Fernando Álvarez Cascos, partner channel director en Canon España, es optimista por naturaleza y cree que este ejercicio será positivo y concluirá con incrementos de más de un dígito en algunas áreas de negocio. Los partners que trabajan en el área de professsional print, equipos con producciones altas, y los que están cerrando acuerdos contractuales con la pyme serán en gran parte responsables de estos buenos resultados.
Canon es una compañía que tradicionalmente ha apostado por el canal desde sus orígenes con figuras como los Partners Business Centers, CBC, algunos de los cuales trabajan con la compañía desde hace 45 años. A esas figuras, hay que sumar otros 400 miembros del programa Partner Rider, y otros 70 socios SDS, socios de distribución selectiva, a los que se añaden otros 25 especializados en modelos de gran formato.
Entre las oportunidades que los partners tendrán para el presente ejercicio, el directivo destaca la apuesta por las máquinas remanufacturadas. “Aquí hablamos de equipos refabricado, un área de negocio en el que España es uno de los países de referencia en la aplicación de este modelo y que lleva años dando muy buenos resultados en la Administración Pública y también en el sector privado”
Canon siempre se ha caracterizado por tener un canal de socios muy fiel y comprometido con la marca, ¿cuáles son sus diferentes categorías de socios y cómo han evolucionado?
Trabajamos con varias categorías de socios que nos permiten cubrir todas las líneas de negocio en las que estamos presentes. Por un lado, están los Partners Business Centers, figuras muy ligadas a Canon desde sus orígenes y entre las cuales se incluyen partners que trabajan con nosotros desde hace 45 años. A estas figuras de valor se suman los SDS, partners de sistema de distribución selectiva, una figura que es muy estable y a la que ahora mismo están adscritas 70 socios. Por otro lado, también trabajamos con otro grupo de 25 empresas especializadas en el desarrollo del negocio de gran formato y donde últimamente se están incorporando un gran número de empresas porque hay mucho movimiento. Por último, trabajamos con 400 partners agrupados bajo la órbita de Partners Rider, un programa de canal en el que participan resellers que empiezan a trabajar con nosotros comercializando soluciones de impresión para la pequeña empresa y que luego pueden llegar a ofrecer máquinas multifuncionales, servicios y otras soluciones de mayor valor añadido.
España es uno de los países de referencia en el segmento de equipos remanufacturados, no reacondicionados
Fernando Álvarez Cascos, partner channel director en Canon España
En las dos reuniones que hemos tenido últimamente con los partners de valor hemos compartido nuestra estrategia y también les hemos ofrecido información sobre la gestión de sus equipos comerciales y formación de nuevas soluciones. Por otro lado, también tratamos de identificar nuevas herramientas que permitan a los partners incorporar nuevos clientes. En este sentido, y gracias al lanzamiento de una nueva línea de producto, hemos podido entrar bajo un modelo contractual en nuevos clientes o empresas un poco más pequeñas y eso está siendo una llave de entrada a nuevas referencias. Todo ello nos está permitiendo compensar la bajada en el volumen de negocio que se produjo durante la pandemia.
El negocio de impresión ha sido uno de los que más ha sufrido en la pandemia con descensos importantes en la facturación, ¿se están recuperando las cifras previas?
La verdad es que somos muy positivos porque ha habido una recuperación clarísima gracias a los buenos resultados en dos áreas claves: la venta de equipos con producciones altas, lo que llamamos professional print, y el incremento de negocio contractual en el segmento de la pyme. Esto nos está permitiendo acercarnos a las cifras previas a la pandemia.
El pago por uso y coste por copia ya es una realidad desde hace tiempo en el mundo de la impresión, ¿cuál es la apuesta de Canon por el negocio contractual y cuánto representa en la facturación?
Llevamos muchos años apostando por el negocio contractual, pero lo que es una novedad es que ahora estamos ofreciendo esta propuesta al segmento de empresas más pequeñas en colaboración con nuestros partners. Lo positivo del negocio contractual es que el cliente no debe preocuparse de los cartuchos ni de la disponibilidad de la máquina porque está todo incluido en lo que nosotros denominamos precio por click.
Estamos entrando en un segmento de mercado de pequeñas empresas y eso está siendo una llave de entrada a nuevas referencias de negocio
Fernando Álvarez Cascos, partners channel director en Canon España
¿Cómo han evolucionado las distintas líneas de negocio de Canon y cómo han funcionado a través de canal?
El área de impresión de oficina es la más importante y que incluye diferentes segmentos para atender a los distintos tipos de clientes. En la parte de arriba está el professional print, el mercado profesional de producción que, a su vez, incluye el CRD, el negocio de producción dentro de la empresa y el de los profesionales que venden a mercados especializados, como artes gráficas.
En el segmento de impresión, el de empresa, estamos complementando la oferta de equipos que ofrecen mucha capacidad con aquellos modelos más específicos para cubrir ciertas necesidades con modelos como la I-Sensys X, basados en tecnología láser. Por otro lado, en gran formato cubrimos el área de generación de cartelería y el negocio tradicional de ingeniería y arquitectura, pero este año hemos empezado a abrir mercado hacia el retail. ¿Y cuál es el objetivo? Promover que los propios retailers puedan desarrollar su propia cartelería y esto está dando muy buenas oportunidades a los partners que están observando que detrás de esto hay muy buen negocio.
A todas estas líneas debemos sumar los escáneres profesionales, porque es verdad que los equipos multifuncionales ya cumplen esa función, pero también desarrollamos escáneres exprofeso para nichos verticales, como hostelería y demás, que facilitan mucho la gestión.
