dobles contabilidades en las compañías, y de la factura electrónica, que será también obligatoria para todo tipo de empresas, incluido autónomos, aunque todavía no dispone del reglamento técnico que determinará sus características definitivas.
Sala asegura que la factura electrónica es “una oportunidad para el sector”. Y también señala que el software de la compañía está adaptado a los requerimientos de la “ley antifraude”. “Para nosotros estar alineados con las disposiciones legales es normal. Incluso llegamos a ir por delante de la ley”. Y recuerda que el área de nómina, y durante la Covid, hubo semanas con hasta 30 cambios legislativos. “Estamos acostumbrados”, zanja.
El camino de Cegid al cloud
Por último, el responsable de partners de Cegid habla del protagonismo del cloud en los planes de la compañía a medio plazo. Sala no tiene duda: “Cegid va al cloud claramente”. El objetivo es llegar, en unos años, a ser un proveedor en la nube al 95%. “Todo lo que ofrecemos a los clientes está en la nube, salvo casos excepcionales”.
La apuesta por este modelo se asienta en los beneficios financieros que tiene para la propia Cegid, por un lado, y también en los beneficios para el cliente, que puede tener los programas al día en todo momento y pagar en función del uso. Sin embargo, avisa de que esta migración a la nube no dejará a nadie atrás. Y que si un cliente quiere seguir en onpremise y hay software para ello, Cegid seguirá respaldándolo.