“Therefore, nuestra solución de gestión documental, obliga a una adaptación muy personalizada que solo puede hacer un socio que conoce muy bien a sus clientes”
¿Qué novedades han avanzado en el área de gestión documental?
En el área de soluciones y de gestión documental somos muy afortunados porque tenemos un producto muy destacado, Therefore, una solución que permite hacer la gestión del documento, creando flujos y dando respuesta a las necesidades de los usuarios. Esta solución es muy interesante para los partners porque obliga a una adaptación muy personalizada que solo puede hacer un socio que conoce muy bien a sus clientes. A la vez esto posibilita a los socios ganar en especialización en los diferentes nichos verticales donde va ganando experiencia.
Con la pandemia y el trabajo híbrido Canon ha impulsado el smart printing, apuesta por la impresión desde la nube y desde cualquier lugar, ¿en qué punto está la impresión en la nube y qué papel tiene aquí el partner?
El smart printing tiene que estar apoyado por unas muy buenas herramientas y en nuestro caso hemos apostado por Uniflow Online, una aplicación que permite detectar el dispositivo y a través de un QR liberar el documento para imprimirlo. Por supuesto, que para desarrollar esta herramienta también hemos apostado por la seguridad y ese es un buen argumento de venta porque es una tendencia de venta imparable, no sólo entre la gran empresa, sino también en la pequeña.
Equipos remanufacturados, argumento de venta
Álvarez Cascos explica que la sostenibilidad no es una estrategia nueva para Canon porque llevan años apostando por ello reduciendo el impacto de la tecnología en el medioambiente a través del desarrollo de dispositivos remanufacturados, una propuesta muy diferente a lo que se entiende por equipos reacondicionados o dispositivo de segunda mano.
“Aquí hablamos de equipos refabricados, un área de negocio en el que España es uno de los países de referencia en la aplicación de este modelo y que lleva años dando muy buenos resultados en la Administración Pública y también en el sector privado”.
Como nuevo argumento de venta los partners están haciendo ver las ventajas de este modelo a sus clientes que están apostando por esta propuesta con una interesante relación calidad precio. “Los partners en seguida ondearon la bandera de los productos remanufacturados y han comenzado a ver buenos resultados. Hay una diferencia muy grande entre producto reacondicionado y producto reacondicionado, no tiene nada que ver”
Canon mantiene una cuota del 43% en el mercado mundial de inyección de tinta y su objetivo es seguir creciendo a un ritmo del 3% al 4% en el plazo de los próximos años con el reto de convertirse en líderes de este mercado cuanto antes. ¿Cuáles son los datos actualizados de cuota de negocio?
No puedo facilitar cifras concretas, pero seguimos impulsando todos los negocios, tanto la empresa grande como la pequeña empresa y por eso hemos lanzado nuevos productos que permiten cubrir todas las necesidades de los diferentes segmentos de mercado en el área de inyección.
Un tema importante para el mundo de la impresión es conocer cómo ha evolucionado el mercado ilegal de consumibles ¿se ha reducido este negocio tras la pandemia?
No tengo datos, pero en este sentido lo más importante para nosotros es la opinión de nuestros partners que consideran que la comercialización de consumibles originales marca la diferencia con respecto al resto. Un punto que ellos valoran muchísimo es la rentabilidad porque, obviamente, cuando la máquina se vende con el consumible original los resultados son mucho mejores que si el consumible fuera compatible o ilegal.
¿Cuál es el servicio que más demandan los clientes por parte de los partners?
Por supuesto el primero es el mantenimiento y soporte de las máquinas. Por otro lado, también hablamos de forma complementaria de la actualización de software y demás servicios asociados. Lo bueno es que las herramientas de gestión de los contratos de pago por copia permiten a los partners conocer a priori cuáles son las necesidades de los clientes y adelantarse a sus peticiones.
Durante la pandemia hubo una importante disminución en el número de partners dedicados al mundo de la TI, ¿también ha ocurrido en negocio de impresión? ¿Cómo han evolucionado los 400 socios que trabajan con Canon?
Se está viendo una importante evolución de los partners que se están especializando cada vez más en el área de servicios y apostando por la venta contractual. Los partners son empresarios, emprendedores y saben cómo adaptarse a la realidad del mercado. Entre los Partners Rider ha habido mucha movilidad, con muchas entradas y salidas de socios, como ocurre en otros ámbitos. Menos variación ha habido en el terreno de los Business Center y SDS porque aquí se requiere mucha especialización y dedicación a la marca. Y todo ello lo podemos tener porque disponemos de una oferta de producto muy grande que nos permite llegar a todo tipo de clientes y segmentos de mercado.
Antes de la pandemia estaba muy vivo el debate acerca de cuál es la tecnología que finalmente se va a imponer en el mundo de la impresión en la empresa: el láser o la inyección, ¿cuál es la opinión de Canon al respecto?
Nosotros pensamos que ninguna prevalecerá sobre la otra, cada una tiene sus ventajas y su idoneidad en función de las necesidades de los clientes. El láser tiene muchas ventajas y la tinta también. En Canon tenemos ambas tecnologías y seguimos desarrollando productos en cada una de los segmentos. Es cierto que tenemos muchísimo volumen de negocio en inyección, pero el láser sigue pesando muchísimo.
Para concluir la entrevista me gustaría conocer su opinión acerca de cómo terminará el ejercicio, ¿cree que se va a acabar con crecimiento?
Tengo un problema porque yo soy muy positivo y sin duda terminaremos con crecimiento igual que ocurrió el año pasado y hablamos incrementos de más de un dígito, incluso. Sin embargo, es cierto que hay factores exógenos que debemos tomar en consideración.
